| 摘要 | 第3-4页 |
| Abstract | 第4-5页 |
| 目录 | 第6-8页 |
| 第1章 引言 | 第8-11页 |
| 1.1 研究背景 | 第8页 |
| 1.2 研究意义 | 第8-9页 |
| 1.3 问题提出 | 第9页 |
| 1.4 论文的结构安排 | 第9-11页 |
| 第2章 研究综述 | 第11-26页 |
| 2.1 保险业的概况及保险销售现状 | 第11-13页 |
| 2.2 关于销售人员的界定 | 第13-15页 |
| 2.3 说服理论与说服特征概念的提出 | 第15-26页 |
| 2.3.1 说服的概念内涵与相关理论 | 第15-17页 |
| 2.3.1.1 说服的概念内涵 | 第15-16页 |
| 2.3.1.2 说服传播的理论模型 | 第16-17页 |
| 2.3.2 说服力的研究现状与说服特征概念的提出 | 第17-21页 |
| 2.3.3 胜任特征及与说服特征的关系梳理 | 第21-26页 |
| 2.3.3.1 说服特征与胜任特征的关系梳理 | 第21-22页 |
| 2.3.3.2 胜任特征概述 | 第22-24页 |
| 2.3.3.3 说服特征模型的建立方法 | 第24-26页 |
| 第3章 研究构想与研究设计 | 第26-31页 |
| 3.1 研究目的 | 第26页 |
| 3.2 研究对象 | 第26页 |
| 3.3 研究工具 | 第26-27页 |
| 3.4 研究方法 | 第27-29页 |
| 3.4.1 行为事件访谈法（Critical Incident Interview） | 第27页 |
| 3.4.2 访谈文本的编码与分析 | 第27-28页 |
| 3.4.3 问卷调查法 | 第28-29页 |
| 3.5 技术路线 | 第29-30页 |
| 3.6 研究假设 | 第30-31页 |
| 第4章 保险销售人员说服特征的实证研究 | 第31-59页 |
| 4.1 研究一 保险销售人员说服特征模型的构建 | 第31-54页 |
| 4.1.1 说服特征研究的行为事件访谈 | 第31-47页 |
| 4.1.1.1 研究结果 | 第31-37页 |
| 4.1.1.2 小结 | 第37-38页 |
| 4.1.1.3 保险销售人员的说服特征要素辨析 | 第38-47页 |
| 4.1.2 说服特征测量自评问卷的编制 | 第47-54页 |
| 4.1.2.1 初始问卷的形成 | 第47-48页 |
| 4.1.2.2 项目分析 | 第48页 |
| 4.1.2.3 探索性因素分析 | 第48-53页 |
| 4.1.2.4 小结 | 第53-54页 |
| 4.2 研究二 保险销售人员说服特征的模型的验证 | 第54-59页 |
| 4.2.1 研究对象和方法 | 第54-55页 |
| 4.2.2 结果 | 第55-57页 |
| 4.2.3 小结 | 第57-59页 |
| 4.2.3.1 结论 | 第57页 |
| 4.2.3.2 信度 | 第57页 |
| 4.2.3.3 效度 | 第57-59页 |
| 第5章 总的结论、讨论与展望 | 第59-64页 |
| 5.1 总的结论与讨论 | 第59-61页 |
| 5.1.1 主要结论与讨论 | 第59-61页 |
| 5.2 创新、不足与展望 | 第61-64页 |
| 5.2.1 主要创新点 | 第61页 |
| 5.2.2 不足 | 第61-62页 |
| 5.2.3 展望 | 第62-64页 |
| 参考文献 | 第64-68页 |
| 附录 | 第68-74页 |
| 附录一 保险销售人员说服特征行为事件访谈提纲 | 第68-69页 |
| 附录二 针对保险销售人员的问卷项目（自评） | 第69-71页 |
| 附录三 针对已购买保险的消费者的问卷项目（他评） | 第71-73页 |
| 附录四 问卷的指导语及呈现方式 | 第73-74页 |
| 攻读硕士学位期间发表学术论文的情况 | 第74-75页 |
| 致谢 | 第75页 |