| 中文摘要 | 第3-4页 |
| ABSTRACT | 第4-5页 |
| 目录 | 第6-9页 |
| 第一章 绪论 | 第9-12页 |
| 1.1 研究背景 | 第9-10页 |
| 1.2 研究意义 | 第10-11页 |
| 1.2.1 理论意义 | 第10页 |
| 1.2.2 实践意义 | 第10-11页 |
| 1.3 研究方法与思路 | 第11-12页 |
| 第二章 大客户营销理论综述 | 第12-15页 |
| 2.1 大客户定义 | 第12页 |
| 2.2 大客户营销定义 | 第12页 |
| 2.3 大客户营销理论及发展历程 | 第12-13页 |
| 2.3.1 交易营销理论 | 第12页 |
| 2.3.2 决策制定单元理论 | 第12-13页 |
| 2.3.3 关系营销理论 | 第13页 |
| 2.4 大客户关系发展模型 | 第13-15页 |
| 第三章 全球安防行业发展概述及大客户需求分析 | 第15-27页 |
| 3.1 国际安防行业现状 | 第15页 |
| 3.2 国内安防行业现状 | 第15-17页 |
| 3.3 国内安防行业问题点 | 第17页 |
| 3.4 国内主要厂商及其国际大客户营销分析 | 第17-24页 |
| 3.4.1 海康威视介绍及其国际大客户营销策略 | 第18-22页 |
| 3.4.2 浙江大华公司介绍及其国际大客户营销策略 | 第22-24页 |
| 3.5 影响国际大客户选择作为合作伙伴因素 | 第24-27页 |
| 3.5.1 品牌 | 第24页 |
| 3.5.2 服务水平 | 第24页 |
| 3.5.3 客户关系 | 第24-25页 |
| 3.5.4 产品价格 | 第25页 |
| 3.5.5 产品品质 | 第25页 |
| 3.5.6 交期 | 第25-27页 |
| 第四章 S 安防公司介绍以及 S 安防公司国际大客户营销分析 | 第27-41页 |
| 4.1 S 安防公司介绍 | 第27页 |
| 4.2 S 安防公司国际大客户营销现状 | 第27-30页 |
| 4.2.1 S 安防公司国际大客户定义 | 第27-28页 |
| 4.2.2 S 安防公司国际大客户营销团队 | 第28-29页 |
| 4.2.3 S 安防公司国际大客户营销渠道 | 第29-30页 |
| 4.3 S 安防公司国际大客户营销 SWOT 分析 | 第30-38页 |
| 4.3.1 优势 | 第31-33页 |
| 4.3.2 劣势 | 第33-35页 |
| 4.3.3 机会 | 第35-36页 |
| 4.3.4 威胁 | 第36-38页 |
| 4.4 S 安防公司国际客户营销主要竞争者分析 | 第38-41页 |
| 4.4.1 行业内现有厂商之间的竞争 | 第38页 |
| 4.4.2 潜在的新进入者的威胁 | 第38-39页 |
| 4.4.3 供应商讨价还价能力 | 第39页 |
| 4.4.4 买方讨价还价能力 | 第39-40页 |
| 4.4.5 替代产品或服务的威胁 | 第40-41页 |
| 第五章 S 安防公司国际大客户营销存在的问题 | 第41-44页 |
| 5.1 缺乏对国际大客户市场细分和定位 | 第41页 |
| 5.2 缺乏分类营销策略 | 第41页 |
| 5.3 国际大客户关系营销不足 | 第41-42页 |
| 5.4 大客户交期不良与品质问题突出 | 第42页 |
| 5.5 国际大客户时有流失 | 第42页 |
| 5.6 人才流失 | 第42-44页 |
| 第六章 S 安防公司国际大客户营销策略建议 | 第44-62页 |
| 6.1 目标大客户市场细分 | 第44-46页 |
| 6.1.1 按产品的特殊应用场合 | 第44-45页 |
| 6.1.2 按消费者行为和消费者使用状况划分 | 第45页 |
| 6.1.3 按消费者的品牌忠诚度划分 | 第45页 |
| 6.1.4 按照应用行业划分 | 第45页 |
| 6.1.5 按照客户价值矩阵划分 | 第45-46页 |
| 6.2 国际大客户分类营销策略 | 第46-50页 |
| 6.2.1 产品策略 | 第46-48页 |
| 6.2.2 价格策略 | 第48页 |
| 6.2.3 渠道策略 | 第48页 |
| 6.2.4 促销策略 | 第48-49页 |
| 6.2.5 整合传播策略 | 第49-50页 |
| 6.3 加强关系营销 | 第50-52页 |
| 6.3.1 公司各个层级与客户进行关系营销 | 第50-51页 |
| 6.3.2 从战略角度和利益链上做好关系营销 | 第51-52页 |
| 6.4 改善交期与改善品质 | 第52-54页 |
| 6.4.1 S 安防公司的交期改善 | 第52-53页 |
| 6.4.2 S 安防公司的品质改善 | 第53-54页 |
| 6.5 提高大客户忠诚度以及战略合作 | 第54-56页 |
| 6.5.1 建立国际大客户管理部门和管理系统 | 第55页 |
| 6.5.2 寻找最合适的销售模式 | 第55页 |
| 6.5.3 建立销售激励体系 | 第55页 |
| 6.5.4 建立信息管理系统 | 第55页 |
| 6.5.5 建立全面的沟通机制 | 第55-56页 |
| 6.5.6 提升整合服务能力 | 第56页 |
| 6.6 加强人力资源管理 | 第56-62页 |
| 6.6.1 提供竞争力薪酬和福利机制 | 第56-57页 |
| 6.6.2 做好员工培训 | 第57-58页 |
| 6.6.3 做好人才梯队建设 | 第58-59页 |
| 6.6.4 加强企业文化建设 | 第59-62页 |
| 第七章 结论与展望 | 第62-63页 |
| 7.1 结论 | 第62页 |
| 7.2 展望 | 第62-63页 |
| 参考文献 | 第63-65页 |
| 致谢 | 第65页 |
