基于客户感知价值的大客户营销策略研究--以L集团为例
| 摘要 | 第4-5页 |
| abstract | 第5页 |
| 1 绪论 | 第8-13页 |
| 1.1 研究背景及意义 | 第8-11页 |
| 1.1.1 研究背景 | 第8-10页 |
| 1.1.2 研究意义 | 第10-11页 |
| 1.2 研究内容、方法与结构安排 | 第11-13页 |
| 1.2.1 研究内容 | 第11页 |
| 1.2.2 研究方法 | 第11-12页 |
| 1.2.3 研究思路 | 第12-13页 |
| 2 文献综述 | 第13-20页 |
| 2.1 客户感知价值相关研究 | 第13-17页 |
| 2.1.1 客户感知价值的概念 | 第13-14页 |
| 2.1.2 客户感知价值的作用 | 第14-15页 |
| 2.1.3 客户感知价值的影响因素 | 第15-16页 |
| 2.1.4 客户感知价值模型 | 第16-17页 |
| 2.2 让渡价值理论 | 第17-18页 |
| 2.2.1 让渡价值的概念 | 第17-18页 |
| 2.2.2 让渡价值与客户满意度 | 第18页 |
| 2.3 营销模式创新研究 | 第18-20页 |
| 2.3.1 营销模式内涵的研究 | 第18-19页 |
| 2.3.2 营销模式创新的途径研究 | 第19-20页 |
| 3 L集团大客户业务现状分析 | 第20-26页 |
| 3.1 L集团大客户业务模式介绍 | 第20-21页 |
| 3.1.1 L集团PC业务发展现状 | 第20-21页 |
| 3.1.2 L集团大客户模式介绍 | 第21页 |
| 3.2 L集团大客户业务营销现状 | 第21-23页 |
| 3.2.1 产品策略 | 第21-22页 |
| 3.2.2 渠道策略 | 第22-23页 |
| 3.2.3 促销策略 | 第23页 |
| 3.2.4 价格策略 | 第23页 |
| 3.3 L集团大客户营销模式存在的问题 | 第23-26页 |
| 3.3.1 业务重点有失偏颇 | 第23-24页 |
| 3.3.2 营销渠道整合不利 | 第24页 |
| 3.3.3 营销模式过于传统 | 第24-25页 |
| 3.3.4 大客户业务营销技巧单一 | 第25-26页 |
| 4 L集团大客户采购意愿的影响因素研究 | 第26-32页 |
| 4.1 研究假设与模型构建 | 第26-27页 |
| 4.1.1 研究假设 | 第26页 |
| 4.1.2 模型构建 | 第26-27页 |
| 4.2 问卷设计与发放 | 第27-28页 |
| 4.2.1 问卷设计 | 第27页 |
| 4.2.2 问卷发放与回收 | 第27-28页 |
| 4.3 大客户采购意愿影响因素的实证分析 | 第28-32页 |
| 4.3.1 样本数据质量分析 | 第28-29页 |
| 4.3.2 相关性分析 | 第29-30页 |
| 4.3.3 回归分析 | 第30-31页 |
| 4.3.4 实证结果 | 第31-32页 |
| 5 基于客户感知价值的L集团大客户营销策略 | 第32-37页 |
| 5.1 赢得客户决策层认同 | 第32-33页 |
| 5.1.1 灵活且具有竞争力的价格策略 | 第32页 |
| 5.1.2 加强合作以实现双赢 | 第32页 |
| 5.1.3 加强沟通以获取认同 | 第32-33页 |
| 5.2 提升客户品牌忠诚度 | 第33-34页 |
| 5.2.1 把握客户差异以实现精准营销 | 第33-34页 |
| 5.2.2 对照感知价值以突出优势 | 第34页 |
| 5.2.3 把握市场机会以赢取主动 | 第34页 |
| 5.3 大国品牌的形象塑造 | 第34-37页 |
| 5.3.1 基于行业特征分析的营销创新 | 第34-35页 |
| 5.3.2 构建“三专一化”的大客户营销模式 | 第35页 |
| 5.3.3 加强大国品牌宣传力度 | 第35-37页 |
| 6 结论与展望 | 第37-39页 |
| 6.1 研究结论 | 第37页 |
| 6.2 研究展望 | 第37-39页 |
| 参考文献 | 第39-41页 |
| 致谢 | 第41-42页 |
| 附件1 客户感知价值调查表 | 第42-43页 |
