| 摘要 | 第4-5页 |
| Abstract | 第5-6页 |
| 1 绪论 | 第10-18页 |
| 1.1 研究背景及意义 | 第10-11页 |
| 1.1.1 研究背景 | 第10页 |
| 1.1.2 研究意义 | 第10-11页 |
| 1.2 国内外研究现状 | 第11-15页 |
| 1.2.1 国外研究现状 | 第11-12页 |
| 1.2.2 国内研究现状 | 第12-14页 |
| 1.2.3 文献述评 | 第14-15页 |
| 1.3 研究方法及论文框架 | 第15-18页 |
| 2 概念界定及理论基础 | 第18-24页 |
| 2.1 内部控制理论 | 第18-20页 |
| 2.1.1 内部控制的发展与概念界定 | 第18-19页 |
| 2.1.2 内部控制五要素 | 第19-20页 |
| 2.2 分销渠道管理 | 第20-24页 |
| 2.2.1 分销渠道概念界定 | 第20-21页 |
| 2.2.2 分销渠道结构 | 第21页 |
| 2.2.3 分销渠道控制 | 第21-24页 |
| 3 案例基本情况 | 第24-38页 |
| 3.1 W公司基本情况 | 第24-26页 |
| 3.1.1 休闲食品行业发展现状与趋势 | 第24页 |
| 3.1.2 W公司简介 | 第24-26页 |
| 3.2 W公司的分销渠道 | 第26-28页 |
| 3.2.1 商超渠道 | 第26-27页 |
| 3.2.2 市内经销商渠道 | 第27页 |
| 3.2.3 市外经销商渠道 | 第27页 |
| 3.2.4 天猫旗舰店 | 第27-28页 |
| 3.2.5 食品电商企业渠道 | 第28页 |
| 3.3 W公司销售与收款内部控制现状 | 第28-38页 |
| 3.3.1 渠道管理架构及销售与收款基本业务流程 | 第28-33页 |
| 3.3.2 销售与收款管理制度 | 第33-38页 |
| 4 分销渠道视角下W公司销售与收款内部控制问题分析 | 第38-48页 |
| 4.1 商超渠道销售费用居高不下 | 第38-41页 |
| 4.1.1 销售费用预算重总量轻分配、缺少预警机制 | 第39页 |
| 4.1.2 销售费用投入“一刀切” | 第39-40页 |
| 4.1.3 销售费用使用效果评价缺失 | 第40-41页 |
| 4.2 市内经销商赊销业务回款效率低 | 第41-43页 |
| 4.2.1 客户信用管理不严 | 第41-42页 |
| 4.2.2 赊销审批流程不完善 | 第42页 |
| 4.2.3 回款责任划分不明、部门间沟通不畅 | 第42页 |
| 4.2.4 逾期应收账款控制不严 | 第42页 |
| 4.2.5 坏账损失赔偿制度形同虚设 | 第42-43页 |
| 4.3 市外经销商渠道“窜货”现象时有发生 | 第43-44页 |
| 4.3.1 渠道间销售优惠政策不统一 | 第43页 |
| 4.3.2 城市经理权限大、缺乏有效监督 | 第43-44页 |
| 4.3.3 管理层重销售轻“窜货”风险 | 第44页 |
| 4.4 天猫旗舰店销售业绩表现不佳 | 第44-47页 |
| 4.4.1 天猫旗舰店发展战略不明确、投入少 | 第45-46页 |
| 4.4.2 风险控制存在缺陷 | 第46-47页 |
| 4.4.3 电商部员工专业及经验不足 | 第47页 |
| 4.5 食品电商企业渠道定价不合理 | 第47-48页 |
| 5 分销渠道视角下W公司销售与收款内部控制优化建议 | 第48-58页 |
| 5.1 加强商超渠道销售费用控制 | 第48-50页 |
| 5.1.1 完善销售费用预算、与员工绩效挂钩 | 第48页 |
| 5.1.2 改变销售费用投入模式 | 第48-49页 |
| 5.1.3 评价销售费用使用效果 | 第49-50页 |
| 5.2 提高市内经销商渠道赊销业务回款效率 | 第50-54页 |
| 5.2.1 设置专管人员、加强客户信用控制 | 第50-51页 |
| 5.2.2 优化赊销审批流程 | 第51-52页 |
| 5.2.3 落实回款责任制 | 第52页 |
| 5.2.4 加强逾期应收账款控制 | 第52-54页 |
| 5.2.5 加强坏账惩罚制度执行监督 | 第54页 |
| 5.3 控制市外经销商渠道“窜货”行为 | 第54-55页 |
| 5.3.1 平衡市内、市外经销商优惠力度 | 第54-55页 |
| 5.3.2 强化对城市经理销售行为监督 | 第55页 |
| 5.3.3 加强销售返利控制 | 第55页 |
| 5.4 改善天猫旗舰店销售表现 | 第55-56页 |
| 5.4.1 重视天猫旗舰店发展战略 | 第55-56页 |
| 5.4.2 完善天猫旗舰店风险控制 | 第56页 |
| 5.4.3 聘请有经验管理人员、加强员工培训 | 第56页 |
| 5.5 规范管理企业销售定价 | 第56-58页 |
| 6 文章结论 | 第58-60页 |
| 6.1 文章总结 | 第58页 |
| 6.2 文章不足 | 第58-60页 |
| 致谢 | 第60-62页 |
| 参考文献 | 第62-66页 |
| 个人简历、在学期间发表的学术论文及取得的研究成果 | 第66页 |
