| 摘要 | 第3-4页 |
| Abstract | 第4页 |
| 第1章 绪论 | 第8-16页 |
| 1.1 研究背景 | 第8-9页 |
| 1.2 研究目的和意义 | 第9-10页 |
| 1.3 国内外研究现状 | 第10-12页 |
| 1.3.1 境外研究现状 | 第10-11页 |
| 1.3.2 国内研究现状 | 第11-12页 |
| 1.4 研究的内容、方法及框架 | 第12-13页 |
| 1.5 本文的创新点及研究局限性 | 第13-16页 |
| 第2章 相关理论基础 | 第16-22页 |
| 2.1 客户开发概述 | 第16-18页 |
| 2.1.1 客户开发的内涵 | 第16页 |
| 2.1.2 客户开发的必要性和特殊性 | 第16-17页 |
| 2.1.3 客户开发的内容和步骤 | 第17-18页 |
| 2.2 客户生命周期理论和客户关系管理理论 | 第18-22页 |
| 2.2.1 客户生命周期理论 | 第18-20页 |
| 2.2.2 客户关系管理理论 | 第20-22页 |
| 第3章 厦门夏商配送有限公司竞争环境分析 | 第22-32页 |
| 3.1 生鲜配送市场分析 | 第22-24页 |
| 3.1.1 生鲜配送产品特点 | 第22-23页 |
| 3.1.2 生鲜配送市场特点 | 第23页 |
| 3.1.3 生鲜配送市场行业状况 | 第23-24页 |
| 3.2 厦门区域生鲜配送市场的PEST分析 | 第24-28页 |
| 3.3 夏商配送有限公司营销环境的SWOT分析 | 第28-32页 |
| 第4章 厦门夏商配送有限公司客户开发条件分析 | 第32-44页 |
| 4.1 厦门夏商配送有限公司概况及公司发展规划 | 第32-36页 |
| 4.1.1 厦门夏商配送有限公司沿革 | 第32-33页 |
| 4.1.2 厦门夏商配送有限公司的业务区域和产品结构 | 第33-34页 |
| 4.1.3 厦门夏商配送有限公司销售规模、市场份额和市场地位 | 第34-35页 |
| 4.1.4 厦门夏商配送有限公司的发展规划 | 第35-36页 |
| 4.2 客户需求分析 | 第36-40页 |
| 4.2.1 客户需求的特点与影响因素 | 第36-38页 |
| 4.2.2 客户需求分析的基本内容和工作方法 | 第38-39页 |
| 4.2.3 不同类别客户的需求分析 | 第39-40页 |
| 4.3 厦门夏商配送有限公司客户开发的内外部条件 | 第40-44页 |
| 4.3.1 内部条件（机构、人员、资金、制度等） | 第40-43页 |
| 4.3.2 外部条件（政策、税收、文化、消费等环境） | 第43-44页 |
| 第5章 厦门夏商配送有限公司客户开发策略 | 第44-50页 |
| 5.1 影响生鲜配送公司客户开发策略的主要因素 | 第44-45页 |
| 5.2 厦门夏商配送有限公司可选择的客户开发策略 | 第45-50页 |
| 第6章 厦门夏商配送有限公司客户开发策略的实施与评价 | 第50-56页 |
| 6.1 客户开发策略的实施 | 第50-55页 |
| 6.1.1 组织架构的调整 | 第50-51页 |
| 6.1.2 开发团队及其运作机制 | 第51-52页 |
| 6.1.3 开发规章制度保障 | 第52-53页 |
| 6.1.4 开发流程及操作指导 | 第53-55页 |
| 6.2 客户开发总结与评价 | 第55-56页 |
| 6.2.1 客户开发总结 | 第55页 |
| 6.2.2 客户开发评价 | 第55-56页 |
| 第7章 结语与展望 | 第56-58页 |
| 7.1 结语 | 第56-57页 |
| 7.2 展望 | 第57-58页 |
| 参考文献 | 第58-60页 |
| 致谢 | 第60-62页 |
| 个人简历 | 第62页 |
