| 摘要 | 第4-6页 |
| ABSTRACT | 第6-7页 |
| 目录 | 第8-11页 |
| 1. 绪论 | 第11-14页 |
| 1.1 研究的背景 | 第11-12页 |
| 1.2 论文的结构 | 第12-14页 |
| 2. 我国证券经纪业务的现状 | 第14-29页 |
| 2.1 市场规模 | 第14-21页 |
| 2.2 营销模式 | 第21-24页 |
| 2.2.1 低成本运营或缩减模式 | 第22页 |
| 2.2.2 目标客户集聚模式 | 第22页 |
| 2.2.3 销售扩张模式 | 第22-23页 |
| 2.2.4 突出重点、以点带面模式 | 第23页 |
| 2.2.5 咨询主导模式 | 第23-24页 |
| 2.3 盈利模式 | 第24-26页 |
| 2.4 员工素质 | 第26-29页 |
| 3. 我国证券经纪业务存在的问题分析 | 第29-32页 |
| 3.1 缺乏“客户为中心”的营销理念 | 第29-30页 |
| 3.2 证券经纪业务的粗放式经营模式 | 第30-32页 |
| 4. 我国证券经纪业务转型的尝试 | 第32-39页 |
| 4.1 经纪业务共性 | 第32页 |
| 4.2 个性化转型探索 | 第32-34页 |
| 4.2.1 富友证券失败的探索 | 第32-33页 |
| 4.2.2 平安证券的交叉销售战略 | 第33页 |
| 4.2.3 西南证券探索特色化服务概念 | 第33-34页 |
| 4.3 券商经纪业务转型尝试的经验 | 第34页 |
| 4.4 券商经纪业务转型面临的问题 | 第34-39页 |
| 4.4.1 管理层战略忽视 | 第34-35页 |
| 4.4.2 通道战略转型 | 第35页 |
| 4.4.3 创新与市场化 | 第35页 |
| 4.4.4 财富管理的要求 | 第35页 |
| 4.4.5 转型中考核指标调整要求 | 第35-36页 |
| 4.4.6 转型中的公司资源整合要求 | 第36页 |
| 4.4.7 转型中的公司产品线要求 | 第36页 |
| 4.4.8 转型中对投入产出的重新思考 | 第36-37页 |
| 4.4.9 转型中的人力资源要求 | 第37页 |
| 4.4.10 转型中的员工考核要求 | 第37页 |
| 4.4.11 转型中对客户分类积累的要求 | 第37-38页 |
| 4.4.12 转型中对中后台投入的要求 | 第38-39页 |
| 5. 国外证券经纪业务的模式 | 第39-43页 |
| 5.1 历史沿革 | 第39页 |
| 5.2 北美券商经纪业务4种服务模式简介 | 第39-42页 |
| 5.2.1 美林模式 | 第40页 |
| 5.2.2 嘉信理财(charles schwab)模式 | 第40-41页 |
| 5.2.3 爱德华琼斯模式(社区模式) | 第41-42页 |
| 5.2.4 E~*Trade在线经纪商模式 | 第42页 |
| 5.3 北美经验 | 第42-43页 |
| 6. 万联证券经纪业务的现状 | 第43-47页 |
| 6.1 收入下滑 | 第43页 |
| 6.2 佣金率下滑 | 第43-45页 |
| 6.3 竞争加剧 | 第45-47页 |
| 7. 万联证券经纪业务存在的问题及原因分析 | 第47-50页 |
| 7.1 收入完全依赖通道佣金收入 | 第47页 |
| 7.2 低层次服务使营业部缺乏价格议价能力 | 第47页 |
| 7.3 营业人员和服务人员比例未匹配增长 | 第47-48页 |
| 7.4 有效的客户服务无法准确送达 | 第48页 |
| 7.5 考核机制上存在一定的短视 | 第48-49页 |
| 7.6 员工队伍素质结构不均衡 | 第49-50页 |
| 8. 万联证券经纪业务转型之路在何方 | 第50-63页 |
| 8.1 战略定位 | 第50-51页 |
| 8.2 从通道服务到专业化综合理财服务转型 | 第51-54页 |
| 8.3 以客户为导向、后台支持和考核激励机制的转型 | 第54-55页 |
| 8.4 向财富管理转型 | 第55-60页 |
| 8.4.1 完善财富管理中心制度建设 | 第55页 |
| 8.4.2 提高投顾综合素质 | 第55-56页 |
| 8.4.3 开展投资顾问业务的措施 | 第56-58页 |
| 8.4.4 丰富产品线与优化产品配置 | 第58-59页 |
| 8.4.5 提供差异化服务 | 第59-60页 |
| 8.5 万联证券经纪业务转型设想 | 第60-63页 |
| 8.5.1 新设新型服务网点,延伸服务与营销的触角 | 第60页 |
| 8.5.2 大力发展投资顾问业务,构建较为完善的客户服务体系 | 第60-61页 |
| 8.5.3 不断引进高学历人才,发挥营业部业务平台的作用 | 第61页 |
| 8.5.4 融合营销与服务的业务,逐步使营销与服务走向一体化 | 第61-62页 |
| 8.5.5 以创新的理财产品服务,提升营业部经营业绩 | 第62页 |
| 8.5.6 建立合理的客户服务考核机制 | 第62-63页 |
| 结论 | 第63-64页 |
| 参考资料 | 第64-65页 |
| 致谢 | 第65页 |
