| ACKNOWLEDGEMENTS | 第4-5页 |
| ABSTRACT | 第5-6页 |
| 摘要 | 第7-9页 |
| LIST OF ABBREVIATIONS | 第9-20页 |
| 1 Introduction | 第20-24页 |
| 1.1 Research Background | 第20-21页 |
| 1.1.1 Industry Background | 第20页 |
| 1.1.2 Case Background | 第20-21页 |
| 1.2 Purpose and Meaning of Research | 第21-22页 |
| 1.3 Content and frame of Research | 第22-24页 |
| 2 Literature Review of Marketing Channel | 第24-31页 |
| 2.1 Concept of Marketing Channel | 第24-25页 |
| 2.2 Channel Design | 第25-27页 |
| 2.3 Method of Channel Design | 第27-29页 |
| 2.3.1 Reason of Channel design | 第27-28页 |
| 2.3.2 Establish Selectable Channel Structure | 第28页 |
| 2.3.3 Select Optimal Channel Structure | 第28-29页 |
| 2.4 Channel Management | 第29-31页 |
| 3 Case Introduction | 第31-40页 |
| 3.1 Selection of Case object | 第31-32页 |
| 3.2 Background of B Company | 第32-35页 |
| 3.2.1 Product | 第32-33页 |
| 3.2.2 Sales | 第33-35页 |
| 3.3 Main Competitors of B Company | 第35页 |
| 3.4 Agents of B Company | 第35-36页 |
| 3.5 Existing Channel of B Company | 第36-40页 |
| 3.5.1 Channel’s Target | 第36-37页 |
| 3.5.2 Channel’s Organization | 第37-38页 |
| 3.5.3 Channel’s operation | 第38-40页 |
| 4 Case Analysis | 第40-49页 |
| 4.1 PEST Analysis | 第40-42页 |
| 4.1.1 Political | 第40-41页 |
| 4.1.2 Economic | 第41页 |
| 4.1.3 Social | 第41-42页 |
| 4.1.4 Technological | 第42页 |
| 4.2 Porter’s Five Forces Framework | 第42-43页 |
| 4.2.1 Bargaining Power of Suppliers | 第42页 |
| 4.2.2 Bargaining Power of Buyers | 第42页 |
| 4.2.3 Threat of New Entrants | 第42页 |
| 4.2.4 Substitutes | 第42-43页 |
| 4.2.5 Rivalry | 第43页 |
| 4.3 SWOT Analysis | 第43-45页 |
| 4.3.1 Strengths | 第43页 |
| 4.3.2 Weaknesses | 第43-44页 |
| 4.3.3 Opportunity | 第44页 |
| 4.3.4 Threats | 第44-45页 |
| 4.4 Issues Analysis | 第45-49页 |
| 4.4.1 Marketing environment | 第45页 |
| 4.4.2 Strength and weakness | 第45页 |
| 4.4.3 Lack of Service Provide by Channel | 第45-46页 |
| 4.4.4 Lack of Professional of Channel Sales | 第46页 |
| 4.4.5 Lack of Marketing Activities of Channel | 第46页 |
| 4.4.6 Distortion of Information Transfer | 第46-47页 |
| 4.4.7 No Channel Management | 第47页 |
| 4.4.8 Advantage of Channel Coverage | 第47页 |
| 4.4.9 Relationship Advantage of Channel | 第47-49页 |
| 5 Channel Design for B Company | 第49-67页 |
| 5.1 Classical Theory of Channel design | 第49-53页 |
| 5.1.1 Channel Structure | 第49-52页 |
| 5.1.2 Steps of Channel design | 第52-53页 |
| 5.2 Implementation of Channel Design | 第53-60页 |
| 5.2.1 Channel Structure in Pharmaceutical Industry | 第53-54页 |
| 5.2.2 Needs of Channel Design of B Company | 第54页 |
| 5.2.3 Target of Channel Design | 第54页 |
| 5.2.4 Main Variables of Channel Design | 第54-58页 |
| 5.2.5 Develop Selectable Channels | 第58-60页 |
| 5.3 Select Best Channel Structure | 第60-65页 |
| 5.3.1 Classical Theory of Selection | 第60-62页 |
| 5.3.2 Implementation of Selection | 第62-65页 |
| 5.4 Assessment of Selected Channel | 第65-67页 |
| 6 New Channel management of B Company | 第67-72页 |
| 6.1 Potential Issues of New Channel | 第67-68页 |
| 6.1.1 Needs and Difficulties of Agent | 第67-68页 |
| 6.1.2 Needs of Direct Sales Channel | 第68页 |
| 6.2 Developing Channel management system | 第68-71页 |
| 6.2.1 Build Partnership relationship | 第68-70页 |
| 6.2.2 Channel incentive Measures of B Company | 第70-71页 |
| 6.3 Channel Sustainability | 第71-72页 |
| 7 Conclusion | 第72-74页 |
| 8 Reference | 第74-76页 |
