| 摘要 | 第4-5页 |
| ABSTRACT | 第5-6页 |
| 第一章 绪论 | 第10-24页 |
| 1.1 选题的背景及意义 | 第10-11页 |
| 1.1.1 研究背景 | 第10-11页 |
| 1.1.2 研究意义 | 第11页 |
| 1.2 理论及文献综述 | 第11-22页 |
| 1.2.1 绩效技术相关理论 | 第11-17页 |
| 1.2.2 培训相关理论 | 第17-20页 |
| 1.2.3 国内外绩效技术应用相关文献综述 | 第20-22页 |
| 1.3 研究内容 | 第22页 |
| 1.4 研究方法 | 第22-24页 |
| 第二章 B制药企业华东分公司销售人员培训现状及问题分析 | 第24-38页 |
| 2.1 B制药企业华东分公司概况 | 第24-31页 |
| 2.1.1 公司简介 | 第24页 |
| 2.1.2 华东分公司发展状况 | 第24-25页 |
| 2.1.3 公司销售人员构成及其特点 | 第25-31页 |
| 2.2 B制药企业华东分公司销售人员培训体系现状 | 第31-33页 |
| 2.2.1 华东分公司区域培训部组织架构和分工 | 第31页 |
| 2.2.2 华东分公司培训需求确定 | 第31-32页 |
| 2.2.3 华东分公司培训形式和内容 | 第32页 |
| 2.2.4 华东分公司培训后跟进反馈 | 第32-33页 |
| 2.3 B制药企业华东分公司销售人员培训体系存在的问题 | 第33-35页 |
| 2.3.1 销售人员培训需求分析缺失 | 第33页 |
| 2.3.2 销售人员培训计划缺少完整性和全面性 | 第33页 |
| 2.3.3 销售人员培训课程内容单一 | 第33-34页 |
| 2.3.4 销售人员培训方式没有针对性 | 第34页 |
| 2.3.5 销售人员培训后跟进缺乏 | 第34页 |
| 2.3.6 销售人员的区域培训师资工作量大且缺乏有效激励措施 | 第34-35页 |
| 2.3.7 销售人员的区域培训师组织架构与实际工作冲突 | 第35页 |
| 2.4 基于绩效技术改进B制药企业华东分公司销售人员培训体系的必要性 | 第35-38页 |
| 第三章 基于绩效技术的华东分公司销售人员培训体系改进对策 | 第38-57页 |
| 3.1 绩效技术应用思路及原则 | 第38-40页 |
| 3.1.1 改进基本思路 | 第38页 |
| 3.1.2 改进原则 | 第38-39页 |
| 3.1.3 以绩效技术为基础的销售人员培训体系改进工作流程 | 第39-40页 |
| 3.2 B制药企业华东分公司销售人员培训改进对策 | 第40-57页 |
| 3.2.1 销售人员培训体系需求分析方面 | 第40-47页 |
| 3.2.2 销售人员培训体系设计方面 | 第47-53页 |
| 3.2.3 销售人员培训体系执行方面 | 第53-55页 |
| 3.2.4 销售人员培训体系培训效果评价和跟踪反馈方面 | 第55-57页 |
| 第四章 改进后销售人员培训体系的保障措施 | 第57-61页 |
| 4.1 改进后培训体系的支持系统 | 第57页 |
| 4.2 改进后培训体系的资源管理系统 | 第57-58页 |
| 4.3 改进后培训体系的激励机制 | 第58-59页 |
| 4.4 改进企业培训文化 | 第59-61页 |
| 4.4.1 建立学习型团队 | 第59-60页 |
| 4.4.2 完善销售人员与培训相挂钩的职业发展路径 | 第60页 |
| 4.4.3 建立与销售人员职称、所负责区域大小相挂钩的薪酬政策 | 第60-61页 |
| 第五章 结论与展望 | 第61-63页 |
| 5.1 研究结论 | 第61-62页 |
| 5.2 论文创新 | 第62页 |
| 5.3 局限与展望 | 第62-63页 |
| 参考文献 | 第63-66页 |
| 附录1 B制药企业AC测评中心(未来小区经理测评)整合报告 | 第66-67页 |
| 附录2 B制药企业华东分公司小区经理专业能力定义及行为指标 | 第67-71页 |
| 附录3 销售代表培训需求调研问卷结果 | 第71-72页 |
| 附录4 小区经理培训需求调研问卷结果 | 第72-73页 |
| 附录5 大区经理培训需求访谈问卷 | 第73-74页 |
| 致谢 | 第74页 |
