| 1．导论 | 第1-12页 |
| 1．1 销售人员管理的背景及意义 | 第7-9页 |
| 1．2 研究方法及论文框架 | 第9-12页 |
| 2．相关理论概述 | 第12-23页 |
| 2．1 整体性人力资源管理理论概述 | 第12-17页 |
| 2．2 销售人员管理中的三个关键问题 | 第17-23页 |
| 2．2．1 人员的类型 | 第17-19页 |
| 2．2．2 激励问题 | 第19-21页 |
| 2．2．3 有效沟通问题 | 第21-23页 |
| 3．TU公司现状分析及销售人员管理评价 | 第23-44页 |
| 3．1 TU公司概况及发展分析 | 第23-30页 |
| 3．2 TU公司销售人员管理现状分析和评价 | 第30-44页 |
| 3．2．1 销售人员招聘现状 | 第30-32页 |
| 3．2．2 销售人员考核现状 | 第32-39页 |
| 3．2．3 销售人员薪酬现状 | 第39-41页 |
| 3．2．4 销售人员开发现状 | 第41-44页 |
| 4．对TU公司销售人员管理的改进设想 | 第44-66页 |
| 4．1 建立符合企业愿景要求的招聘体系 | 第44-50页 |
| 4．1．1 建立完整的销售人员能力标准 | 第44-46页 |
| 4．1．2 面试程序改进设想 | 第46-49页 |
| 4．1．3 程序化的岗前培训和导师制度改进设想 | 第49-50页 |
| 4．2 以愿景为导向完善销售人员的考核 | 第50-55页 |
| 4．2．1 明确人员考评的目标 | 第50-51页 |
| 4．2．2 引入360度考评体系的改进设想 | 第51-53页 |
| 4．2．3 针对开发的面谈和改进计划 | 第53-55页 |
| 4．3 销售人员薪酬的评定及调整设想 | 第55-59页 |
| 4．3．1 职位评价改进设想 | 第56-57页 |
| 4．3．2 薪酬调整改进设想 | 第57-59页 |
| 4．4 尽快建立开发系统是完善对销售人员管理的当务之急 | 第59-66页 |
| 4．4．1 销售人员开发的目标、责任人和程序化 | 第60-62页 |
| 4．4．2 建立销售人员潜能评估和职业技能鉴定 | 第62-66页 |
| 5．结论 | 第66-68页 |
| 致谢 | 第68-69页 |
| 参考文献 | 第69-71页 |