| 中文摘要 | 第1-3页 |
| ABSTRACT | 第3-7页 |
| 第一章 绪论 | 第7-15页 |
| ·研究背景及意义 | 第7-8页 |
| ·研究背景 | 第7-8页 |
| ·研究的目的和意义 | 第8页 |
| ·相关理论综述 | 第8-13页 |
| ·销售渠道的定义与功能 | 第8-9页 |
| ·销售渠道的设计步骤 | 第9-11页 |
| ·渠道成员的选择 | 第11-12页 |
| ·渠道控制 | 第12页 |
| ·渠道绩效评估 | 第12-13页 |
| ·工业产品企业销售渠道 | 第13页 |
| ·研究思路及研究方法 | 第13-15页 |
| ·研究思路 | 第13页 |
| ·研究方法 | 第13-15页 |
| 第二章 国内电梯行业背景 | 第15-23页 |
| ·国内电梯行业背景 | 第15-16页 |
| ·巨人通力电梯有限公司简介 | 第16-17页 |
| ·巨人通力电梯有限公司市场竞争现状 | 第17-23页 |
| ·高层建筑市场被进口电梯垄断 | 第18页 |
| ·国内中端市场基本被外资品牌占领 | 第18-20页 |
| ·国内品牌有所发展 | 第20-22页 |
| ·电梯行业结构开始调整 | 第22-23页 |
| 第三章 巨人通力电梯有限公司销售渠道分析 | 第23-30页 |
| ·巨人通力电梯有限公司现有销售渠道运作模式 | 第23-24页 |
| ·东部地区销售渠道模式 | 第23-24页 |
| ·西部地区销售渠道模式 | 第24页 |
| ·西部地区销售政策 | 第24页 |
| ·巨人通力电梯有限公司销售渠道管理存在的问题 | 第24-28页 |
| ·市场分布区域近几年的销售业绩情况 | 第24-27页 |
| ·渠道管理组织结构过于简单 | 第27页 |
| ·营销管控体系不健全 | 第27页 |
| ·西部地区县级区域的渠道和终端开发严重不足 | 第27-28页 |
| ·西部地区政府采购项目市场尚未开发 | 第28页 |
| ·巨人通力电梯有限公司销售渠道问题分析 | 第28-30页 |
| ·直接渠道停滞不前 | 第28页 |
| ·对经销商缺乏管理和控制 | 第28-29页 |
| ·缺乏经销商选择机制 | 第29页 |
| ·渠道策略混乱 | 第29页 |
| ·价格约束机制不完善 | 第29-30页 |
| 第四章 巨人通力电梯有限公司销售渠道改进方案 | 第30-44页 |
| ·基于产品销售链修正销售渠道 | 第30-32页 |
| ·重新制定渠道策略,完善渠道管理 | 第31-32页 |
| ·重新审查,评价渠道策略 | 第32页 |
| ·对现有渠道进行调整 | 第32页 |
| ·建立双赢的销售模式和互赢的战略合作关系 | 第32-34页 |
| ·有效地沟通是双赢的基础 | 第33页 |
| ·利益共享、风险共担 | 第33页 |
| ·建立共同的战略目标和价值观 | 第33-34页 |
| ·制定经销商选择及评价标准和退出机制 | 第34-38页 |
| ·经销商选择及评价标准 | 第34-37页 |
| ·经销商退出机制 | 第37-38页 |
| ·完善销售团队业绩评估与绩效考核体系 | 第38-41页 |
| ·销售人员绩效考核指标 | 第38-40页 |
| ·销售人员绩效考核方法 | 第40-41页 |
| ·销售团队的持续培育和柔性管理 | 第41-44页 |
| ·销售团队的持续培育 | 第41-42页 |
| ·销售团队的柔性管理 | 第42-44页 |
| 第五章 巨人通力电梯有限公司销售渠道改进方案的实施与控制 | 第44-49页 |
| ·改进方案的实施 | 第44-46页 |
| ·明确渠道各个成员的任务 | 第44-45页 |
| ·渠道改进方案实施的限制条件分析 | 第45页 |
| ·渠道改进方案的评估 | 第45-46页 |
| ·制定改进方案实施计划 | 第46页 |
| ·改进方案实施过程中的控制 | 第46-49页 |
| ·建立有效的营销渠道监控机制 | 第46-47页 |
| ·控制渠道环境的不确定性 | 第47-48页 |
| ·渠道客户的维系 | 第48-49页 |
| 第六章 结论 | 第49-52页 |
| ·主要结论 | 第49页 |
| ·研究展望 | 第49-52页 |
| 参考文献 | 第52-53页 |
| 致谢 | 第53页 |