K公司经销商管理体系研究
| 摘要 | 第4-6页 |
| Abstract | 第6-7页 |
| 目录 | 第8-11页 |
| 1 绪论 | 第11-19页 |
| 1.1 论文研究的背景 | 第11-12页 |
| 1.2 论文研究的目的与意义 | 第12-14页 |
| 1.2.1 研究目的 | 第12-13页 |
| 1.2.2 研究意义 | 第13-14页 |
| 1.3 国内外的研究现状 | 第14-17页 |
| 1.3.1 国内学者的研究 | 第14-15页 |
| 1.3.2 国外相关研究 | 第15-17页 |
| 1.4 论文研究的内容 | 第17-18页 |
| 1.5 论文结构 | 第18-19页 |
| 2 经销商管理相关理论概述 | 第19-27页 |
| 2.1 企业销售渠道理论 | 第19-22页 |
| 2.1.1 渠道及其重要性 | 第19-20页 |
| 2.1.2 营销渠道的功用 | 第20页 |
| 2.1.3 渠道决策与管理 | 第20-22页 |
| 2.2 经销商的内涵 | 第22-23页 |
| 2.3 关系营销与客户关系管理 | 第23-27页 |
| 2.3.1 关系营销 | 第23-25页 |
| 2.3.2 客户关系管理 | 第25-27页 |
| 3 K公司经销商管理体系现状 | 第27-41页 |
| 3.1 行业背景 | 第27-28页 |
| 3.2 K公司及竞争对手现状 | 第28-32页 |
| 3.2.1 集团公司简介 | 第28-31页 |
| 3.2.2 金融危机下的窘境 | 第31页 |
| 3.2.3 竞争对手情况 | 第31-32页 |
| 3.3 K公司的销售模式及经销商现状 | 第32-40页 |
| 3.3.1 K公司营销渠道及区域划分 | 第32-33页 |
| 3.3.2 K公司经销商体系概况 | 第33-34页 |
| 3.3.3 K公司经销商体系支撑及现状 | 第34-40页 |
| 3.4 其它方面的问题 | 第40-41页 |
| 4 K公司经销商管理体系问题及原因分析 | 第41-53页 |
| 4.1 营销渠道问题 | 第41-42页 |
| 4.2 经销商选择问题 | 第42-44页 |
| 4.3 经销商网络规划问题 | 第44-46页 |
| 4.3.1 经销商网络规划的一般性问题 | 第44-45页 |
| 4.3.2 渠道、行业和区域三要素之间的突出问题 | 第45-46页 |
| 4.4 经销商绩效评估问题 | 第46-48页 |
| 4.5 经销商激励措施问题 | 第48-50页 |
| 4.5.1 方法简单且手段单一 | 第48-49页 |
| 4.5.2 目的性不明确且针对性不强 | 第49-50页 |
| 4.5.3 激励周期过长,限制过多 | 第50页 |
| 4.6 经销商对现有管理体系及政策不认同 | 第50-51页 |
| 4.7 信任危机 | 第51-53页 |
| 5 K公司经销商管理体系问题解决方案 | 第53-61页 |
| 5.1 和经销商建立战略合作伙伴关系 | 第53页 |
| 5.2 建立新型的渠道模式 | 第53-54页 |
| 5.3 完善经销商选择标准 | 第54-55页 |
| 5.4 优化经销商渠道网络 | 第55-56页 |
| 5.5 建立经销商考评标准 | 第56-57页 |
| 5.6 完善经销商激励计划 | 第57-61页 |
| 5.6.1 针对K中心及金牌经销商的激励计划 | 第58-59页 |
| 5.6.2 针对普通经销商、行业经销商的激励计划 | 第59-60页 |
| 5.6.3 针对边缘经销商及项目经销商的激励 | 第60-61页 |
| 结论 | 第61-63页 |
| 参考文献 | 第63-65页 |
| 致谢 | 第65页 |
