GW润滑油公司营销渠道研究
| 摘要 | 第1-4页 |
| ABSTRACT | 第4-10页 |
| 1 导论 | 第10-12页 |
| ·选题背景 | 第10页 |
| ·研究目的 | 第10页 |
| ·解决问题 | 第10页 |
| ·研究方法 | 第10-11页 |
| ·基本思路与论文框架 | 第11-12页 |
| ·基本思路 | 第11页 |
| ·论文框架 | 第11-12页 |
| 2 相关理论概述 | 第12-17页 |
| ·渠道理论研究现状 | 第12-13页 |
| ·西方渠道理论研究思路 | 第12-13页 |
| ·我国营销渠道理论的研究现状 | 第13页 |
| ·价值链理论 | 第13-14页 |
| ·客户关系管理 | 第14-17页 |
| 3 GW润滑油公司及其环境分析 | 第17-28页 |
| ·GW润滑油公司简介 | 第17-18页 |
| ·宏观环境分析 | 第18-21页 |
| ·政治环境 | 第18页 |
| ·经济环境 | 第18-19页 |
| ·技术环境 | 第19页 |
| ·市场总体环境 | 第19-21页 |
| ·主要竞争对手分析 | 第21-25页 |
| ·昆仑润滑油 | 第21-22页 |
| ·统一润滑油 | 第22-23页 |
| ·埃克森美孚 | 第23-24页 |
| ·壳牌润滑油 | 第24页 |
| ·BP加士多 | 第24-25页 |
| ·竞争对手及企业资源能力分析(CPM法) | 第25页 |
| ·润滑油客户需求行为与特征分析 | 第25-26页 |
| ·车用润滑油客户需求行为分析 | 第26页 |
| ·工业润滑油客户需求行为分析 | 第26页 |
| ·GW润滑油的优、劣势分析 | 第26-28页 |
| ·机会 | 第26-27页 |
| ·威胁 | 第27页 |
| ·优势 | 第27页 |
| ·劣势 | 第27-28页 |
| 4 润滑油行业渠道现状分析 | 第28-42页 |
| ·渠道的概念 | 第28页 |
| ·国内润滑油渠道概况 | 第28-29页 |
| ·各种渠道成员类型分析 | 第29-38页 |
| ·石油公司及其所属加油站 | 第29页 |
| ·民营经销企业 | 第29-30页 |
| ·汽修厂和汽配店 | 第30页 |
| ·汽车服务站系统和4S店 | 第30-31页 |
| ·润滑油换油中心 | 第31页 |
| ·润滑油专卖店 | 第31-32页 |
| ·汽车养护连锁加盟店 | 第32-33页 |
| ·渠道成员竞争力分析 | 第33页 |
| ·用户对终端的偏好分析 | 第33-38页 |
| ·国内润滑油行业各种渠道模式分析 | 第38-40页 |
| ·传统模式 | 第38页 |
| ·传统改良模式 | 第38-39页 |
| ·连锁加盟终端网络模式 | 第39-40页 |
| ·国内润滑油渠道发展趋势 | 第40-42页 |
| ·渠道成员差异化、多元化 | 第40页 |
| ·渠道扁平化、市场管理网格化 | 第40页 |
| ·加盟连锁养护中心成为终端建设首选 | 第40页 |
| ·新的渠道观念将逐步形成 | 第40-41页 |
| ·渠道功能完善化 | 第41-42页 |
| 5 GW润滑油公司渠道模式分析 | 第42-48页 |
| ·渠道模式现状 | 第42页 |
| ·2004年以前的渠道模式 | 第42页 |
| ·现有渠道模式 | 第42页 |
| ·GW润滑油渠道的市场表现 | 第42-46页 |
| ·客户满意度分析 | 第42-44页 |
| ·终端对各润滑油品牌态度分析 | 第44-46页 |
| ·GW润滑油现有渠道模式存在的问题 | 第46-48页 |
| ·渠道管理职责不清 | 第46页 |
| ·渠道层级混乱 | 第46-47页 |
| ·渠道缺乏管理和控制 | 第47页 |
| ·渠道链过长，信息不畅，反应速度慢 | 第47-48页 |
| 6 GW润滑油公司的渠道调整 | 第48-57页 |
| ·调整原则 | 第48-49页 |
| ·客户导向原则 | 第48页 |
| ·价值链构建原则 | 第48页 |
| ·发挥企业优势原则 | 第48页 |
| ·最大效率原则 | 第48-49页 |
| ·调整思路 | 第49-51页 |
| ·构建网格化的销售和服务体系 | 第49页 |
| ·减少渠道层级，实施渠道扁平化 | 第49-50页 |
| ·细分市场，构建差异化的分销渠道 | 第50页 |
| ·重构渠道价值链，对渠道成员进行重新定位 | 第50-51页 |
| ·整合终端，建立均衡的网络布局 | 第51页 |
| ·新模式优缺点分析 | 第51-52页 |
| ·新模式优点分析 | 第51-52页 |
| ·新模式缺点分析 | 第52页 |
| ·销售和服务体系的构建 | 第52-55页 |
| ·整合石油公司营销机构和职能 | 第52页 |
| ·调整销售中心职能 | 第52-53页 |
| ·销售网络体系的构建 | 第53-55页 |
| ·实施步骤和计划 | 第55页 |
| ·费用预计 | 第55-56页 |
| ·风险控制 | 第56-57页 |
| ·分步实施，逐步调整 | 第56页 |
| ·建立分销商和终端盈利模式 | 第56页 |
| ·统一观念，加强培训 | 第56-57页 |
| 7 结论 | 第57-58页 |
| 8 致谢 | 第58-59页 |
| 9 参考文献 | 第59-60页 |
