| 摘要 | 第4-5页 |
| Abstract | 第5页 |
| 第1章 绪论 | 第8-16页 |
| 1.1 课题研究背景 | 第8-9页 |
| 1.2 课题研究意义 | 第9-10页 |
| 1.2.1 理论意义 | 第9页 |
| 1.2.2 现实意义 | 第9-10页 |
| 1.3 国内外在大客户营销管理研究现状及分析 | 第10-11页 |
| 1.3.1 国外大客户管理研究历程 | 第10页 |
| 1.3.2 国内大客户管理研究历程 | 第10-11页 |
| 1.4 大客户营销管理相关概念以及管理理论 | 第11-14页 |
| 1.4.1 大客户的概念 | 第11页 |
| 1.4.2 大客户的管理理论 | 第11-13页 |
| 1.4.3 客户关系管理 | 第13页 |
| 1.4.4 客户细分理论 | 第13-14页 |
| 1.5 课题研究内容及框架 | 第14-16页 |
| 1.5.1 研究内容及方法 | 第14-15页 |
| 1.5.2 研究思路及框架 | 第15-16页 |
| 第2章 BY医药公司大客户管理现状及问题分析 | 第16-24页 |
| 2.1 BY医药公司简介 | 第16页 |
| 2.2 BY医药公司大客户管理现状 | 第16-20页 |
| 2.2.1 BY医药公司CRM实施现状 | 第16-18页 |
| 2.2.2 BY医药公司大客户管理实施现状 | 第18-20页 |
| 2.3 BY医药公司大客户管理的问题及原因分析 | 第20-23页 |
| 2.3.1 无法正确识别和选择大客户 | 第20-21页 |
| 2.3.2 大客户的实际需求分析不充分 | 第21-22页 |
| 2.3.3 缺乏完善的大客户组织形式 | 第22页 |
| 2.3.4 大客户营销管理制度缺失 | 第22-23页 |
| 2.4 本章小结 | 第23-24页 |
| 第3章 BY医药公司大客户管理的策略研究 | 第24-39页 |
| 3.1 BY医药公司大客户管理的目标 | 第24-25页 |
| 3.2 大客户管理的程序 | 第25-26页 |
| 3.3 BY医药公司大客户的识别与选择 | 第26-33页 |
| 3.3.1 BY医药公司对于大客户的定义 | 第26-27页 |
| 3.3.2 BY医药公司对于大客户选择的策略 | 第27-28页 |
| 3.3.3 BY医药公司对于大客户细分的指标 | 第28-32页 |
| 3.3.4 BY医药公司心血管领域大客户选择的标准 | 第32-33页 |
| 3.4 BY医药公司大客户管理的大客户需求分析 | 第33-38页 |
| 3.4.1 心内科医生处方行为的影响因素分析 | 第33-34页 |
| 3.4.2 心内科医生需求分析 | 第34-36页 |
| 3.4.3 心内科医生需求满足分析 | 第36-38页 |
| 3.5 本章小结 | 第38-39页 |
| 第4章 BY医药公司大客户管理策略的优化建议 | 第39-49页 |
| 4.1 建立有效的心内科大客户识别与选择机制 | 第39-42页 |
| 4.1.1 BY医药公司ADA大客户的定义 | 第39-40页 |
| 4.1.2 BY医药公司ADA大客户识别的方法 | 第40-42页 |
| 4.2 深入分析并努力满足心内科大客户的实际需求 | 第42-44页 |
| 4.2.1 心内科客户的学术需求分析 | 第42-43页 |
| 4.2.2 心内科客户的学术需求满足 | 第43-44页 |
| 4.3 优化大客户管理的组织形式 | 第44-45页 |
| 4.4 强化大客户营销管理机制 | 第45-47页 |
| 4.4.1 完善大客户营销管理的运行制度和管理机制 | 第45-46页 |
| 4.4.2 优化大客户营销管理的激励惩罚机制 | 第46-47页 |
| 4.5 本章小结 | 第47-49页 |
| 结论 | 第49-51页 |
| 参考文献 | 第51-54页 |
| 后记 | 第54-55页 |
| 个人简历 | 第55页 |