| 摘要 | 第5-6页 |
| Abstract | 第6-7页 |
| 第1章 引言 | 第10-13页 |
| 1.1 研究背景 | 第10页 |
| 1.2 研究意义 | 第10-11页 |
| 1.3 研究方法 | 第11页 |
| 1.4 论文基本框架 | 第11-13页 |
| 第2章 商务谈判相关理论概述 | 第13-22页 |
| 2.1 商务谈判的内涵及特征 | 第13-14页 |
| 2.2 商务谈判的形式与基本原则 | 第14-16页 |
| 2.2.1 谈判的三种形式 | 第14-15页 |
| 2.2.2 商务谈判的基本原则 | 第15-16页 |
| 2.3 商务谈判的基本流程 | 第16-20页 |
| 2.3.1 谈判的准备工作阶段 | 第16-19页 |
| 2.3.2 谈判的实施工作阶段 | 第19-20页 |
| 2.3.3 谈判的成交工作阶段 | 第20页 |
| 2.4 谈判人员和团队的特质 | 第20-22页 |
| 2.4.1 商务谈判者的素质和能力 | 第20-21页 |
| 2.4.2 谈判团队的特点 | 第21-22页 |
| 第3章 华晨宝马采购谈判现状及存在问题 | 第22-36页 |
| 3.1 华晨宝马简介 | 第22-23页 |
| 3.2 华晨宝马采购部组织结构及供应商情况 | 第23-27页 |
| 3.2.1 采购部的组织机构 | 第23-24页 |
| 3.2.2 零部件采购部的主要职责 | 第24-25页 |
| 3.2.3 华晨宝马供应商情况介绍 | 第25-27页 |
| 3.3 采购部与供应商商务谈判流程 | 第27-30页 |
| 3.3.1 商务合同谈判流程 | 第28-29页 |
| 3.3.2 价格合同谈判流程 | 第29-30页 |
| 3.4 华晨宝马采购部目前谈判策略 | 第30-31页 |
| 3.4.1 华晨宝马采购部的谈判原则 | 第30页 |
| 3.4.2 华晨宝马采购部的谈判策略 | 第30-31页 |
| 3.5 采购部制定商务谈判策略存在的问题 | 第31-36页 |
| 第4章 华晨宝马采购商务谈判策略制定 | 第36-48页 |
| 4.1 制定有针对性的谈判策略 | 第36-40页 |
| 4.1.1 华晨宝马制定谈判策略的基本原则 | 第36-37页 |
| 4.1.2 基于不同势力供应商的谈判策略 | 第37-40页 |
| 4.2 谈判前充分的准备 | 第40-43页 |
| 4.2.1 华晨宝马与供应商谈判的可行性分析 | 第41页 |
| 4.2.2 建立谈判团队 | 第41页 |
| 4.2.3 确定谈判的短期和长期目标 | 第41-42页 |
| 4.2.4 对供应商谈判地位和势力的分析 | 第42页 |
| 4.2.5 确认谈判的具体问题和制定谈判结果的可选择方案 | 第42页 |
| 4.2.6 制定谈判议程 | 第42-43页 |
| 4.3 谈判阶段策略 | 第43-46页 |
| 4.3.1 友好开局 | 第44页 |
| 4.3.2 先报价后目标的概说以及询问式磋商 | 第44-45页 |
| 4.3.3 技巧性妥协和让步 | 第45-46页 |
| 4.4 成交阶段策略 | 第46-48页 |
| 第5章 结束语 | 第48-50页 |
| 参考文献 | 第50-51页 |
| 致谢 | 第51页 |