| 中文摘要 | 第1-6页 |
| 英文摘要 | 第6-8页 |
| 引言 | 第8-9页 |
| 1 小型农机市场状况 | 第9-20页 |
| 1．1 国内农机市场发展概况 | 第9-10页 |
| 1．2 国内小型柴油机市场竞争状况 | 第10-20页 |
| 1．2．1 市场容量 | 第10-11页 |
| 1．2．2 产品状况 | 第11-13页 |
| 1．2．3 顾客 | 第13-14页 |
| 1．2．4 生产企业 | 第14-16页 |
| 1．2．5 市场状况 | 第16-20页 |
| 2 四川峨柴公司简介 | 第20-29页 |
| 2．1 四川峨柴公司简况 | 第20-21页 |
| 2．2 四川峨柴公司市场营销概况 | 第21-29页 |
| 2．2．1 四川峨柴公司市场营销观念 | 第21-22页 |
| 2．2．2 四川峨柴公司市场营销组织结构 | 第22页 |
| 2．2．3 整体营销策略 | 第22-23页 |
| 2．2．4 国内市场划分 | 第23页 |
| 2．2．5 市场细分与目标市场选择 | 第23-24页 |
| 2．2．6 价格策略 | 第24页 |
| 2．2．7 内部营销 | 第24-25页 |
| 2．2．8 销售计划制定 | 第25-26页 |
| 2．2．9 广告及促销 | 第26页 |
| 2．2．10 售后服务 | 第26-27页 |
| 2．2．11 营销绩效评估与激励 | 第27-29页 |
| 3四 川峨柴公司分销渠道分析 | 第29-42页 |
| 3．1 市场分销渠道结构 | 第29-35页 |
| 3．1．1 长渠道和短渠道并存 | 第29-34页 |
| 3．1．2 分销渠道宽度 | 第34-35页 |
| 3．2 经销制 | 第35-36页 |
| 3．3 工厂仓库的延伸－直销库 | 第36-39页 |
| 3．4 主要市场的多渠道分销 | 第39-40页 |
| 3．5 应收帐款的管理 | 第40-42页 |
| 4四 川峨柴分销渠道的改进策略 | 第42-59页 |
| 4．1 建立以渠道为核心的品牌价值 | 第42-44页 |
| 4．1．1 分销渠道正成为品牌价值的核心 | 第42页 |
| 4．1．2 让分销渠道成为品牌的传播途径 | 第42-43页 |
| 4．1．3 让渠道成员充分认识企业的品牌价值 | 第43-44页 |
| 4．2 强化企业分销渠道的信息反馈功能 | 第44-45页 |
| 4．3 对渠道进行科学有效的营销信用管理 | 第45-50页 |
| 4．3．1 经销商信用等级评估 | 第46-48页 |
| 4．3．2 信用限度确定 | 第48-49页 |
| 4．3．3 销售人员（部门）对应收账款管理的考核和程序 | 第49-50页 |
| 4．4 分销网络的扁平化 | 第50-54页 |
| 4．4．1 分销网络扁平化的含义 | 第50页 |
| 4．4．2 分销网络扁平化应用原则 | 第50-51页 |
| 4．4．3 主要市场的多分销渠道组合 | 第51-54页 |
| 4．5 增强分销网络的针对性与灵活性 | 第54-56页 |
| 4．5．1 成熟市场的分销渠道策略 | 第55页 |
| 4．5．2 新开发市场的分销渠道策略 | 第55-56页 |
| 4．6 “倒着做渠道”—拉销策略在分销渠道建设中的应用 | 第56-59页 |
| 4．6．1 推销策略与拉销策略 | 第57-58页 |
| 4．6．2 拉销策略的应用 | 第58-59页 |
| 结束语 | 第59-60页 |
| 致谢 | 第60-61页 |
| 参考文献 | 第61页 |