| 摘要 | 第1-5页 |
| Abstract | 第5-8页 |
| 1 绪论 | 第8-11页 |
| ·概述 | 第8页 |
| ·我国中小企业的界定 | 第8-9页 |
| ·中小企业的重要作用 | 第9-11页 |
| 2 中小企业发展影响因素及销售管理主要问题 | 第11-21页 |
| ·中小企业外部影响因素分析 | 第11-15页 |
| ·中小企业内部条件分析 | 第15-17页 |
| ·国内中小企业主要问题及其销售人员管理的意义 | 第17-19页 |
| ·中小企业销售人员管理困境的基本原因分析 | 第19-21页 |
| 3 销售人员管理方案 | 第21-41页 |
| ·销售人员招聘管理 | 第21-27页 |
| ·销售人员培训管理 | 第27-31页 |
| ·销售人员激励管理 | 第31-36页 |
| ·销售人员薪酬管理 | 第36-41页 |
| 4 销售人员管理系统的整合与控制 | 第41-58页 |
| ·销售人员户外行动管理 | 第41-48页 |
| ·销售费用控制 | 第48-52页 |
| ·销售人员管理系统控制的原则与方法 | 第52-55页 |
| ·销售人员管理系统控制的基本指标 | 第55-58页 |
| 结束语 | 第58-59页 |
| 致谢 | 第59-60页 |
| 参考文献 | 第60-64页 |
| 附录1 攻读学位期间发表学术论文目录 | 第64-65页 |
| 附录2 《销售薪酬计算公式说明及实际应用举例》 | 第65-66页 |