| 摘要 | 第4-5页 |
| ABSTRACT | 第5页 |
| 第一章 导论 | 第9-12页 |
| 1.1 研究背景 | 第9-10页 |
| 1.2 主要概念与定义 | 第10-11页 |
| 1.2.1 系统集成 | 第10页 |
| 1.2.2 IT 类交钥匙网络解决方案 | 第10-11页 |
| 1.3 研究思路与方法 | 第11-12页 |
| 第二章 销售管理的理论基础 | 第12-24页 |
| 2.1 销售团队的建设 | 第12-17页 |
| 2.1.1 确立销售团队的任务与目标 | 第12页 |
| 2.1.2 建立销售团队的共识 | 第12页 |
| 2.1.3 分析销售目标 | 第12-13页 |
| 2.1.4 设定销售目标的激励 | 第13页 |
| 2.1.5 选择销售团队模式 | 第13-15页 |
| 2.1.6 加大销售团队的环境支持 | 第15页 |
| 2.1.7 促进销售团队的合作 | 第15-17页 |
| 2.2 销售人员的激励 | 第17-18页 |
| 2.2.1 竞争型销售人员的激励 | 第17页 |
| 2.2.2 成就型销售人员的激励 | 第17页 |
| 2.2.3 自我欣赏型销售人员的激励 | 第17-18页 |
| 2.2.4 服务型销售人员的激励 | 第18页 |
| 2.3 销售过程的控制 | 第18-24页 |
| 2.3.1 关系营销的相关理论 | 第18-20页 |
| 2.3.2 销售过程管理的方法 | 第20-22页 |
| 2.3.3 销售过程管理的本质与核心 | 第22-24页 |
| 第三章 交钥匙网络解决方案销售管理 | 第24-36页 |
| 3.1 现有销售管理存在的不足 | 第24-25页 |
| 3.1.1 销售团队管理中的不足 | 第24页 |
| 3.1.2 销售激励管理中的不足 | 第24-25页 |
| 3.1.3 销售过程管理中的不足 | 第25页 |
| 3.2 销售团队建设的改进 | 第25-32页 |
| 3.2.1 组成强有力的销售团队 | 第25-26页 |
| 3.2.2 加强销售团队的建设 | 第26-28页 |
| 3.2.3 强化销售团队的培训 | 第28-32页 |
| 3.3 销售激励的改进 | 第32页 |
| 3.3.1 加大物质激励 | 第32页 |
| 3.3.2 推行职位激励 | 第32页 |
| 3.3.3 进行精神表彰 | 第32页 |
| 3.4 销售过程管理的改进 | 第32-36页 |
| 3.4.1 加强销售沟通管理 | 第33-34页 |
| 3.4.2 加强售后服务管理 | 第34-36页 |
| 第四章 案例分析—以 N 省公安四级网络建设项目为例 | 第36-49页 |
| 4.1 案例背景与内容 | 第36-37页 |
| 4.2 项目的销售运作 | 第37-42页 |
| 4.2.1 售前的项目分析与销售接洽 | 第38-39页 |
| 4.2.2 销售中的运作策略 | 第39-42页 |
| 4.2.3 项目运作结果 | 第42页 |
| 4.3 销售过程的管理与控制 | 第42-46页 |
| 4.3.1 项目机会的获得与客户的接洽 | 第42-44页 |
| 4.3.2 通过商务与技术两个方面制定项目初步策略 | 第44-45页 |
| 4.3.3 成立项目小组，制定投标与竞争策略 | 第45-46页 |
| 4.3.4 项目销售过程管理的关键点总结 | 第46页 |
| 4.4 案例总结与启示 | 第46-49页 |
| 4.4.1 转被动为主动，转劣势为优势 | 第46-47页 |
| 4.4.2 关键客户攻关，成功把握决策渠道 | 第47-48页 |
| 4.4.3 巧妙组合技术力量，综合调度各方资源 | 第48-49页 |
| 第五章 结论、建议和创新点 | 第49-52页 |
| 5.1 结论 | 第49-50页 |
| 5.2 建议 | 第50页 |
| 5.3 创新点 | 第50页 |
| 5.4 不足 | 第50-52页 |
| 致谢 | 第52-53页 |
| 参考文献 | 第53-54页 |