L公司重点客户管理研究

摘要	第3-4页
Abstract	第4页
1 导论	第7-13页
1.1 选题背景与意义	第7页
1.2 研究对象及研究方法	第7-9页
1.3 基本思路与框架结构	第9-12页
1.4 本文的主要贡献	第12-13页
2 相关理论与文献综述	第13-17页
2.1 交易成本理论	第13页
2.2 治理成本与经济组织	第13-14页
2.3 销售职能外包的相关理论	第14-15页
2.4 营销渠道的管理	第15-17页
3 L公司及其重点客户渠道	第17-22页
3.1 L公司简介	第17页
3.2 L公司涉及的行业	第17-18页
3.3 L公司重点客户渠道的业务发展	第18-22页
4 L公司重点客户管理的理念与策略	第22-32页
4.1 重点客户对供应商的需求	第22页
4.2 L公司与重点零售客户的战略合作	第22-25页
4.3 L公司与重点客户基本贸易条款概述	第25-28页
4.4 联合生意评分表的应用	第28-32页
5 L公司提升重点客户管理的外包方式应用	第32-36页
5.1 外包的定义和形式简介	第32页
5.2 销售人员外包应用及问题	第32-33页
5.3 市场推广活动的外包应用和问题	第33-35页
5.4 物流配送业务外包的应用	第35-36页
6 L公司改善外包业务管理的措施	第36-39页
6.1 销售人员外包的效率提升	第36-37页
6.2 调整市场资源投入策略	第37-38页
6.3 销售运作(SOP)及IT支持	第38-39页
7 结论	第39-40页
7.1 主要结论	第39页
7.2 局限性	第39-40页
参考文献	第40-43页
致谢	第43页