| 摘要 | 第1-6页 |
| ABSTRACT | 第6-11页 |
| 第1章 导论 | 第11-15页 |
| ·研究背景与意义 | 第11-12页 |
| ·研究内容与框架 | 第12-14页 |
| ·研究方法 | 第14-15页 |
| 第2章 绩效管理相关概念及理论综述 | 第15-29页 |
| ·绩效及绩效管理的概念 | 第15-18页 |
| ·绩效的含义以及影响绩效的主要因素 | 第15-17页 |
| ·绩效管理的含义 | 第17页 |
| ·绩效管理与绩效评价的关系 | 第17-18页 |
| ·绩效管理相关方法 | 第18-25页 |
| ·量表评价法 | 第18-19页 |
| ·目标管理法 | 第19-21页 |
| ·关键绩效指标法 | 第21-22页 |
| ·平衡计分卡法 | 第22-25页 |
| ·销售人员绩效管理相关概念及理论研究综述 | 第25-29页 |
| ·销售及销售人员的含义 | 第25-26页 |
| ·销售人员绩效管理的内容及作用 | 第26-27页 |
| ·我国对销售人员绩效管理的研究现状 | 第27-29页 |
| 第3章 W(中国)化学品公司概况及销售人员结构 | 第29-38页 |
| ·W(中国)化学品公司发展历史、业务概况与组织结构 | 第29-33页 |
| ·W(中国)化学品公司的发展历史与业务概况 | 第29-30页 |
| ·W(中国)化学品公司的组织结构和人员结构 | 第30-33页 |
| ·W(中国)化学品公司销售市场部门结构与作用 | 第33-36页 |
| ·W(中国)化学品公司销售市场部门结构与人员配置 | 第33-35页 |
| ·W(中国)化学品公司销售市场部的作用 | 第35-36页 |
| ·W(中国)化学品公司人力资源管理历史与现状 | 第36-38页 |
| 第4章 W(中国)化学品公司销售人员绩效管理现状与问题 | 第38-53页 |
| ·W(中国)化学品公司销售人员绩效管理现状 | 第38-48页 |
| ·W(中国)化学品公司绩效管理背景介绍 | 第38-42页 |
| ·W(中国)化学品公司销售人员绩效管理现状 | 第42-48页 |
| ·W(中国)化学品公司销售人员绩效指标的设定 | 第42-47页 |
| ·W(中国)化学品公司销售绩效指标的跟踪与评价 | 第47-48页 |
| ·W(中国)化学品公司销售绩效评估结果的应用 | 第48页 |
| ·W(中国)化学品公司销售人员绩效管理问题分析 | 第48-53页 |
| ·销售目标指标设定方面的问题 | 第49页 |
| ·销售人员绩效指标跟踪与评价方面的问题 | 第49-50页 |
| ·销售人员绩效评估结果应用方面的问题 | 第50-53页 |
| 第5章 W(中国)化学品公司销售人员绩效管理改进建议 | 第53-70页 |
| ·销售人员绩效管理改进的目的 | 第53页 |
| ·销售人员绩效管理改进的基本原则 | 第53-54页 |
| ·销售人员绩效管理体系改进建议的基本框架和内容 | 第54-70页 |
| ·销售人员绩效规划建议 | 第55-64页 |
| ·公司企业战略的确定与公司层关键绩效指标的设定 | 第55-57页 |
| ·销售市场部门绩效指标的设定 | 第57-59页 |
| ·销售人员关键绩效指标的设定 | 第59-62页 |
| ·绩效指标权重的确定 | 第62-64页 |
| ·销售人员的绩效促进与指导建议 | 第64-65页 |
| ·销售人员绩效评估建议 | 第65-66页 |
| ·销售人员绩效评估结果应用的建议 | 第66页 |
| ·销售人员绩效薪酬的改进建议 | 第66-70页 |
| 第6章 结论与展望 | 第70-73页 |
| ·结论 | 第70-71页 |
| ·展望 | 第71-73页 |
| ·运行将给W(中国)化学品公司带来的好处 | 第71-72页 |
| ·运行过程中可能遇到的问题及解决方法 | 第72-73页 |
| 参考文献 | 第73-75页 |
| 附录1 2001版员工绩效评估表 | 第75-77页 |
| 附录2 员工目标设定表 | 第77-78页 |
| 附录3 员工目标考核表 | 第78-79页 |
| 附录4 2005版员工绩效评估表 | 第79-82页 |
| 附录5 W(中国)化学品公司基于平衡计分卡理念的公司级目标清单 | 第82-93页 |
| 附录6 W(中国)化学品公司目标指标分解矩阵表 | 第93-96页 |
| 附录7 W(中国)化学品公司基于平衡计分卡理念销售市场部目标清单 | 第96-100页 |
| 致谢 | 第100-101页 |
| 攻读学位期间发表的学术论文目录 | 第101页 |
