| 摘要 | 第1-6页 |
| ABSTRACT | 第6-11页 |
| 第1章 绪论 | 第11-16页 |
| ·研究背景 | 第11-13页 |
| ·研究目的 | 第13页 |
| ·研究方法 | 第13-14页 |
| ·研究框架 | 第14-16页 |
| 第2章 重点客户管理基本理论概述 | 第16-25页 |
| ·重点客户的定义及评估指标 | 第16-19页 |
| ·重点客户的定义 | 第16-17页 |
| ·重点客户的评估指标 | 第17-19页 |
| ·重点客户的形成及发展 | 第19-21页 |
| ·重点客户形成的原因 | 第19-20页 |
| ·重点客户的发展历程 | 第20-21页 |
| ·重点客户管理理念 | 第21-25页 |
| ·重点客户与传统客户的差别 | 第21-22页 |
| ·重点客户管理理念：5C 理念 | 第22-25页 |
| 第3章 飞利浦彩电重点客户管理策略的背景介绍 | 第25-36页 |
| ·飞利浦彩电概况 | 第25-31页 |
| ·飞利浦集团及飞利浦彩电品牌介绍 | 第25-28页 |
| ·飞利浦彩电品牌的优劣势分析 | 第28-31页 |
| ·飞利浦彩电重点客户管理策略的成因 | 第31-36页 |
| ·成因一：彩电市场竞争激烈，传统管理模式不足以应对市场的发展 | 第32-33页 |
| ·成因二：自身营销策略改变，重点客户成为策略实施最佳途径 | 第33-34页 |
| ·成因三：进行有效重点客户管理策略能帮助飞利浦彩电与重点客户共同成长 | 第34-36页 |
| 第4章 飞利浦彩电重点客户管理策略的现况分析 | 第36-47页 |
| ·飞利浦彩电重点客户分类 | 第36-37页 |
| ·飞利浦彩电年销量最大的客户—全国性家电连锁：国美、苏宁 | 第36-37页 |
| ·有发展潜力且在全球市场有很大的影响力的客户：大型超市—家乐福、沃尔玛 | 第37页 |
| ·中西合璧的家电连锁企业：百思买+五星 | 第37页 |
| ·飞利浦彩电重点客户管理模式 | 第37-40页 |
| ·业务模式 | 第38-39页 |
| ·组织结构 | 第39-40页 |
| ·飞利浦彩电重点客户管理策略的优缺点分析 | 第40-43页 |
| ·合作策略：建立良好的合作关系，推进双方业务发展 | 第40-41页 |
| ·销售策略：提供利润保障，刺激重点客户提货 | 第41-42页 |
| ·产品策略：产品差异化，适应不同类型的重点客户需要 | 第42-43页 |
| ·飞利浦彩电重点客户管理目前面临的问题 | 第43-47页 |
| ·问题一：长期无序的价格竞争，导致全行业进入微利 | 第43-44页 |
| ·问题二：重点客户间冲突不断，矛盾升级 | 第44-45页 |
| ·问题三：薄弱地零售终端管理 | 第45-47页 |
| 第5章 飞利浦彩电重点客户管理的发展策略 | 第47-57页 |
| ·重点客户的行为特征研究 | 第47-49页 |
| ·重点客户的经营本质 | 第47-48页 |
| ·重点客户的行为特性 | 第48-49页 |
| ·飞利浦彩电重点客户管理的发展策略设计 | 第49-55页 |
| ·战略性合作伙伴关系的建设 | 第49-51页 |
| ·推进差异化管理，化解客户间冲突 | 第51-52页 |
| ·提高终端零售能力，将整体营销推向良性循环轨道 | 第52-53页 |
| ·建立一支执行力强的重点客户管理团队 | 第53-55页 |
| ·重点客户管理绩效的评估手段 | 第55-57页 |
| 第6章 研究结论及研究展望 | 第57-59页 |
| ·研究结论 | 第57-58页 |
| ·研究展望 | 第58-59页 |
| 参考文献 | 第59-60页 |
| 致谢 | 第60-61页 |
| 攻读学位期间发表的学术论文目录 | 第61页 |
