| 摘要 | 第3-4页 |
| Abstract | 第4-5页 |
| 1 绪论 | 第9-13页 |
| 1.1 研究背景和意义 | 第9-10页 |
| 1.2 国内外研究现状 | 第10页 |
| 1.3 研究的主要内容 | 第10-11页 |
| 1.4 研究方法 | 第11-12页 |
| 1.5 研究的思路框架 | 第12-13页 |
| 2 绩效考核相关理论和方法概述 | 第13-19页 |
| 2.1 绩效的含义及特征 | 第13页 |
| 2.2 绩效考核的概念及构成 | 第13-14页 |
| 2.3 绩效考核遵循的原则 | 第14-15页 |
| 2.4 绩效考核在人力资源管理中的地位 | 第15-16页 |
| 2.5 绩效考核相关方法论述 | 第16-19页 |
| 3 东华软件销售人员绩效考核现状分析 | 第19-31页 |
| 3.1 软件行业背景及其销售人员特点 | 第19-22页 |
| 3.1.1 软件行业特点 | 第19-20页 |
| 3.1.2 软件行业现状 | 第20页 |
| 3.1.3 软件行业销售人员特点 | 第20-21页 |
| 3.1.4 软件行业销售人员绩效考核存在问题 | 第21-22页 |
| 3.2 东华软件公司简介 | 第22-25页 |
| 3.2.1 公司概况 | 第22-23页 |
| 3.2.2 公司人力资源现状 | 第23页 |
| 3.2.3 公共产品结构 | 第23-24页 |
| 3.2.4 公司销售现状 | 第24-25页 |
| 3.3 公司销售人员绩效考核现状及存在问题 | 第25-31页 |
| 3.3.1 公司销售人员现状 | 第25-26页 |
| 3.3.2 公司销售人员绩效考评方法 | 第26-27页 |
| 3.3.3 公司销售人员绩效考评中存在的问题 | 第27-31页 |
| 4 东华软件公司销售人员绩效考核指标体系的再设计 | 第31-45页 |
| 4.1 销售人员绩效考核的目的 | 第31页 |
| 4.2 考核前的准备 | 第31-32页 |
| 4.3 指标体系的设计和指标的选择 | 第32-36页 |
| 4.3.1 指标选取原则 | 第32-33页 |
| 4.3.2 被考核人员的分类 | 第33页 |
| 4.3.3 指标选取及体系建立 | 第33-36页 |
| 4.4 指标权重的确定 | 第36-43页 |
| 4.4.1 层次分析法 | 第36-38页 |
| 4.4.2 权重计算 | 第38-41页 |
| 4.4.3 确定评判的标准值 | 第41-42页 |
| 4.4.4 考核当前的完成值 | 第42页 |
| 4.4.5 考核指标完成指数 | 第42页 |
| 4.4.6 计算综合得分 | 第42-43页 |
| 4.5 案例分析 | 第43-45页 |
| 5 东华软件公司销售人员绩效考核体系实施与保障措施 | 第45-61页 |
| 5.1 绩效考核实施原则 | 第45-46页 |
| 5.2 考评前员工的动员 | 第46-47页 |
| 5.3 绩效考核前的培训 | 第47-48页 |
| 5.4 绩效考核的实施 | 第48-49页 |
| 5.4.1 绩效考评实施的流程 | 第48-49页 |
| 5.4.2 绩效考评实施过程中的注意事项 | 第49页 |
| 5.5 设定考核周期 | 第49-50页 |
| 5.6 薪酬方案的设计 | 第50-56页 |
| 5.6.1 薪酬的概念与构成 | 第50-51页 |
| 5.6.2 薪酬设计的原则 | 第51-53页 |
| 5.6.3 IT 企业销售人员薪酬模式 | 第53页 |
| 5.6.4 东华软件公司销售人员薪酬方案设计 | 第53-55页 |
| 5.6.5 薪酬的调整 | 第55-56页 |
| 5.7 考核结果的运用 | 第56-57页 |
| 5.7.1 考评结果的等级划分 | 第56页 |
| 5.7.2 考评结果的控制 | 第56-57页 |
| 5.7.3 考评结果的应用 | 第57页 |
| 5.8 体系有效实施的保障措施 | 第57-58页 |
| 5.8.1 建立完善的组织结构 | 第57页 |
| 5.8.2 建立规范的管理流程 | 第57-58页 |
| 5.8.3 做好绩效考核体系的改进工作 | 第58页 |
| 5.8.4 提高销售人员的素质 | 第58页 |
| 5.9 考核结果的信息反馈 | 第58-61页 |
| 6 结论与展望 | 第61-63页 |
| 6.1 结论 | 第61页 |
| 6.2 下一步展望 | 第61-63页 |
| 参考文献 | 第63-67页 |
| 致谢 | 第67-69页 |
| 附录 硕士研究生学习阶段发表论文 | 第69-71页 |
| 附表一：建立销售人员绩效考评指标体系问卷表 | 第71-73页 |
| 附表二：销售人员绩效考核得分汇总表 | 第73页 |