| 致谢 | 第1-6页 |
| 中文摘要 | 第6-7页 |
| ABSTRACT | 第7-12页 |
| 第一章 绪论 | 第12-19页 |
| ·论文的研究目的和意义 | 第12-13页 |
| ·论文的研究背景 | 第13-15页 |
| ·现实背景 | 第13-14页 |
| ·理论背景 | 第14-15页 |
| ·现有研究的不足 | 第15-16页 |
| ·论文的研究对象和研究方法 | 第16-17页 |
| ·研究对象的界定 | 第16页 |
| ·主要研究方法 | 第16-17页 |
| ·论文的研究内容和框架结构 | 第17-18页 |
| ·论文的研究创新说明 | 第18-19页 |
| 第二章 IT分销企业大客户管理相关理论综述 | 第19-30页 |
| ·大客户管理概述 | 第19-25页 |
| ·大客户的定义 | 第19-20页 |
| ·大客户管理的定义 | 第20页 |
| ·大客户管理的研究起源 | 第20-24页 |
| ·大客户管理的研究现状 | 第24-25页 |
| ·分销企业概述 | 第25-28页 |
| ·分销企业的含义 | 第25-27页 |
| ·分销企业的基本职能 | 第27-28页 |
| ·IT分销企业的含义 | 第28页 |
| ·小结 | 第28-30页 |
| 第三章 IT分销企业大客户管理实践研究 | 第30-46页 |
| ·国外企业大客户管理最佳实践研究 | 第30-34页 |
| ·富士施乐多方位的大客户管理模式 | 第30-31页 |
| ·戴尔公司的“单一联络人责任制” | 第31-32页 |
| ·英迈的“舒适联线” | 第32-33页 |
| ·国外企业的成功经验总结 | 第33-34页 |
| ·中国IT分销企业实施大客户管理的案例 | 第34-41页 |
| ·北京怡华公司大客户管理现状 | 第34-35页 |
| ·北京怡华公司大客户管理对策 | 第35-38页 |
| ·阳光金网公司大客户管理现状 | 第38-39页 |
| ·阳光金网公司大客户管理对策 | 第39-41页 |
| ·国内企业与国外企业的主要差距 | 第41-44页 |
| ·大客户管理与企业战略脱节 | 第41-42页 |
| ·大客户管理的推进缺乏组织与流程变革的支持 | 第42页 |
| ·大客户经理角色模糊、地位低下、职业化能力不足 | 第42页 |
| ·大客户管理信息化基础缺失，系统管理能力短缺 | 第42-43页 |
| ·维系大客户的手段同质化、单一化 | 第43页 |
| ·大客户经理制度缺乏理性权威 | 第43-44页 |
| ·中国IT分销企业大客户管理现状 | 第44-45页 |
| ·小结 | 第45-46页 |
| 第四章 中国IT分销企业大客户管理对策 | 第46-54页 |
| ·影响中国IT分销企业实施大客户管理的主要因素分析 | 第46-49页 |
| ·大客户管理与经营战略 | 第46-47页 |
| ·大客户管理需要组织与流程变革的支持 | 第47页 |
| ·大客户管理需要进行流程变革 | 第47-48页 |
| ·大客户管理需要进行资源整合 | 第48页 |
| ·大客户管理信息化系统管理能力 | 第48页 |
| ·大客户经理的培养 | 第48-49页 |
| ·适合中国IT分销企业的大客户管理的对策 | 第49-53页 |
| ·制定大客户管理策略 | 第49-52页 |
| ·SAAS(软件即服务)服务管理 | 第52-53页 |
| ·小结 | 第53-54页 |
| 第五章 神州数码公司大客户管理实证分析 | 第54-78页 |
| ·神州数码公司实施大客户管理的困扰 | 第54-61页 |
| ·公司基本情况 | 第54-59页 |
| ·公司所面临的行业挑战 | 第59-60页 |
| ·实施大客户管理过程中仍然存在的问题 | 第60-61页 |
| ·神州数码公司大客户管理实施对策 | 第61-77页 |
| ·大客户经理制度的完善 | 第61-65页 |
| ·建立“以客户为中心”的企业文化 | 第65-67页 |
| ·针对大客户建立在线网络服务运营平台 | 第67-76页 |
| ·公司改进大客户管理对策后的变化 | 第76-77页 |
| ·小结 | 第77-78页 |
| 第六章 结论与展望 | 第78-79页 |
| 参考文献 | 第79-81页 |
| 附录 IT分销企业大客户营销管理研究现状调查分析 | 第81-85页 |
| 学位论文数据集 | 第85页 |