| 摘要 | 第2-3页 |
| ABSTRACT | 第3-4页 |
| 第1章 导论 | 第7-10页 |
| 1.1 研究背景与意义 | 第7页 |
| 1.2 研究内容 | 第7-8页 |
| 1.3 研究方法与思路 | 第8-10页 |
| 第2章 相关概念与理论 | 第10-17页 |
| 2.1 销售管理人员与销售管理后备人员概念 | 第10页 |
| 2.2 胜任力与胜任力模型 | 第10-13页 |
| 2.2.1 胜任力的定义 | 第10-11页 |
| 2.2.2 胜任力模型的定义及分类 | 第11-13页 |
| 2.3 管理人员开发概念及主要方法 | 第13-14页 |
| 2.3.1 管理人员开发概念 | 第13页 |
| 2.3.2 管理人员开发的主要方法 | 第13-14页 |
| 2.4 销售管理人员开发的研究评述 | 第14-17页 |
| 第3章A公司概况以及组织和销售人员结构 | 第17-25页 |
| 3.1 A公司行业概况 | 第17-18页 |
| 3.2 A公司概况 | 第18-19页 |
| 3.2.1 A公司历史与背景 | 第18页 |
| 3.2.2 A公司产品来源与销售运营模式 | 第18-19页 |
| 3.3 A公司组织结构和销售人员结构 | 第19-25页 |
| 3.3.1 A公司组织结构 | 第19-20页 |
| 3.3.2 A公司销售前端与后台部门设置与功能职责 | 第20-24页 |
| 3.3.3 销售人员与销售管理人员结构 | 第24-25页 |
| 第4章A公司基于胜任力的销售管理后备人员的识别与确定 | 第25-37页 |
| 4.1 A公司销售管理后备人员开发的目的 | 第25-27页 |
| 4.2 A公司销售管理人员胜任力模型的确立 | 第27-33页 |
| 4.3 A公司销售管理后备人员的选拔标准 | 第33-35页 |
| 4.4 A公司销售管理后备人员的选拔方法 | 第35-37页 |
| 第5章A公司销售管理后备人员开发途径与成效 | 第37-49页 |
| 5.1 A公司销售管理后备人员开发途径 | 第37-47页 |
| 5.1.1 A公司销售管理后备人员的特色培训 | 第37-41页 |
| 5.1.2 A公司销售管理后备人员的轮岗计划 | 第41-46页 |
| 5.1.3 A公司销售管理后备人员的特殊导师计划 | 第46-47页 |
| 5.2 A公司销售管理后备人员开发成效分析 | 第47-49页 |
| 第6章 结论与展望 | 第49-51页 |
| 6.1 结论 | 第49页 |
| 6.2 展望 | 第49-51页 |
| 参考文献 | 第51-53页 |
| 致谢 | 第53-54页 |
| 攻读学位期间发表的学术论文目录 | 第54-56页 |