| 1 引言 | 第1-21页 |
| ·台塑集团华亚公司的基本情况 | 第9-10页 |
| ·华亚东营塑胶有限公司简介 | 第9页 |
| ·华亚公司的经营情况 | 第9-10页 |
| ·台塑集团华亚公司分销渠道的演进过程 | 第10-16页 |
| ·华亚公司初建时期(1996-1999)的分销策略 | 第10-12页 |
| (1) 初建时期分销策略的指导思想 | 第10-11页 |
| (2) 初建时期的分销策略 | 第11-12页 |
| (3) 初建时期分销策略取得的成果 | 第12页 |
| ·华亚公司迅速发展时期(1999-2002)的分销策略 | 第12-16页 |
| (1) 迅速发展时期分销策略的指导思想 | 第12-13页 |
| (2) 迅速发展时期的分销策略 | 第13-14页 |
| (3) 迅速发展时期分销策略取得的成果 | 第14-16页 |
| ·台塑集团华亚公司现行分销策略面临的问题 | 第16-19页 |
| ·对经销商掌控不足 | 第16-17页 |
| ·窜货现象严重 | 第17页 |
| ·经销商整体素质下降 | 第17-18页 |
| ·经销商内部相互竞价，服务意识降低 | 第18-19页 |
| ·本文的研究任务和技术路线 | 第19-21页 |
| ·研究任务 | 第19页 |
| ·技术路线 | 第19-21页 |
| 2 台塑集团华亚公司分销渠道研究可借鉴的理论与方法 | 第21-38页 |
| ·渠道管理的基本要素 | 第21-29页 |
| ·渠道成员的选择 | 第21-23页 |
| ·渠道的设计与建立 | 第23-27页 |
| ·渠道的控制 | 第27-29页 |
| ·选择渠道成员 | 第29-34页 |
| ·获得潜在渠道成员名单的途径 | 第29-30页 |
| ·谈判和获得渠道成员 | 第30-31页 |
| ·经销商成本的分析 | 第31页 |
| ·经销商销售影响力的分析 | 第31-33页 |
| ·经销商评价 | 第33-34页 |
| ·营销渠道中的关系管理 | 第34-38页 |
| ·激励渠道成员 | 第34-35页 |
| ·渠道冲突的避免和处理 | 第35-36页 |
| ·渠道成员服务水平顾客满意度评估 | 第36页 |
| ·分销渠道改进决策 | 第36-38页 |
| 3 台塑集团华亚公司分销渠道问题成因 | 第38-44页 |
| ·外部原因 | 第38-40页 |
| ·中国大陆PVC管材市场和发展 | 第38页 |
| ·同类管材生产厂家的竞争激烈 | 第38-39页 |
| ·其它类塑料管材的竞争 | 第39-40页 |
| ·内部原因 | 第40-44页 |
| ·厂家监控力度不够 | 第40页 |
| ·缺乏对窜货严重性的认识 | 第40-42页 |
| ·没有新的利润增长点 | 第42-43页 |
| ·渠道维护没有与时俱进 | 第43-44页 |
| 4 台塑集团华亚公司分销渠道管理改进的建议 | 第44-52页 |
| ·加强制度建设 | 第44-45页 |
| ·加强渠道全局化管理 | 第44页 |
| ·渠道管理制度化、合同化 | 第44-45页 |
| ·建立市场巡视制度 | 第45页 |
| ·注重营销渠道中的关系管理 | 第45-49页 |
| ·加强经销管理人员教育 | 第45-46页 |
| ·明确渠道流程各环节的分工 | 第46-47页 |
| ·以最终用户的使用量衡量渠道成员的绩效 | 第47页 |
| ·采用多种方法对经销商进行激励 | 第47-49页 |
| ·进行渠道创新，保持分销渠道的活力 | 第49-52页 |
| ·调整渠道层次 | 第49页 |
| ·根据产品生命周期调整经销渠道 | 第49-50页 |
| ·经销管理网络化 | 第50-51页 |
| ·建立外省分销中心 | 第51页 |
| ·适当减少经销商数量 | 第51-52页 |
| 5 结语 | 第52-53页 |
| 参考文献 | 第53-55页 |
| 致谢 | 第55-56页 |
