V公司分销渠道管理问题研究
| 中文摘要 | 第1-5页 |
| 英文摘要 | 第5-8页 |
| 1 绪论 | 第8-14页 |
| ·知识经济呼唤企业分销渠道创新 | 第8-9页 |
| ·企业分销渠道的沿革 | 第9-11页 |
| ·市场经济条件下的营销观念变迁 | 第9-10页 |
| ·不同营销观念指导下的分销渠道沿革 | 第10-11页 |
| ·前人关于分销渠道的研究 | 第11-12页 |
| ·论文研究的目的和意义 | 第12页 |
| ·论文的主要研究内容 | 第12-14页 |
| 2 分销渠道基本理论概述 | 第14-22页 |
| ·分销与分销渠道的定义 | 第14页 |
| ·企业分销渠道的结构 | 第14-19页 |
| ·分销渠道的长度结构 | 第14-16页 |
| ·分销渠道的宽度结构 | 第16-17页 |
| ·分销渠道的系统结构 | 第17-19页 |
| ·分销渠道应具备的功能 | 第19-20页 |
| ·分销渠道的流程 | 第20-22页 |
| 3 国内外分销渠道现状分析和发展趋势 | 第22-33页 |
| ·国内企业销售渠道现状 | 第22-25页 |
| ·国内企业现行销售渠道特点 | 第22页 |
| ·现存的主要问题 | 第22-25页 |
| ·国外发达国家(美国与日本)企业的分销渠道现状 | 第25-33页 |
| ·美国企业的分销渠道现状 | 第25页 |
| ·日本企业的分销渠道现状 | 第25-26页 |
| ·销售渠道发展趋势 | 第26-33页 |
| 4 V公司分销渠道现状及问题 | 第33-38页 |
| ·V公司基本情况 | 第33页 |
| ·V公司销售渠道现状 | 第33-36页 |
| ·V公司销售渠道存在的问题 | 第36-38页 |
| ·分销商水平低下 | 第36页 |
| ·V公司对分销商营销活动的限制 | 第36页 |
| ·V公司对分销商的管理 | 第36-37页 |
| ·分销商之间的矛盾 | 第37-38页 |
| 5 V公司分销渠道建设的基本思路 | 第38-45页 |
| ·渠道结构的设计思路 | 第38-42页 |
| ·V公司的内部销售结构 | 第38-40页 |
| ·V公司的外部销售结构 | 第40-42页 |
| ·选择分销商 | 第42-45页 |
| ·获得潜在分销商成员名单 | 第42-43页 |
| ·谈判和获得分销商 | 第43页 |
| ·分销商成本分析 | 第43页 |
| ·分销商销售影响力分析 | 第43-44页 |
| ·评价分销商 | 第44-45页 |
| 6 V公司分销渠道管理改进的主要措施 | 第45-52页 |
| ·加强制度建设 | 第45-46页 |
| ·加强渠道全局化管理 | 第45-46页 |
| ·渠道管理制度化、合同化 | 第46页 |
| ·建立市场巡视制度 | 第46页 |
| ·注重营销渠道中的关系管理 | 第46-48页 |
| ·加强分销管理人员教育 | 第46-47页 |
| ·明确渠道流程各环节的分工 | 第47页 |
| ·以最终用户的使用量衡量渠道成员的绩效 | 第47页 |
| ·采用多种方法对经销商进行激励 | 第47-48页 |
| ·评估分销商 | 第48-50页 |
| ·契约约束与销售配额 | 第49页 |
| ·评估分销商的方法 | 第49-50页 |
| ·进行渠道创新，保持分销渠道的活力 | 第50-52页 |
| ·增加或减少某些渠道成员 | 第50-51页 |
| ·增加或减少某些市场分销渠道 | 第51页 |
| ·改进整个分销渠道系统 | 第51-52页 |
| 7 结论 | 第52-54页 |
| 致谢 | 第54-55页 |
| 参考文献 | 第55-57页 |
