| 摘要 | 第3-4页 |
| ABSTRACT | 第4-5页 |
| 目录 | 第6-8页 |
| 1 绪论 | 第8-14页 |
| 1.1 研究背景 | 第8-9页 |
| 1.2 研究意义 | 第9-10页 |
| 1.3 研究思路与框架 | 第10-11页 |
| 1.4 国内外相关文献综述 | 第11-14页 |
| 2 理论基础 | 第14-25页 |
| 2.1 大客户营销的概念 | 第14-15页 |
| 2.2 大客户关系拓展理论 | 第15-18页 |
| 2.3 大客户的识别、价值评估和定位理论 | 第18-21页 |
| 2.3.1 大客户细分 | 第18-19页 |
| 2.3.2 大客户的价值评估 | 第19-20页 |
| 2.3.3 大客户的定位分类和相应的战略 | 第20-21页 |
| 2.4 关系营销理论 | 第21-25页 |
| 2.4.1 关系营销的发展历程 | 第22页 |
| 2.4.2 关系营销的主要特征 | 第22-23页 |
| 2.4.3 关系营销实施的重要手段 | 第23-25页 |
| 3 南车时代城轨大客户营销现状及问题 | 第25-42页 |
| 3.1 城轨装备行业营销环境分析 | 第25-31页 |
| 3.1.1 我国城市轨道交通发展现状及特点 | 第25-27页 |
| 3.1.2 我国城轨装备制造业的市场概况及发展趋势 | 第27-29页 |
| 3.1.3 我国城轨装备市场的需求预测和竞争格局 | 第29-31页 |
| 3.2 南车时代城轨简介 | 第31-33页 |
| 3.3 南车时代城轨大客户营销现状分析 | 第33-37页 |
| 3.3.1 南车时代城轨大客户营销现状 | 第33-36页 |
| 3.3.2 SWOT分析 | 第36-37页 |
| 3.4 南车时代城轨大客户营销存在的问题 | 第37-42页 |
| 3.4.1 组织机构设置问题 | 第38页 |
| 3.4.2 客户细分问题 | 第38-39页 |
| 3.4.3 营销组合问题 | 第39-40页 |
| 3.4.4 服务问题 | 第40页 |
| 3.4.5 关系营销问题 | 第40-41页 |
| 3.4.6 大客户管理问题 | 第41-42页 |
| 4 南车时代城轨大客户选择和营销策略 | 第42-55页 |
| 4.1 大客户细分与选择 | 第42-46页 |
| 4.1.1 大客户价值组合分析 | 第42页 |
| 4.1.2 大客户细分 | 第42-44页 |
| 4.1.3 大客户选择 | 第44-45页 |
| 4.1.4 维护大客户的途径 | 第45-46页 |
| 4.2 营销组合策略 | 第46-50页 |
| 4.2.1 产品策略 | 第46-49页 |
| 4.2.2 价格策略 | 第49-50页 |
| 4.2.3 促销策略 | 第50页 |
| 4.2.4 渠道策略 | 第50页 |
| 4.3 大客户“一城一策”策略 | 第50-51页 |
| 4.4 大客户服务营销策略 | 第51-52页 |
| 4.5 大客户关系营销策略 | 第52-55页 |
| 5 南车时代城轨大客户营销实施保障 | 第55-59页 |
| 5.1 高效协同的组织体系 | 第55-57页 |
| 5.2 合作共赢的营销理念 | 第57-59页 |
| 结论 | 第59-60页 |
| 参考文献 | 第60-63页 |
| 致谢 | 第63-64页 |