北京东土科技公司的大客户管理策略研究
| 摘要 | 第1-4页 |
| ABSTRACT | 第4-7页 |
| 1 绪论 | 第7-10页 |
| ·研究背景及意义 | 第7-8页 |
| ·研究内容 | 第8页 |
| ·研究方法和技术路线 | 第8-10页 |
| 2 大客户管理理论概述 | 第10-14页 |
| ·大客户的相关理论 | 第10-11页 |
| ·大客户管理的相关理论 | 第11-14页 |
| 3 东土科技大客户管理现状及问题分析 | 第14-26页 |
| ·东土科技公司概况 | 第14-17页 |
| ·公司基本概况 | 第14-15页 |
| ·公司市场概况 | 第15-17页 |
| ·东土科技大客户管理现状 | 第17-20页 |
| ·大客户定义方法 | 第17页 |
| ·大客户管理的组织架构 | 第17-18页 |
| ·大客户管理的流程和方法 | 第18-19页 |
| ·公司配套的信息化平台 | 第19-20页 |
| ·东土科技大客户满意度调查分析 | 第20-23页 |
| ·满意度水平整体分析 | 第20-21页 |
| ·产品满意度调查分析 | 第21-22页 |
| ·客户服务满意度调查分析 | 第22-23页 |
| ·交付满意度调查分析 | 第23页 |
| ·东土科技大客户管理中存在的问题 | 第23-26页 |
| ·大客户战略执行不到位 | 第23-24页 |
| ·大客户识别定义方法过于单一 | 第24页 |
| ·缺少跨部门协作的大客户管理组织和流程 | 第24-25页 |
| ·缺少专业的大客户经理 | 第25页 |
| ·现有信息化系统在大客户管理中作用不足 | 第25-26页 |
| 4 东土科技大客户管理的改进方案 | 第26-49页 |
| ·重构以客户导向为基础的企业战略 | 第27-29页 |
| ·树立全员客户导向意识 | 第27页 |
| ·重构基于客户导向的企业战略 | 第27-29页 |
| ·组建高效的大客户管理团队 | 第29-36页 |
| ·建立跨部门协作的虚拟大客户管理团队 | 第29-32页 |
| ·培养高效能的大客户经理 | 第32-36页 |
| ·加强大客户关系管理 | 第36-40页 |
| ·改进大客户识别标准与流程 | 第36-39页 |
| ·加强大客户关系管理 | 第39-40页 |
| ·再造面向成功的大客户管理流程体系 | 第40-45页 |
| ·建立大客户管理流程 | 第41-43页 |
| ·建立大客户销售管理流程 | 第43-44页 |
| ·建立大客户销售计划流程 | 第44-45页 |
| ·优化CRM信息化管理平台 | 第45-47页 |
| ·实施控制及保障措施 | 第47-49页 |
| 5 结论 | 第49-50页 |
| 参考文献 | 第50-52页 |
| 附录 | 第52-54页 |
| 致谢 | 第54页 |
