| 摘要 | 第4-5页 |
| Abstract | 第5-6页 |
| 第1章 绪论 | 第10-17页 |
| 1.1 研究背景与问题的提出 | 第10-12页 |
| 1.2 本文研究的目的与意义 | 第12页 |
| 1.3 国内外研究现状 | 第12-14页 |
| 1.3.1 国外研究现状 | 第12-13页 |
| 1.3.2 国内研究现状 | 第13-14页 |
| 1.4 研究方法和研究内容 | 第14-17页 |
| 1.4.1 研究方法 | 第14-15页 |
| 1.4.2 研究内容 | 第15-17页 |
| 第2章 S公司市场现存问题及原因 | 第17-30页 |
| 2.1 S公司PLC业务基本情况介绍 | 第17-23页 |
| 2.1.1 S公司简介及PLC产品介绍 | 第17-18页 |
| 2.1.2 小型PLC的应用及需求介绍 | 第18-19页 |
| 2.1.3 S公司小型PLC的特点 | 第19-21页 |
| 2.1.4 S公司内部组织架构介绍 | 第21-22页 |
| 2.1.5 S公司东北分公司代理商情况 | 第22-23页 |
| 2.2 PLC M3市场发展现状 | 第23-25页 |
| 2.2.1 国内外自动化行业发展现状 | 第23-24页 |
| 2.2.2 国内PLC M3市场发展现状 | 第24-25页 |
| 2.2.3 S公司东北区PLC M3市场发展现状 | 第25页 |
| 2.3 S公司东北区PLC M3市场现存问题 | 第25-26页 |
| 2.3.1 销售业绩增长缓慢 | 第25-26页 |
| 2.3.2 客户对新产品接受度不足 | 第26页 |
| 2.3.3 市场管理体系混乱 | 第26页 |
| 2.4 S公司东北区PLC M3市场现存问题的原因分析 | 第26-29页 |
| 2.4.1 新产品定位偏高 | 第26-27页 |
| 2.4.2 产品市场推广支持力度不足 | 第27页 |
| 2.4.3 业务部门之间沟通不畅 | 第27-28页 |
| 2.4.4 销售人员业绩考核不明确 | 第28页 |
| 2.4.5 客户关系体系缺失 | 第28页 |
| 2.4.6 渠道布局不足及跨区域的渠道冲突 | 第28-29页 |
| 2.5 本章小结 | 第29-30页 |
| 第3章 S公司PLC M3市场拓展策略制定 | 第30-45页 |
| 3.1 S公司PLC市场外部宏观环境分析 | 第30-32页 |
| 3.1.1 市场经济环境的影响 | 第30-31页 |
| 3.1.2 相关政策法规的影响 | 第31页 |
| 3.1.3 社会文化层面对产品认知度的影响 | 第31-32页 |
| 3.1.4 科技发展对产品市场的影响 | 第32页 |
| 3.2 小型PLC M3市场需求分析 | 第32-34页 |
| 3.2.1 产业升级的市场驱动 | 第33页 |
| 3.2.2 民生诉求的市场驱动 | 第33-34页 |
| 3.3 五力模型分析S公司PLC M3市场竞争态势 | 第34-38页 |
| 3.3.1 新进入者对PLC M3市场的威胁 | 第35-36页 |
| 3.3.2 科技发展带来的替代品的威胁 | 第36页 |
| 3.3.3 买方议价能力对产品市场的影响 | 第36-37页 |
| 3.3.4 S公司市场定价能力的减弱 | 第37页 |
| 3.3.5 相关竞争对手对市场份额的影响 | 第37-38页 |
| 3.4 结合 4P理论研究S公司PLC M3市场拓展策略 | 第38-43页 |
| 3.4.1 提高产品应用的适用范围 | 第39-40页 |
| 3.4.2 制定有竞争力的市场价格体系 | 第40-41页 |
| 3.4.3 完善对分销商及系统集成商的渠道管理 | 第41-42页 |
| 3.4.4 加大市场推广及服务投入力度 | 第42-43页 |
| 3.5 本章小结 | 第43-45页 |
| 第4章 S公司市场拓展策略实施的保障措施 | 第45-54页 |
| 4.1 细分目标客户市场 | 第45-46页 |
| 4.2 建立并执行客户关系管理系统 | 第46-47页 |
| 4.3 加强产品技术支持力度 | 第47-48页 |
| 4.3.1 行业应用案例库的收集及共享 | 第47页 |
| 4.3.2 制定持续有效的技术培训机制 | 第47-48页 |
| 4.3.3 开发高校实验室资源和培训力量 | 第48页 |
| 4.4 强化S公司东北区销售团队建设 | 第48-50页 |
| 4.4.1 人员梯队的培养 | 第48-49页 |
| 4.4.2 销售技能提升 | 第49-50页 |
| 4.4.3 调整销售人员奖励机制 | 第50页 |
| 4.5 制定有效的渠道管理制度 | 第50-52页 |
| 4.5.1 准入及资格取消政策 | 第50-51页 |
| 4.5.2 激励与惩罚政策 | 第51页 |
| 4.5.3 价格政策 | 第51-52页 |
| 4.6 加强S公司跨部门及与代理商的沟通与协作 | 第52-53页 |
| 4.6.1 增加与代理商的信息互通 | 第52页 |
| 4.6.2 建立例会制推动S公司内部交流 | 第52-53页 |
| 4.7 本章小结 | 第53-54页 |
| 结论 | 第54-55页 |
| 参考文献 | 第55-59页 |
| 后记 | 第59-60页 |
| 个人简历 | 第60页 |
