| 摘要 | 第1-5页 |
| ABSTRACT | 第5-8页 |
| 第一章 绪论 | 第8-12页 |
| ·研究目的及意义 | 第8-9页 |
| ·研究内容与方法 | 第9-10页 |
| ·研究结构与思路 | 第10-12页 |
| 第二章 大客户管理的理论基础 | 第12-29页 |
| ·市场营销与客户关系管理理论的发展及其关系 | 第12-14页 |
| ·市场营销理论的发展历程 | 第12-13页 |
| ·大客户管理与营销理论发展的关系 | 第13-14页 |
| ·大客户管理理论基础 | 第14-24页 |
| ·大客户管理的起源 | 第14-17页 |
| ·大客户及大客户管理的定义 | 第17页 |
| ·客户的分类 | 第17-19页 |
| ·大客户管理的发展历程 | 第19-24页 |
| ·大客户管理孕育阶段 | 第20-21页 |
| ·大客户管理初期阶段 | 第21-22页 |
| ·大客户管理中期阶段 | 第22页 |
| ·伙伴式大客户管理阶段 | 第22-23页 |
| ·协作式大客户管理阶段 | 第23-24页 |
| ·间断大客户管理（Uncoupling-KAM）阶段 | 第24页 |
| ·大客户的识别与定位 | 第24-29页 |
| ·市场细分 | 第24-27页 |
| ·定义和选择目标大客户 | 第27-29页 |
| 第三章 中国电信行业及ZC 公司的发展现状 | 第29-48页 |
| ·中国电信行业市场现状 | 第29-33页 |
| ·中国电信行业发展趋势及竞争格局变化 | 第29-31页 |
| ·中国电信行业竞争新特点 | 第31-33页 |
| ·电信行业的变化对国内电信设备制造业发展的影响 | 第33-35页 |
| ·电信设备制造业的全球化阶段 | 第33-34页 |
| ·中国电信运营企业的发展对电信设备制造业要求的变化 | 第34-35页 |
| ·ZC 公司发展现状概述 | 第35-39页 |
| ·ZC 公司概述 | 第35页 |
| ·ZC 公司的营销结构及市场状况分析 | 第35-38页 |
| ·ZC 公司的市场战略 | 第38-39页 |
| ·ZC 公司的大客户管理现状 | 第39-48页 |
| ·ZC 公司的市场发展历程 | 第39-41页 |
| ·ZC 公司的大客户管理现状 | 第41-45页 |
| ·ZC 公司开展大客户管理的现实意义 | 第45-48页 |
| 第四章 ZC 公司实施大客户管理的方案设计 | 第48-72页 |
| ·ZC 公司大客户管理的目标 | 第48页 |
| ·ZC 公司大客户管理的方案设计 | 第48-63页 |
| ·建立大客户管理团队 | 第48-49页 |
| ·建立大客户评判机制及对大客户分类 | 第49-50页 |
| ·ZC 公司的大客户计划 | 第50-63页 |
| ·大客户的细分 | 第51-54页 |
| ·大客户的定义与选择 | 第54-56页 |
| ·聚焦于对公司最有价值和战略意义的大客户群 | 第56-63页 |
| ·不同阶段大客户经理的角色和技巧 | 第63-69页 |
| ·ZC 公司大客户管理实施的改进建议 | 第69-72页 |
| ·避免大客户管理与企业战略脱节 | 第69页 |
| ·避免大客户管理重技术轻理念 | 第69-70页 |
| ·防止大客户管理手段同质化、单一化 | 第70页 |
| ·不要忽视内部员工的满意度 | 第70-72页 |
| 第五章 结论 | 第72-73页 |
| 致谢 | 第73-74页 |
| 参考文献 | 第74-75页 |