陕建股份销售人员管理研究
| 1 导论 | 第1-12页 |
| 1．1 研究背景 | 第9页 |
| 1．2 研究意义 | 第9-10页 |
| 1．3 研究内容及方法 | 第10-11页 |
| 1．4 论文框架 | 第11-12页 |
| 2 理论综述 | 第12-23页 |
| 2．1 营销相关理论 | 第12页 |
| 2．2 销售队伍管理理论 | 第12-20页 |
| 2．2．1 销售队伍的设计 | 第12-15页 |
| 2．2．2 销售队伍的管理 | 第15-20页 |
| 2．3 活动管理理论 | 第20-23页 |
| 2．3．1 活动管理 | 第20-21页 |
| 2．3．2 有效控制销售活动 | 第21-23页 |
| 3 公司现状及环境分析 | 第23-28页 |
| 3．1 公司现状 | 第23-24页 |
| 3．2 宏观环境分析 | 第24-25页 |
| 3．3 建设机械的行业分析 | 第25-28页 |
| 4 公司销售处现状分析 | 第28-32页 |
| 4．1 陕建股份销售处现状 | 第28-30页 |
| 4．2 陕建股份销售人员管理现状 | 第30-31页 |
| 4．3 陕建股份销售人员管理现存问题 | 第31-32页 |
| 5 公司销售人员管理方案 | 第32-57页 |
| 5．1 销售人员管理的目标 | 第32页 |
| 5．2 销售人员招聘 | 第32-37页 |
| 5．2．1 有效招聘的条件 | 第33-35页 |
| 5．2．2 人员招聘流程 | 第35-37页 |
| 5．3 销售人员培训 | 第37-42页 |
| 5．3．1 培训工作程序 | 第37-38页 |
| 5．3．2 培训计划的制定 | 第38-41页 |
| 5．3．3 培训方法 | 第41-42页 |
| 5．4 销售人员日常管理 | 第42-49页 |
| 5．4．1 销售人员的目标管理 | 第42-45页 |
| 5．4．2 销售人员的精细管理 | 第45-49页 |
| 5．5 销售人员的激励 | 第49-57页 |
| 5．5．1 销售KPI管理指标 | 第49-53页 |
| 5．5．2 销售人员的薪酬激励 | 第53-57页 |
| 6 管理方案的实施建议 | 第57-63页 |
| 6．1 加强招聘环节 | 第57-59页 |
| 6．2 培养卓越的销售团队 | 第59-61页 |
| 6．2．1 塑造团队文化 | 第59页 |
| 6．2．2 组建卓越团队 | 第59-60页 |
| 6．2．3 成就团队领导 | 第60页 |
| 6．2．4 打造杰出团队 | 第60-61页 |
| 6．3 办事处内部激励 | 第61-63页 |
| 7 结论 | 第63-64页 |
| 致谢 | 第64-65页 |
| 参考文献 | 第65-67页 |
| 附录一 | 第67-68页 |
| 附录二 | 第68-69页 |
| 附录三 | 第69-70页 |
| 附录四 | 第70页 |
