湖南联通营销渠道发展策略研究
| 摘要 | 第1-4页 |
| ABSTRACT | 第4-10页 |
| 第1章 绪论 | 第10-17页 |
| ·论文选题背景及意义 | 第10-11页 |
| ·国内外研究现状 | 第11-14页 |
| ·国外研究现状 | 第11-13页 |
| ·国内研究现状 | 第13-14页 |
| ·论文研究框架和总体思路 | 第14-16页 |
| ·研究框架 | 第15页 |
| ·总体思路 | 第15-16页 |
| ·论文创新之处 | 第16-17页 |
| 第2章 营销渠道理论概述 | 第17-27页 |
| ·营销渠道的基本概念 | 第17页 |
| ·营销渠道的分类和作用 | 第17-20页 |
| ·渠道功能 | 第17-18页 |
| ·渠道成员 | 第18页 |
| ·渠道结构 | 第18-20页 |
| ·营销渠道的演进和发展趋势 | 第20-23页 |
| ·渠道作为“市场营销组合”的要素第一次出现 | 第20页 |
| ·第一次提出“渠道策略”概念 | 第20页 |
| ·20世纪90年代强调渠道的便利 | 第20-21页 |
| ·进入21世纪开始强调关系营销 | 第21页 |
| ·渠道策略新趋势的分析 | 第21-23页 |
| ·营销渠道面临的挑战 | 第23-27页 |
| ·渠道纵向一体化的影响 | 第23页 |
| ·当前用户消费文化的影响 | 第23-24页 |
| ·飞速发展的信息技术的影响 | 第24页 |
| ·渠道扁平化对企业实力要求较高 | 第24-25页 |
| ·新兴渠道发展受限 | 第25-27页 |
| 第3章 湖南联通营销渠道现状及存在问题分析 | 第27-43页 |
| ·湖南联通基本情况 | 第27-28页 |
| ·湖南联通概况 | 第27页 |
| ·湖南联通网络建设 | 第27页 |
| ·湖南联通差异化服务建设 | 第27-28页 |
| ·湖南联通企业文化建设 | 第28页 |
| ·湖南联通所处市场环境分析 | 第28-31页 |
| ·行业竞争环境 | 第28-30页 |
| ·当前市场形态 | 第30-31页 |
| ·竞争对手营销渠道分析 | 第31-34页 |
| ·湖南移动营销渠道 | 第31-33页 |
| ·湖南电信营销渠道 | 第33-34页 |
| ·湖南联通营销渠道现状分析 | 第34-39页 |
| ·湖南联通营销渠道结构分析 | 第34-37页 |
| ·湖南联通现有产品类型分析 | 第37-38页 |
| ·湖南联通营销渠道优劣势分析 | 第38-39页 |
| ·湖南联通营销渠道存在的问题分析 | 第39-43页 |
| ·营销渠道结构与当前市场形态不相符 | 第39页 |
| ·营销渠道特性与现有产品特点不相符 | 第39-40页 |
| ·营销渠道体系与当前市场竞争形式不相符 | 第40页 |
| ·营销渠道功能与满足用户需求不相符 | 第40-41页 |
| ·营销渠道规模与渠道管理能力不相符 | 第41页 |
| ·营销渠道发展与3G产业特点不相符 | 第41-43页 |
| 第4章 湖南联通营销渠道发展变革整体策略 | 第43-49页 |
| ·营销渠道发展变革的趋势 | 第43-45页 |
| ·营销渠道的优势日趋突出 | 第43页 |
| ·营销渠道结构发展的扁平化 | 第43页 |
| ·营销渠道终端的个性化 | 第43-44页 |
| ·注重渠道客户成员的客户关系管理 | 第44-45页 |
| ·新型营销渠道的拓展和延伸 | 第45页 |
| ·湖南联通营销渠道发展变革整体思路 | 第45-49页 |
| ·营销渠道合理布局中的“拉平压扁”变革 | 第45-47页 |
| ·营销渠道激励机制变革 | 第47-48页 |
| ·营销渠道服务营销一体化变革 | 第48-49页 |
| 第5章 湖南联通营销渠道架构体系的变革措施 | 第49-60页 |
| ·营销渠道的架构体系规划 | 第49-50页 |
| ·营销渠道的合理布局思路 | 第50-51页 |
| ·渠道布局的定量分析 | 第50页 |
| ·渠道布局的定性分析 | 第50-51页 |
| ·加大自有营业厅建设 | 第51-53页 |
| ·开源节流建设自有营业厅 | 第51页 |
| ·解决自有营业厅的渠道冲突 | 第51-52页 |
| ·湖南联通自有营业厅建设计划 | 第52-53页 |
| ·强化社会渠道掌控 | 第53-55页 |
| ·大力发展弹性渠道 | 第55-56页 |
| ·建立大众直销队伍 | 第56页 |
| ·推进农村乡镇办建设 | 第56-57页 |
| ·3G时代的渠道架构体系 | 第57-59页 |
| ·变革后的湖南联通营销渠道架构体系 | 第59-60页 |
| 第6章 湖南联通营销渠道激励机制的变革措施 | 第60-66页 |
| ·合理分配代理佣金 | 第60-62页 |
| ·佣金模式优缺点分析 | 第60-61页 |
| ·统一渠道激励模式思路 | 第61-62页 |
| ·建立社会渠道积分制度 | 第62-65页 |
| ·渠道积分作用 | 第62-63页 |
| ·渠道积分类型 | 第63-64页 |
| ·湖南联通渠道积分制度 | 第64-65页 |
| ·社会渠道星级评定 | 第65-66页 |
| ·星级评定办法 | 第65页 |
| ·星级评定应用 | 第65-66页 |
| 第7章 湖南联通营销渠道服务能力的变革措施 | 第66-73页 |
| ·提升自营厅销售能力 | 第66-70页 |
| ·“引商入厅”经营终端柜台 | 第66-69页 |
| ·推行营业人员计件工作制 | 第69-70页 |
| ·渠道“双升双达”竞赛 | 第70-71页 |
| ·竞赛考核指标 | 第70-71页 |
| ·“十佳营业厅”评比 | 第71页 |
| ·实施片区经理制 | 第71-72页 |
| ·建立渠道CRM系统 | 第72-73页 |
| 结论与展望 | 第73-74页 |
| 参考文献 | 第74-76页 |
| 致谢 | 第76-77页 |
| 攻读学位期间的主要研究成果 | 第77页 |
