增值销售及其在企业中的应用
| 1． 导论 | 第1-14页 |
| 1．1 选题背景及意义 | 第9-12页 |
| 1．2 论文研究内容与方法 | 第12-13页 |
| 1．3 论文基本框架 | 第13-14页 |
| 2． 理论研究 | 第14-41页 |
| 2．1 国内外企业对增值销售的研究现状 | 第14-16页 |
| 2．2 增值销售概述 | 第16-26页 |
| 2．2．1 相关概念的界定 | 第16-19页 |
| 2．2．2 目前企业销售中存在的误区 | 第19-22页 |
| 2．2．3 影响增值销售的因素 | 第22-25页 |
| 2．2．4 增值销售中所涉及的两个主体 | 第25-26页 |
| 2．3 增值销售评测 | 第26-30页 |
| 2．3．1 服务质量评价 | 第27-28页 |
| 2．3．2 顾客满意度 | 第28-29页 |
| 2．3．3 客户需求排序 | 第29-30页 |
| 2．4 增值销售战略部署 | 第30-41页 |
| 2．4．1 “价值”准备 | 第30-37页 |
| 2．4．2 导入“价值” | 第37-38页 |
| 2．4．3 “价值”提升 | 第38-41页 |
| 3． 陕西华工机械有限责任公司经营现状分析 | 第41-62页 |
| 3．1 陕西华工机械有限责任公司概况 | 第41-42页 |
| 3．2 华工环境分析和评价 | 第42-58页 |
| 3．2．1 内部环境分析 | 第42-50页 |
| 3．2．2 外部环境分析 | 第50-58页 |
| 3．3 SW0T分析 | 第58-62页 |
| 3．3．1 S/W分析 | 第58-59页 |
| 3．3．2 O/T分析 | 第59-62页 |
| 4． 华工“增值销售方案”设计 | 第62-93页 |
| 4．1 增值销售方案设想 | 第62-63页 |
| 4．2 增值销售价值观念的确立 | 第63-64页 |
| 4．3 组织机构设置 | 第64-66页 |
| 4．4 华工价值链优化过程 | 第66-81页 |
| 4．4．1 产品开发管理 | 第69-76页 |
| 4．4．2 生产流程及控制 | 第76-79页 |
| 4．4．3 供应及库存管理 | 第79-81页 |
| 4．5 华工信息体系的建立 | 第81-84页 |
| 4．6 人力资源管理 | 第84-89页 |
| 4．6．1 完善的员工培训体系 | 第85-87页 |
| 4．6．2 完善的员工激励体系 | 第87-89页 |
| 4．7 发展外部伙伴关系 | 第89-93页 |
| 4．7．1 外部伙伴的选择 | 第89-91页 |
| 4．7．2 外部伙伴管理 | 第91-93页 |
| 5． 华工的顾客关系“增值销售方案”设计 | 第93-122页 |
| 5．1 客户关系增值思路 | 第93页 |
| 5．2 确认企业目标顾客 | 第93-95页 |
| 5．3 搭建多渠道顾客互动服务平台 | 第95-100页 |
| 5．4 顾客消费行为跟踪与利用 | 第100-103页 |
| 5．4．1 顾客数据库的建立 | 第100-102页 |
| 5．4．2 挖掘顾客需求、排序并提供支持 | 第102-103页 |
| 5．5 顾客问题响应机制的建立 | 第103-105页 |
| 5．5．1 顾客问题级别的分类 | 第103-104页 |
| 5．5．2 相应的响应措施 | 第104-105页 |
| 5．6 顾客满意度评价 | 第105-116页 |
| 5．7 服务质量评价 | 第116-122页 |
| 6． 增值销售方案实施建议 | 第122-125页 |
| 6．1 建立学习型组织 | 第122页 |
| 6．2 加强服务质量控制 | 第122-123页 |
| 6．3 深入了解顾客 | 第123-125页 |
| 7． 结论 | 第125-127页 |
| 致谢 | 第127-128页 |
| 参考文献 | 第128-132页 |
| 附录 | 第132页 |
