| 摘要 | 第5-6页 |
| Abstract | 第6页 |
| 插图索引 | 第9-10页 |
| 附表索引 | 第10-11页 |
| 第1章 绪论 | 第11-22页 |
| 1.1 研究背景与研究意义 | 第11-13页 |
| 1.1.1 研究背景 | 第11-12页 |
| 1.1.2 研究意义 | 第12-13页 |
| 1.2 理论基础与文献综述 | 第13-20页 |
| 1.2.1 论基础 | 第13-18页 |
| 1.2.2 国内外研究现状 | 第18-20页 |
| 1.3 研究思路与内容 | 第20-22页 |
| 1.3.1 研究思路 | 第20-21页 |
| 1.3.2 研究内容 | 第21-22页 |
| 第2章 中联重科混凝土机械公司海外事业部发展现状分析 | 第22-31页 |
| 2.1 中联重科混凝土机械海外事业部业务概况 | 第22-26页 |
| 2.2 海外事业部大客户管理战略规划意义与目标 | 第26-29页 |
| 2.2.1 大客户管理规划意义 | 第26-27页 |
| 2.2.2 大客户管理目标 | 第27-29页 |
| 2.3 海外事业部大客户管理现状及问题分析 | 第29-31页 |
| 2.3.1 海外事业部大客户管理现状 | 第29-30页 |
| 2.3.2 海外事业部大客户流失风险 | 第30-31页 |
| 第3章 国内标杆企业大客户管理现状与海外事业部营销环境分析 | 第31-45页 |
| 3.1 国内标杆企业大客户管理现状 | 第31-34页 |
| 3.1.1 徐工集团营销渠道与大客户管理 | 第31-32页 |
| 3.1.2 三一重工营销渠道与大客户管理 | 第32-34页 |
| 3.2 海外事业部营销宏观环境分析 | 第34-41页 |
| 3.2.1 政治环境 | 第34-36页 |
| 3.2.2 经济环境 | 第36-38页 |
| 3.2.3 文化环境 | 第38-40页 |
| 3.2.4 技术环境 | 第40-41页 |
| 3.3 海外事业部SWOT分析 | 第41-45页 |
| 3.3.1 内部优势分析 | 第41-42页 |
| 3.3.2 内部劣势分析 | 第42页 |
| 3.3.3 外部机会分析 | 第42-43页 |
| 3.3.4 外部威胁分析 | 第43-45页 |
| 第4章 中联重科混凝土机械公司海外事业部大客户管理改进模式设计 | 第45-58页 |
| 4.1 大客户管理模式设计 | 第45-52页 |
| 4.1.1 大客户界定 | 第46-49页 |
| 4.1.2 大客户管理组织体系设计 | 第49-50页 |
| 4.1.3 大客户管理流程设计 | 第50-51页 |
| 4.1.4 大客户服务体系设计 | 第51-52页 |
| 4.2 CRM系统 | 第52-53页 |
| 4.3 全球大客户价格体系设计 | 第53-54页 |
| 4.4 海外事业部组织架构调整与大客户部架构设计 | 第54-55页 |
| 4.4.1 海外事业部组织架构调整 | 第54-55页 |
| 4.4.2 大客户部架构设计 | 第55页 |
| 4.5 大客户经理工作流程设计 | 第55-58页 |
| 4.5.1 国际大客户经理工作流程 | 第55-56页 |
| 4.5.2 中国国际性大客户经理工作流程 | 第56-57页 |
| 4.5.3 全系列工程机械销售 | 第57-58页 |
| 第5章 大客户管理模式实施保障措施与展望 | 第58-64页 |
| 5.1 完善大客户部人力资源管理 | 第58-59页 |
| 5.1.1 大客户经理行为与角色定位 | 第58-59页 |
| 5.1.2 大客户经理KPI指标设计与考核反馈 | 第59页 |
| 5.2 以客户为中心的企业文化建设 | 第59-61页 |
| 5.3 大客户战略实施效果预期展望 | 第61-64页 |
| 5.3.1 渠道覆盖影响 | 第61-62页 |
| 5.3.2 销售额提升预期 | 第62页 |
| 5.3.3 客户战略合作伙伴关系建立对事业部长期发展影响评估 | 第62-64页 |
| 结论 | 第64-66页 |
| 参考文献 | 第66-68页 |
| 致谢 | 第68页 |
