| 摘要 | 第1-4页 |
| ABSTRACT | 第4-7页 |
| 第一章 引言 | 第7-12页 |
| 第一节 D公司概况及行业背景 | 第7-9页 |
| 一 D公司概况 | 第7页 |
| 二 国内外行业背景 | 第7-8页 |
| 三 国际市场竞争分析 | 第8-9页 |
| 第二节 问题与研究目的 | 第9-10页 |
| 一 问题 | 第9-10页 |
| 二 研究目的 | 第10页 |
| 第三节 研究范围与论文结构 | 第10-12页 |
| 一 研究范围 | 第11页 |
| 二 论文结构 | 第11-12页 |
| 第二章 相关理论综述 | 第12-15页 |
| 第一节 需求层次理论 | 第12页 |
| 第二节 双因素理论 | 第12-13页 |
| 第三节 决策过程理论 | 第13页 |
| 第四节 企业采购行为理论 | 第13-15页 |
| 第三章 针对需方购买的参与者，供方采取的营销策略 | 第15-24页 |
| 第一节 需方购买的参与者分析 | 第15-19页 |
| 一 企业购买中的参与者 | 第15-18页 |
| 二 角色判断的困难 | 第18-19页 |
| 第二节 供方针对参与者的营销策略 | 第19-24页 |
| 一 信息管理，及时更新 | 第19-20页 |
| 二 广泛接触，多交朋友 | 第20-21页 |
| 三 真诚待人，以情感人 | 第21页 |
| 四 以小带大，侧冀竞争 | 第21-24页 |
| 第四章 针对需方购买的影响因素，供方采取的营销策略 | 第24-33页 |
| 第一节 需方购买的影响因素分析 | 第24-29页 |
| 一 复杂的环境因素 | 第24-25页 |
| 二 变化的组织因素 | 第25-26页 |
| 三 互动的人际因素 | 第26-27页 |
| 四 不同的个人因素 | 第27-29页 |
| 第二节 供方针对影响因素采取的营销策略 | 第29-33页 |
| 一 知己知彼，看清影响因素 | 第29页 |
| 二 抓住核心，控制影响因素 | 第29-30页 |
| 三 关系营销，利用影响因素 | 第30-32页 |
| 四 扬长避短，优化产品结构 | 第32-33页 |
| 第五章 针对需方的购买流程，供方采取的营销策略 | 第33-40页 |
| 第一节 企业的购买流程分析 | 第33-37页 |
| 一 新任务采购的漫长流程 | 第34页 |
| 二 船厂设备采购中变化的流程 | 第34-37页 |
| 第二节 供方针对购买流程的营销策略 | 第37-40页 |
| 一 熟悉适应不同流程 | 第37页 |
| 二 尽可能早介入流程 | 第37-38页 |
| 三 全方位全流程竞争 | 第38页 |
| 四 寻找机会抓牢流程 | 第38-40页 |
| 第六章 结论 | 第40-42页 |
| 尾注 | 第42-43页 |
| 致谢 | 第43-44页 |
| 参考文献 | 第44页 |