| 摘要 | 第3-4页 |
| ABSTRACT | 第4页 |
| 第1章 引言 | 第8-13页 |
| 1.1 研究背景与意义 | 第8-10页 |
| 1.1.1 研究背景 | 第8-9页 |
| 1.1.2 研究意义 | 第9-10页 |
| 1.2 国内外研究现状 | 第10-12页 |
| 1.2.1 国外研究现状 | 第10-11页 |
| 1.2.2 国内研究现状 | 第11-12页 |
| 1.3 主要研究思路与方法 | 第12-13页 |
| 1.3.1 主要研究思路 | 第12页 |
| 1.3.2 主要研究方法 | 第12-13页 |
| 第2章 营销渠道的相关理论及主要实践 | 第13-19页 |
| 2.1 营销渠道的内涵及主要功能 | 第13-14页 |
| 2.1.1 营销渠道内涵 | 第13-14页 |
| 2.1.2 营销渠道的功能 | 第14页 |
| 2.2 营销渠道结构 | 第14-16页 |
| 2.2.1 长度结构 | 第14-15页 |
| 2.2.2 宽度结构 | 第15页 |
| 2.2.3 系统结构 | 第15-16页 |
| 2.3 营销渠道成员 | 第16页 |
| 2.4 国内化肥公司渠道建设的实践及启示 | 第16-19页 |
| 2.4.1 国内化肥公司营销渠道体系 | 第16-17页 |
| 2.4.2 国内化肥公司营销渠道建设的启示 | 第17-19页 |
| 第3章 Z化肥公司江西分公司营销渠道的现状及问题 | 第19-28页 |
| 3.1 Z化肥公司江西分公司的发展历程 | 第19-20页 |
| 3.2 Z化肥公司江西分公司营销渠道的发展现状 | 第20-21页 |
| 3.3 Z化肥公司江西分公司营销渠道内外部环境分析 | 第21-25页 |
| 3.3.1 Z化肥公司江西分公司的外部环境分析 | 第21-24页 |
| 3.3.2 Z化肥公司江西分公司的内部环境分析 | 第24-25页 |
| 3.4 Z公司营销渠道存在的主要问题 | 第25-28页 |
| 3.4.1 营销渠道组织结构设置不合理 | 第25-26页 |
| 3.4.2 营销渠道管理较紊乱 | 第26页 |
| 3.4.3 基层经销商基础不牢固 | 第26-27页 |
| 3.4.4 营销渠道终端销售不顺畅 | 第27页 |
| 3.4.5 渠道营销整合策略薄弱 | 第27-28页 |
| 第4章 Z化肥公司江西分公司营销渠道优化策略 | 第28-38页 |
| 4.1 营销渠道优化目标及主要思路 | 第28-31页 |
| 4.1.1 营销渠道优化的基本原则 | 第28-29页 |
| 4.1.2 营销渠道优化的目标要求 | 第29-31页 |
| 4.1.3 营销渠道优化的主要思路 | 第31页 |
| 4.2 Z化肥公司江西分公司营销渠道优化的主要选择 | 第31-38页 |
| 4.2.1 优化营销渠道组织结构 | 第31-32页 |
| 4.2.2 强化营销渠道管理 | 第32页 |
| 4.2.3 加强营销渠道维护 | 第32-33页 |
| 4.2.4 创新营销渠道模式 | 第33-34页 |
| 4.2.5 改善营销渠道的产品经营策略 | 第34-38页 |
| 第5章 Z化肥公司江西分公司营销渠道优化案例 | 第38-47页 |
| 5.1 案例背景 | 第38-39页 |
| 5.1.1 需求呈减少趋势 | 第38页 |
| 5.1.2 经销商利润薄,经营积极性不高 | 第38-39页 |
| 5.1.3 销售人员主动性不够、积极性不足 | 第39页 |
| 5.2 案例介绍 | 第39-44页 |
| 5.2.1 渠道的重新梳理与建设 | 第39-41页 |
| 5.2.2 渠道的维护优化 | 第41页 |
| 5.2.3 定价策略优化 | 第41页 |
| 5.2.4 实施销售返利政策优化 | 第41-42页 |
| 5.2.5 制定分销中心农用钾肥工作指引 | 第42页 |
| 5.2.6 实施对业务员的差异化激励机制 | 第42-43页 |
| 5.2.7 宣传促销 | 第43页 |
| 5.2.8 需要改进和加强的工作 | 第43-44页 |
| 5.3 案例启示 | 第44-47页 |
| 5.3.1 经营策略 | 第44页 |
| 5.3.2 渠道梳理及维护 | 第44-45页 |
| 5.3.3 风险管控 | 第45页 |
| 5.3.4 定价策略 | 第45-46页 |
| 5.3.5 综合评估 | 第46-47页 |
| 第6章 研究结论与展望 | 第47-49页 |
| 6.1 研究结论 | 第47-48页 |
| 6.2 研究展望 | 第48-49页 |
| 致谢 | 第49-50页 |
| 参考文献 | 第50-51页 |