S公司营销渠道建设研究
| 摘要 | 第4-6页 |
| ABSTRACT | 第6-7页 |
| 第一章 绪论 | 第11-18页 |
| 1.1 研究意义 | 第11-12页 |
| 1.1.1 适应国际市场和国家宏观政策调控的发展 | 第11页 |
| 1.1.2 应对行业发展和企业竞争的需求 | 第11-12页 |
| 1.1.3 建立企业的独特竞争优势 | 第12页 |
| 1.2 论文研究的内容和框架 | 第12-13页 |
| 1.3 营销渠道理论研究 | 第13-17页 |
| 1.3.1 国外营销渠道理论研究 | 第13-16页 |
| 1.3.2 国内营销渠道理论研究 | 第16-17页 |
| 1.4 本章小节 | 第17-18页 |
| 第二章 国内CAD 软件行业渠道发展概况 | 第18-29页 |
| 2.1 CAD 软件行业发展概况 | 第18-20页 |
| 2.1.1 中国软件产业的增长情况 | 第18页 |
| 2.1.2 中国软件产业的市场状况 | 第18-19页 |
| 2.1.3 CAD 软件行业市场概况 | 第19-20页 |
| 2.2 S 公司的主要竞争对手 | 第20-22页 |
| 2.3 国内 CAD 软件行业渠道发展历史 | 第22-23页 |
| 2.3.1 以总代理为主的初级阶段 | 第22页 |
| 2.3.2 厂家参与的渠道扩张的发展阶段 | 第22-23页 |
| 2.3.3 渠道整合和多元化发展的阶段 | 第23页 |
| 2.4 国内 CAD 软件行业渠道现状 | 第23-26页 |
| 2.4.1 软件直接营销渠道模式 | 第23-25页 |
| 2.4.2 软件间接营销渠道模式 | 第25页 |
| 2.4.3 软件混合营销渠道模式 | 第25-26页 |
| 2.5 CAD 软件行业主要的代表渠道模式 | 第26-28页 |
| 2.5.1 法国达索公司的行业大客户模式 | 第26-27页 |
| 2.5.2 美国欧特克公司的行业总代理模式 | 第27页 |
| 2.5.3 美国参数科技公司的混合营销模式 | 第27页 |
| 2.5.4 北航软件的完全直销模式 | 第27-28页 |
| 2.6 本章小节 | 第28-29页 |
| 第三章 S 公司营销渠道现状及问题诊断 | 第29-38页 |
| 3.1 S 公司概况 | 第29-31页 |
| 3.1.1 S 公司简介和发展历史 | 第29-30页 |
| 3.1.2 S 公司中国区业务组织结构 | 第30-31页 |
| 3.1.3 S 公司研发概况 | 第31页 |
| 3.2 S 公司的目标客户 | 第31-33页 |
| 3.3 S 公司中国的现有渠道模式 | 第33-34页 |
| 3.4 S 公司渠道现状和问题诊断 | 第34-37页 |
| 3.4.1 渠道技术能力薄弱 | 第34-35页 |
| 3.4.2 渠道代理商管理方式陈旧 | 第35页 |
| 3.4.3 渠道内部配合度和信任度差，冲突严重 | 第35-36页 |
| 3.4.4 渠道管理力量薄弱 | 第36页 |
| 3.4.5 渠道财务能力欠缺 | 第36页 |
| 3.4.6 渠道信息反馈不畅 | 第36-37页 |
| 3.5 本章小节 | 第37-38页 |
| 第四章 S 公司营销渠道建设策略 | 第38-56页 |
| 4.1 S 公司营销渠道建设策略的设计原则 | 第38-39页 |
| 4.2 S 公司营销渠道建设的目标 | 第39-42页 |
| 4.2.1 建立厂商对营销渠道的直接管理 | 第39-40页 |
| 4.2.2 实现营销渠道的结构调整 | 第40页 |
| 4.2.3 优化营销渠道支持体系 | 第40-42页 |
| 4.2.4 加强营销渠道的客户化定制服务能力 | 第42页 |
| 4.3 S 公司营销渠道建设方案的实施计划 | 第42页 |
| 4.4 营销渠道的结构和布局调整 | 第42-44页 |
| 4.5 营销渠道的管理体系构建 | 第44-49页 |
| 4.5.1 代理商的甄选体系构建 | 第44页 |
| 4.5.2 代理商组织架构要求 | 第44-45页 |
| 4.5.3 备选代理商的筛选 | 第45-47页 |
| 4.5.4 渠道冲突的管理 | 第47页 |
| 4.5.5 代理商的激励机制 | 第47-48页 |
| 4.5.6 渠道的绩效考核和淘汰 | 第48-49页 |
| 4.6 代理商的保障支持体系构建 | 第49-52页 |
| 4.6.1 渠道支持 | 第49-51页 |
| 4.6.2 渠道培训 | 第51页 |
| 4.6.3 对渠道成员进行市场指导 | 第51-52页 |
| 4.7 代理商的业务流程改进 | 第52-54页 |
| 4.8 本章小节 | 第54-56页 |
| 第五章 S 公司渠道建设效果评估 | 第56-60页 |
| 5.1 渠道规模和专业能力迅速提高 | 第56-57页 |
| 5.2 产品销售结构趋于合理 | 第57页 |
| 5.3 软件总体销量显著上升 | 第57-58页 |
| 5.4 品牌影响力显著提升 | 第58页 |
| 5.5 渠道冲突显著减少 | 第58-59页 |
| 5.6 有了一定的信息反馈能力 | 第59-60页 |
| 第六章 总结 | 第60-61页 |
| 参考文献 | 第61-63页 |
| 附录1 | 第63-66页 |
| 附录2 | 第66-70页 |
| 致谢 | 第70-71页 |
| 攻读学位期间发表的学术论文目录 | 第71页 |
