| 摘要 | 第5-6页 |
| ABSTRACT | 第6-7页 |
| 目录 | 第8-12页 |
| 第一章 绪论 | 第12-14页 |
| 1.1 研究背景以及选题的意义 | 第12页 |
| 1.2 研究方法 | 第12页 |
| 1.3 研究思路及框架 | 第12-14页 |
| 第二章 相关知识概述 | 第14-19页 |
| 2.1 概述 | 第14-17页 |
| 2.1.1 销售团队组织架构的定义 | 第14页 |
| 2.1.2 销售团队组织架构的分类 | 第14-16页 |
| 2.1.2.1 直线型销售组织架构简介 | 第14页 |
| 2.1.2.2 职能制销售组织架构简介 | 第14-15页 |
| 2.1.2.3 直线－职能制销售组织架构简介 | 第15-16页 |
| 2.1.3 销售组织架构优化改变方法 | 第16-17页 |
| 2.2 销售团队组成类型及特点 | 第17-19页 |
| 2.2.1 销售团队结构定义 | 第17页 |
| 2.2.2 销售团队结构分类 | 第17-18页 |
| 2.2.3 销售团队成员分类 | 第18-19页 |
| 第三章 一亿元/年销量平台达成分析 | 第19-24页 |
| 3.1 背景概述 | 第19-20页 |
| 3.2 积累期间情况分析 | 第20-21页 |
| 3.2.1 积累期间销售团队组织架构分析 | 第20页 |
| 3.2.2 积累期间销售团队薪资架构分析 | 第20-21页 |
| 3.2.3 积累期间目标达成情况分析 | 第21页 |
| 3.3 一亿元/年销量平台达成方案提出及制定 | 第21-22页 |
| 3.4 方案执行结果分析 | 第22-23页 |
| 3.4.1 销售结果统计 | 第22页 |
| 3.4.2 达成原因分析 | 第22-23页 |
| 3.4.2.1 促销活动变量分析 | 第22页 |
| 3.4.2.2 促销人员变量分析 | 第22-23页 |
| 3.4.2.3 总结分析 | 第23页 |
| 3.5 一亿元/年的销量平台达成总结 | 第23-24页 |
| 第四章 两亿元/年的销量平台达成分析 | 第24-40页 |
| 4.1 两亿元/年销量平台达成方案提出及制定 | 第24页 |
| 4.2 两亿元/年销量平台达成方案执行中遇到问题 | 第24-25页 |
| 4.3 问题分析 | 第25-34页 |
| 4.3.1 促销活动变量分析 | 第25-26页 |
| 4.3.2 促销人员变量分析 | 第26-33页 |
| 4.3.3 分析总结 | 第33-34页 |
| 4.4 问题解决方案 | 第34-37页 |
| 4.4.1 增加销售代表数量方案分析 | 第34页 |
| 4.4.1.1 新增薪酬支出方面分析 | 第34页 |
| 4.4.1.2 时间投入分析 | 第34页 |
| 4.4.1.3 促销人员职业发展空间分析 | 第34页 |
| 4.4.2 增设其它职位方案分析 | 第34-36页 |
| 4.4.2.1 增设其它职位销售团队组织架构变化 | 第34-35页 |
| 4.4.2.2 增设职位薪酬结构及要求 | 第35-36页 |
| 4.4.2.3 新增薪酬支出方面分析 | 第36页 |
| 4.4.2.5 时间投入分析 | 第36页 |
| 4.4.2.6 促销人员职业发展空间分析 | 第36页 |
| 4.4.3 方案选择 | 第36-37页 |
| 4.5 解决方案执行结果分析 | 第37-38页 |
| 4.5.1 销售金额分析 | 第37页 |
| 4.5.2 促销活动统计分析 | 第37-38页 |
| 4.5.3 促销人员统计分析 | 第38页 |
| 4.5.4 督导人员组成分析 | 第38页 |
| 4.6 两亿元/年的销量平台达成总结 | 第38-40页 |
| 第五章 三亿元/年的销量平台达成分析 | 第40-55页 |
| 5.1 三亿元/年销量平台达成预计及问题提出 | 第40页 |
| 5.1.1 三亿元/年销量平台达成预计 | 第40页 |
| 5.1.2 遇到问题提出 | 第40页 |
| 5.2 问题解决方案 | 第40-43页 |
| 5.2.1 解决方案提出 | 第40页 |
| 5.2.2 增加督导人员数目方案分析 | 第40-41页 |
| 5.2.2.1 薪酬支出方面分析 | 第40页 |
| 5.2.2.2 反馈层级分析 | 第40-41页 |
| 5.2.2.3 专业度分析 | 第41页 |
| 5.2.2.4 职业发展空间分析 | 第41页 |
| 5.2.3 成立专业管理团队方案分析 | 第41-42页 |
| 5.2.3.1 成立专业管理团队后销售团队组织架构 | 第41页 |
| 5.2.3.2 新设职位薪酬结构及要求 | 第41-42页 |
| 5.2.3.3 薪酬支出方面分析 | 第42页 |
| 5.2.3.4 反馈层级分析 | 第42页 |
| 5.2.3.5 专业度分析 | 第42页 |
| 5.2.3.6 职业发展空间分析 | 第42页 |
| 5.2.4 方案选择 | 第42-43页 |
| 5.3 解决方案执行结果分析 | 第43-44页 |
| 5.3.1 2010 年上半年销售目标时间进度达成 | 第43页 |
| 5.3.2 2010 年上半年销售金额环比分析 | 第43页 |
| 5.3.3 促销活动销量与牌面陈列销量分析 | 第43-44页 |
| 5.4 新问题调查分析 | 第44-51页 |
| 5.4.1 调查采取方式 | 第44页 |
| 5.4.2 调查对象 | 第44页 |
| 5.4.3 调查的时间和说明 | 第44页 |
| 5.4.4 调查的内容 | 第44-47页 |
| 5.4.4.1 调查内容分类说明 | 第44页 |
| 5.4.4.2 第一部分调查内容 | 第44-45页 |
| 5.4.4.3 第二部分调查内容 | 第45-47页 |
| 5.4.5 调查结果分析 | 第47-51页 |
| 5.4.5.1 14 个问题评价反馈结果分析 | 第47-49页 |
| 5.4.5.2 促销活动参与调查表反馈结果分析 | 第49-51页 |
| 5.5 新问题解决方案 | 第51-52页 |
| 5.6 新解决方案执行结果分析 | 第52-54页 |
| 5.6.1 销量金额分析 | 第52-53页 |
| 5.6.2 促销活动统计分析 | 第53页 |
| 5.6.3 促销人员统计分析 | 第53-54页 |
| 5.7 三亿元/年的销量平台达成总结 | 第54-55页 |
| 第六章 总结与展望 | 第55-57页 |
| 6.1 研究总结 | 第55-56页 |
| 6.2 研究不足之处及展望 | 第56-57页 |
| 6.2.1 研究不足之处 | 第56页 |
| 6.2.2 展望 | 第56-57页 |
| 致谢 | 第57-58页 |
| 参考文献 | 第58-59页 |