| 摘要 | 第4-5页 |
| Abstract | 第5-6页 |
| 第1章 绪论 | 第10-17页 |
| 1.1 研究背景及意义 | 第10-11页 |
| 1.1.1 研究背景 | 第10页 |
| 1.1.2 研究意义 | 第10-11页 |
| 1.2 国内外文献述评 | 第11-14页 |
| 1.2.1 国内文献综述 | 第11-13页 |
| 1.2.2 国外文献综述 | 第13-14页 |
| 1.3 研究方法及创新点 | 第14-15页 |
| 1.3.1 文献研究法 | 第14页 |
| 1.3.2 案例研究法 | 第14页 |
| 1.3.3 本文的创新点 | 第14-15页 |
| 1.4 研究思路与技术路线 | 第15-17页 |
| 第2章 支持研究的相关理论 | 第17-21页 |
| 2.1 渠道结构理论 | 第17-18页 |
| 2.2 渠道行为理论 | 第18页 |
| 2.3 渠道关系理论 | 第18-19页 |
| 2.4 渠道选择理论 | 第19-21页 |
| 第3章 KW 啤酒公司营销渠道模式现状及问题 | 第21-31页 |
| 3.1 KW 啤酒公司简介 | 第21-22页 |
| 3.2 KW 啤酒公司营销渠道模式发展简介 | 第22-24页 |
| 3.2.1 传统大分销阶段（2001 年以前） | 第22-23页 |
| 3.2.2 密集分销阶段（2001-2007 年） | 第23页 |
| 3.2.3 大客户底价包销阶段（2008-2012 年） | 第23页 |
| 3.2.4 KW 啤酒公司营销渠道模式演变小结 | 第23-24页 |
| 3.3 KW 啤酒公司营销渠道模式现状 | 第24-25页 |
| 3.3.1 系列产品小地域包销 | 第24-25页 |
| 3.3.2 系列产品商超直销 | 第25页 |
| 3.3.3 单一新产品大地域包销 | 第25页 |
| 3.4 KW 啤酒公司营销渠道模式问题分析 | 第25-31页 |
| 3.4.1 调研设计及描述性结论 | 第25-29页 |
| 3.4.2 现有渠道中间商简析 | 第29页 |
| 3.4.3 问题归纳 | 第29-31页 |
| 第4章 KW 啤酒公司营销渠道模式改进设计 | 第31-36页 |
| 4.1 渠道模式改进目的 | 第31页 |
| 4.2 渠道模式改进思路 | 第31页 |
| 4.3 渠道模式改进原则 | 第31-32页 |
| 4.3.1 聚焦终端原则 | 第31-32页 |
| 4.3.2 扁平化渠道原则 | 第32页 |
| 4.3.3 高度控制原则 | 第32页 |
| 4.3.4 精细化管理原则 | 第32页 |
| 4.3.5 渠道资源整合原则 | 第32页 |
| 4.4 基于短渠道的深度分销渠道模式总体设计 | 第32-34页 |
| 4.4.1 渠道模式选择 | 第32-33页 |
| 4.4.2 渠道模式设计 | 第33-34页 |
| 4.5 基于短渠道的深度分销渠道结构设计 | 第34-36页 |
| 4.5.1 纵向缩减（短渠道） | 第34页 |
| 4.5.2 横向拓宽（广覆盖） | 第34页 |
| 4.5.3 渠道结构示意图 | 第34-36页 |
| 第5章 基于短渠道的深度分销营销渠道改进的具体内容 | 第36-52页 |
| 5.1 渠道成员的重新选择 | 第36-39页 |
| 5.1.1 经销商 | 第36-38页 |
| 5.1.2 二批商 | 第38-39页 |
| 5.2 渠道成员的职能分工 | 第39-40页 |
| 5.2.1 经销商的职能 | 第39-40页 |
| 5.2.2 重点二批商的职能 | 第40页 |
| 5.3 渠道成员的管理 | 第40-41页 |
| 5.3.1 管理经销商 | 第40-41页 |
| 5.3.2 管理二批商 | 第41页 |
| 5.4 渠道成员的激励、评估 | 第41-44页 |
| 5.4.1 经销商激励 | 第41-42页 |
| 5.4.2 重点二批商激励 | 第42-43页 |
| 5.4.3 经销商考核及评估 | 第43-44页 |
| 5.5 营销团队规划 | 第44-48页 |
| 5.5.1 营销架构设置 | 第44页 |
| 5.5.2 区域经理设置 | 第44-45页 |
| 5.5.3 片区经理设置 | 第45-46页 |
| 5.5.4 业务员设置 | 第46-47页 |
| 5.5.5 促销员设置 | 第47-48页 |
| 5.6 终端拓展及维护 | 第48-50页 |
| 5.6.1 专业化拓展餐饮终端 | 第48页 |
| 5.6.2 线路化拜访流通类终端 | 第48-49页 |
| 5.6.3 终端销量提升 | 第49-50页 |
| 5.7 渠道方案实施的保障与控制 | 第50-52页 |
| 5.7.1 产品品质保障与服务 | 第50-51页 |
| 5.7.2 价格体系设置及控制 | 第51页 |
| 5.7.3 销售费用投入及控制 | 第51页 |
| 5.7.4 建立科学的经销商制度 | 第51页 |
| 5.7.5 产品串货控制 | 第51-52页 |
| 第6章 结论 | 第52-53页 |
| 参考文献 | 第53-55页 |
| 致谢 | 第55页 |
