| 致谢 | 第1-6页 |
| 摘要 | 第6-10页 |
| ABSTRACT | 第10-14页 |
| 目录 | 第14-18页 |
| 图目录 | 第18-19页 |
| 表目录 | 第19-21页 |
| 1 绪论 | 第21-33页 |
| ·研究背景 | 第21-25页 |
| ·现实背景 | 第21-23页 |
| ·理论背景 | 第23-25页 |
| ·研究问题 | 第25-27页 |
| ·研究思路 | 第27-28页 |
| ·技术路线 | 第27页 |
| ·研究方法 | 第27-28页 |
| ·主要创新点 | 第28-30页 |
| ·结构安排 | 第30-33页 |
| 2 文献综述 | 第33-79页 |
| ·销售互动 | 第33-53页 |
| ·互动的内涵及类型 | 第33-37页 |
| ·销售互动的内涵特征 | 第37-43页 |
| ·销售互动的研究视角 | 第43-52页 |
| ·销售互动研究的评论 | 第52-53页 |
| ·说服效果 | 第53-68页 |
| ·说服的概念内涵 | 第53-55页 |
| ·说服效果的内涵解析 | 第55-57页 |
| ·说服效果的形成机制 | 第57-60页 |
| ·说服效果的影响因素 | 第60-67页 |
| ·说服效果研究的评论 | 第67-68页 |
| ·说服应对 | 第68-79页 |
| ·说服应对的提出 | 第69-71页 |
| ·说服应对的现实基础 | 第71-73页 |
| ·说服应对的突破性意义 | 第73-76页 |
| ·说服应对与说服效果的关系 | 第76-77页 |
| ·说服应对研究的评述 | 第77-79页 |
| 3 说服应对的理论基础与内涵维度 | 第79-111页 |
| ·说服应对的理论基础 | 第79-87页 |
| ·消费者搜寻理论 | 第79-83页 |
| ·消费者怀疑理论 | 第83-87页 |
| ·说服应对的内涵解析 | 第87-98页 |
| ·顺从、抵制与应对 | 第88-95页 |
| ·说服应对的内涵 | 第95-96页 |
| ·说服应对的特征 | 第96-98页 |
| ·说服应对的维度划分 | 第98-111页 |
| ·寻求与防御的并存 | 第98-104页 |
| ·消费者的寻求性应对 | 第104-106页 |
| ·消费者的防御性应对 | 第106-111页 |
| 4 基于说服应对的说服效果形成机制模型构建 | 第111-129页 |
| ·销售互动中的说服效果 | 第111-114页 |
| ·消费者对销售人员的态度 | 第111-112页 |
| ·消费者对产品的态度 | 第112-113页 |
| ·两种态度对购买决策的影响 | 第113-114页 |
| ·说服应对与说服效果的关系 | 第114-118页 |
| ·寻求性应对与说服效果 | 第114-115页 |
| ·防御性应对与说服效果 | 第115-118页 |
| ·寻求性应对与防御性应对 | 第118页 |
| ·销售人员特征与说服效果的关系 | 第118-126页 |
| ·专业技能与说服效果 | 第120-122页 |
| ·感知努力与说服效果 | 第122-124页 |
| ·受喜爱度与说服效果 | 第124-126页 |
| ·研究模型构建 | 第126-129页 |
| 5 基于说服应对的说服效果形成机制实证研究 | 第129-165页 |
| ·问卷设计与数据收集 | 第129-146页 |
| ·问卷设计 | 第129-131页 |
| ·变量测度 | 第131-136页 |
| ·小样本测试 | 第136-142页 |
| ·数据收集 | 第142-144页 |
| ·分析方法 | 第144-146页 |
| ·信度效度检验 | 第146-152页 |
| ·销售人员特征 | 第146-148页 |
| ·消费者说服应对 | 第148-150页 |
| ·对销售人员的态度 | 第150-151页 |
| ·对产品的态度 | 第151-152页 |
| ·结构方程模型检验 | 第152-157页 |
| ·初步数据分析 | 第153页 |
| ·整体模型构建 | 第153-154页 |
| ·模型参数估计 | 第154-156页 |
| ·模型路径分析 | 第156-157页 |
| ·模型验证结果讨论 | 第157-165页 |
| ·实证研究的整体结果 | 第157-158页 |
| ·说服效果分解 | 第158-159页 |
| ·说服应对对说服效果的影响 | 第159-160页 |
| ·销售人员对说服效果的影响 | 第160-165页 |
| 6 消费者知识对说服应对的影响机制分析 | 第165-195页 |
| ·相关研究回顾 | 第165-174页 |
| ·消费者知识理论的基础研究 | 第165-171页 |
| ·消费者知识的驱动作用研究 | 第171-172页 |
| ·消费者知识的调节作用研究 | 第172-173页 |
| ·产品知识与说服知识的引入 | 第173-174页 |
| ·研究假设 | 第174-178页 |
| ·产品知识的影响 | 第174-176页 |
| ·说服知识的影响 | 第176-177页 |
| ·综合性概念模型 | 第177-178页 |
| ·变量测量 | 第178-180页 |
| ·产品知识 | 第178-179页 |
| ·说服知识 | 第179-180页 |
| ·分析方法 | 第180页 |
| ·数据分析 | 第180-188页 |
| ·信度效度检验 | 第180-182页 |
| ·变量相关分析 | 第182页 |
| ·多元回归分析 | 第182-188页 |
| ·结果讨论 | 第188-195页 |
| ·产品知识对寻求性应对的驱动作用 | 第188-189页 |
| ·产品知识对销售人员特征与寻求性应对关系的调节作用 | 第189-191页 |
| ·说服知识对防御性应对的驱动作用 | 第191页 |
| ·说服知识对销售人员特征与防御性应对关系的调节作用 | 第191-195页 |
| 7 研究结论与展望 | 第195-205页 |
| ·主要研究结论 | 第195-197页 |
| ·理论贡献与实践启示 | 第197-202页 |
| ·理论贡献 | 第197-199页 |
| ·实践启示 | 第199-202页 |
| ·研究不足与展望 | 第202-205页 |
| 参考文献 | 第205-235页 |
| 附录1 访谈提纲 | 第235-237页 |
| 附录2 调查问卷 | 第237-241页 |
| 作者简历及在学期间所取得的主要科研成果参与的科研工作 | 第241-242页 |
