| 摘要 | 第3-4页 |
| Abstract | 第4页 |
| 第一章 引言 | 第8-18页 |
| 1.1 研究背景及意义 | 第8-9页 |
| 1.1.1 研究背景 | 第8页 |
| 1.1.2 研究意义 | 第8-9页 |
| 1.2 国内外研究现状 | 第9-14页 |
| 1.2.1 国外研究现状 | 第9-11页 |
| 1.2.2 国内研究现状 | 第11-14页 |
| 1.3 研究内容与方法 | 第14-16页 |
| 1.3.1 研究内容 | 第14-15页 |
| 1.3.2 研究思路 | 第15-16页 |
| 1.3.3 研究方法 | 第16页 |
| 1.4 创新之处 | 第16-18页 |
| 第二章 相关概念界定及理论基础 | 第18-24页 |
| 2.1 相关概念界定 | 第18-19页 |
| 2.1.1 激励的含义 | 第18页 |
| 2.1.2 薪酬的定义 | 第18页 |
| 2.1.3 薪酬体系的含义 | 第18-19页 |
| 2.1.4 薪酬激励的内涵 | 第19页 |
| 2.2 激励理论 | 第19-21页 |
| 2.2.1 需要层次理论 | 第19-20页 |
| 2.2.2 期望理论 | 第20页 |
| 2.2.3 公平理论 | 第20-21页 |
| 2.3 薪酬理论 | 第21-24页 |
| 2.3.1 效率薪酬理论 | 第21页 |
| 2.3.2 均衡工资理论 | 第21-22页 |
| 2.3.3 集体谈判薪酬理论 | 第22页 |
| 2.3.4 整体薪酬理论 | 第22-24页 |
| 第三章 HY公司销售人员薪酬体系现状调查与分析 | 第24-40页 |
| 3.1 HY公司简介 | 第24-28页 |
| 3.1.1 HY公司概况 | 第24-25页 |
| 3.1.2 HY公司销售人员薪酬激励体系概述 | 第25-27页 |
| 3.1.3 HY公司销售人员流失情况 | 第27-28页 |
| 3.2 HY公司销售人员薪酬激励体系现状调查 | 第28-33页 |
| 3.2.1 调查问卷设计及发放 | 第28-29页 |
| 3.2.2 调查数据结果描述性统计分析 | 第29-33页 |
| 3.3 HY公司现行销售人员薪酬激励体系存在的问题 | 第33-36页 |
| 3.3.1 工资水平整体偏低缺乏竞争力 | 第33页 |
| 3.3.2 不同职级岗位工资缺乏合理性 | 第33-34页 |
| 3.3.3 绩效工资等级不明显 | 第34-35页 |
| 3.3.4 业务提成比例等级划分不完善 | 第35页 |
| 3.3.5 福利项目设置缺乏灵活性和针对性 | 第35-36页 |
| 3.4 HY公司销售人员薪酬激励体系存在问题原因探究 | 第36-40页 |
| 3.4.1 公司管理层对销售工作认识不足 | 第36-37页 |
| 3.4.2 人力资源管理部门专业性不强 | 第37页 |
| 3.4.3 销售目标设置不合理 | 第37-38页 |
| 3.4.4 HY公司产品不符合当地饮酒习惯 | 第38-40页 |
| 第四章 H公司销售人员薪酬激励体系优化设计 | 第40-48页 |
| 4.1 优化设计的目标 | 第40-41页 |
| 4.2 优化设计的原则 | 第41-42页 |
| 4.2.1 战略导向性原则 | 第41页 |
| 4.2.2 激励性原则 | 第41页 |
| 4.2.3 竞争性原则 | 第41-42页 |
| 4.2.4 公平性原则 | 第42页 |
| 4.2.5 经济性原则 | 第42页 |
| 4.3 销售人员薪酬体系优化方案设计 | 第42-48页 |
| 4.3.1 岗位工资优化设计 | 第43-44页 |
| 4.3.2 绩效工资优化设计 | 第44-45页 |
| 4.3.3 提成工资优化设计 | 第45-46页 |
| 4.3.4 福利优化设计 | 第46页 |
| 4.3.5 非物质激励优化设计 | 第46-48页 |
| 第五章 HY公司销售人员薪酬激励体系优化方案的实施及其效果评价 | 第48-52页 |
| 5.1 HY公司销售人员薪酬体系优化设计方案实施 | 第48-50页 |
| 5.1.1 制定全员参与的销售目标 | 第48页 |
| 5.1.2 加强人力资源部工作人员的培训 | 第48-49页 |
| 5.1.3 开拓产品种类 | 第49页 |
| 5.1.4 建立与完善销售人员的职业生涯规划制度 | 第49-50页 |
| 5.1.5 建立薪酬激励的动态调整机制 | 第50页 |
| 5.2 HY公司销售人员薪酬体系优化方案实施效果预评估 | 第50-52页 |
| 5.2.1 对HY公司预期效果评估 | 第51页 |
| 5.2.2 对销售人员预期效果评估 | 第51-52页 |
| 第六章 结论与展望 | 第52-54页 |
| 参考文献 | 第54-58页 |
| 附录 | 第58-62页 |
| 致谢 | 第62-64页 |
| 攻读硕士期间的科研成果 | 第64页 |
