| 摘要 | 第4-5页 |
| Abstract | 第5页 |
| 1 绪论 | 第9-11页 |
| 1.1 研究背景 | 第9页 |
| 1.2 研究目的和意义 | 第9-10页 |
| 1.3 研究内容及方法 | 第10-11页 |
| 2 理论基础 | 第11-15页 |
| 2.1 团队 | 第11-12页 |
| 2.1.1 团队的定义 | 第11页 |
| 2.1.2 团队的发展阶段 | 第11-12页 |
| 2.2 团队建设 | 第12-13页 |
| 2.2.1 团队建设的定义 | 第12页 |
| 2.2.2 团队建设的相关要素 | 第12-13页 |
| 2.3 团队建设的理论基础 | 第13-15页 |
| 2.3.1 马斯洛的“需要层次理论” | 第13-14页 |
| 2.3.2 木桶理论 | 第14页 |
| 2.3.3 弗鲁姆的“期望理论” | 第14-15页 |
| 3 H公司销售团队建设现状及存在的问题 | 第15-26页 |
| 3.1 H公司概况介绍 | 第15-16页 |
| 3.2 H公司销售团队建设现状 | 第16-21页 |
| 3.2.1 H公司销售团队组织结构 | 第16-18页 |
| 3.2.2 H公司销售团队人员基本情况 | 第18-19页 |
| 3.2.3 H公司销售团队建设基本情况 | 第19-21页 |
| 3.3 H公司销售团队存在的问题 | 第21-23页 |
| 3.3.1 粗放式的销售管理方式无法提高销售效率 | 第21-22页 |
| 3.3.2 销售团队分工界限不清 | 第22页 |
| 3.3.3 缺乏员工评估体系 | 第22-23页 |
| 3.4 存在问题的原因分析 | 第23-26页 |
| 3.4.1 外部原因分析 | 第23-24页 |
| 3.4.2 内部原因分析 | 第24-26页 |
| 4 H公司销售团队建设方案 | 第26-35页 |
| 4.1 建设的指导思想和设计原则 | 第26-28页 |
| 4.1.1 销售团队建设的指导思想 | 第26-27页 |
| 4.1.2 销售团队建设的设计原则 | 第27-28页 |
| 4.2 H公司销售团队建设方案 | 第28-35页 |
| 4.2.1 制定适用市场格局的销售框架结构 | 第29-30页 |
| 4.2.2 通过Value Selling加强销售效率管理 | 第30-31页 |
| 4.2.3 科学的制定销售目标评估系统 | 第31-32页 |
| 4.2.4 积极制定有效的团队激励机制 | 第32-35页 |
| 5 H公司销售团队建设方案的实施 | 第35-44页 |
| 5.1 方案实施的关键点 | 第35-40页 |
| 5.1.1 职责划分明确 | 第35-36页 |
| 5.1.2 制定优于市场竞争者的完善的销售服务流程体系 | 第36-37页 |
| 5.1.3 重视销售人员的职业发展规划 | 第37-38页 |
| 5.1.4 挖掘领导者的作用 | 第38-39页 |
| 5.1.5 打造精英团队 | 第39-40页 |
| 5.2 关键点控制 | 第40-44页 |
| 5.2.1 销售团队成员的特性评估 | 第41页 |
| 5.2.2 销售团队目标制定 | 第41-42页 |
| 5.2.3 销售团队绩效分析 | 第42页 |
| 5.2.4 销售团队效率评估 | 第42-43页 |
| 5.2.5 销售团队的沟通,反馈与改进 | 第43-44页 |
| 结论 | 第44-45页 |
| 参考文献 | 第45-47页 |
| 致谢 | 第47-48页 |