| 中文摘要 | 第1-5页 |
| Abstract | 第5-9页 |
| 第一章 绪论 | 第9-12页 |
| 一、 研究的背景 | 第9-10页 |
| 二、 研究的意义和目的 | 第10页 |
| 三、 本文研究的框架 | 第10-12页 |
| 第二章 渠道管理理论及其发展 | 第12-26页 |
| 一、 渠道的基本理论 | 第12-18页 |
| （一） 渠道的概念 | 第12-13页 |
| （二） 渠道的基本理论 | 第13-15页 |
| （三） 渠道结构 | 第15-17页 |
| （四） 渠道行为 | 第17-18页 |
| 二、 渠道的开发 | 第18-20页 |
| （一） 渠道战略的确定 | 第18页 |
| （二） 渠道设计 | 第18-20页 |
| 三、 渠道的管理 | 第20-25页 |
| （一） 激励渠道成员 | 第20-22页 |
| （二） 渠道成员的绩效评价 | 第22-24页 |
| （三） 渠道促销 | 第24-25页 |
| 四、 我国营销渠道理论研究的现状 | 第25-26页 |
| 第三章 电子衡器市场的渠道模式发展分析 | 第26-33页 |
| 一、 电子衡器行业现状 | 第26-27页 |
| （一） 市场类型 | 第26页 |
| （二） 目前现状及发展潜力 | 第26-27页 |
| 二、 DT 公司的业务形态及渠道管理模式 | 第27-31页 |
| （一） DT 电子衡器公司背景介绍 | 第27-28页 |
| （二） 公司的业务状况 | 第28-29页 |
| （三） 目前采用的渠道管理模式 | 第29-31页 |
| 三、 竞争对手的渠道管理模式分析 | 第31-33页 |
| （一） 托利多的渠道管理模式 | 第31页 |
| （二） 寺冈的渠道管理模式 | 第31-32页 |
| （三） 石田和碧彩的渠道管理模式 | 第32页 |
| （四） 顶尖的渠道管理模式 | 第32-33页 |
| 第四章 DT 电子衡器公司渠道管理中存在的问题及成因分析 | 第33-40页 |
| 一、 渠道管理中存在的问题 | 第33-37页 |
| （一） 销售回款问题 | 第33-34页 |
| （二） 渠道售后服务能力问题 | 第34-35页 |
| （三） 大户问题 | 第35-36页 |
| （四） 窜货、砸价问题 | 第36-37页 |
| （五） 中西方文化差异问题 | 第37页 |
| 二、 成因分析 | 第37-40页 |
| （一） 渠道商选择流程不够规范 | 第37-38页 |
| （二） 渠道商考核奖励制度不够完善 | 第38页 |
| （三） 对现有制度的执行力不够 | 第38-39页 |
| （四） 对问题反应速度较慢 | 第39页 |
| （五） 销售人员的专业技能有待提高 | 第39-40页 |
| 第五章 DT 电子衡器公司渠道管理改进思路 | 第40-50页 |
| 一、 市场分析，锁定目标，重新定位 | 第40-41页 |
| （一） 分析目标市场，选择合适渠道商 | 第40页 |
| （二） 调整合作策略 | 第40-41页 |
| 二、 完善渠道管理制度 | 第41-46页 |
| （一） 规范渠道商选择流程 | 第41-43页 |
| （二） 完善渠道商考核制度 | 第43-46页 |
| 三、 公司内部改善 | 第46-49页 |
| （一） 销售部门的销售策略 | 第46-47页 |
| （二） 售后部门的服务提升 | 第47-48页 |
| （三） 研发部门的问题反应速度 | 第48页 |
| （四） 品质部门的品质保证 | 第48-49页 |
| 四、 公司与渠道商关系管理的实施保障 | 第49-50页 |
| （一） 建立关系管理团队 | 第49页 |
| （二） 建立关系监督评估机制 | 第49-50页 |
| 第六章 结论 | 第50-53页 |
| 一、 本文的结论 | 第50-51页 |
| 二、 本文研究的不足 | 第51页 |
| 三、 未来展望 | 第51-53页 |
| 参考文献 | 第53-55页 |
| 攻读学位期间发表的论文 | 第55-56页 |
| 致谢 | 第56-57页 |