| 中文摘要 | 第1-5页 |
| 英文摘要 | 第5-10页 |
| 1 绪论 | 第10-15页 |
| ·选题背景 | 第10页 |
| ·本文研究的意义 | 第10-11页 |
| ·强化太极集团的核心竞争力 | 第10-11页 |
| ·为大型制药企业的分销渠道设计提供案例 | 第11页 |
| ·国内外分销渠道研究现状 | 第11-14页 |
| ·国外研究现状 | 第11-13页 |
| ·国内研究现状 | 第13-14页 |
| ·研究内容及论文结构 | 第14-15页 |
| ·研究内容 | 第14页 |
| ·论文结构 | 第14-15页 |
| 2 分销渠道相关理论分析 | 第15-28页 |
| ·分销渠道设计及管理概述 | 第15-17页 |
| ·分销渠道的范畴及定义 | 第15-16页 |
| ·分销渠道的类型 | 第16-17页 |
| ·分销渠道管理理论的发展 | 第17-19页 |
| ·传统的分销渠道管理理论 | 第17页 |
| ·当前分销渠道管理的特征与趋势 | 第17-19页 |
| ·分销渠道的设计 | 第19-22页 |
| ·分析顾客需要的服务产出水平 | 第19-20页 |
| ·识别主要的渠道选择方案 | 第20-21页 |
| ·对主要的渠道方案进行评估 | 第21-22页 |
| ·分销渠道的管理 | 第22-26页 |
| ·选择分销渠道成员 | 第22-23页 |
| ·激励分销渠道成员 | 第23-24页 |
| ·评价分销渠道成员 | 第24页 |
| ·分销渠道改进安排 | 第24-26页 |
| ·分销渠道的冲突和竞争 | 第26-28页 |
| ·冲突和竞争的类型 | 第26页 |
| ·渠道冲突的原因 | 第26-27页 |
| ·渠道冲突的管理 | 第27-28页 |
| 3 太极集团现状 | 第28-34页 |
| ·太极集团总体情况 | 第28页 |
| ·企业简介 | 第28页 |
| ·主要控股企业 | 第28页 |
| ·产业体系 | 第28页 |
| ·太极集团中长期发展规划简介 | 第28-29页 |
| ·总原则 | 第28-29页 |
| ·战略目标 | 第29页 |
| ·产业规划 | 第29页 |
| ·太极集团分销渠道的现状 | 第29-34页 |
| ·分销渠道的规模 | 第29-30页 |
| ·分销渠道的目标、战略和意义 | 第30页 |
| ·分销渠道的模式和结构 | 第30-31页 |
| ·分销渠道的管理模式 | 第31-33页 |
| ·分销渠道的特点 | 第33-34页 |
| 4 太极集团分销渠道存在的问题及原因分析 | 第34-41页 |
| ·没有实现多品种上规模 | 第34-36页 |
| ·目前的渠道结构不合理 | 第34-36页 |
| ·公司的渠道政策和渠道管理模式没有细分至每一产品 | 第36页 |
| ·没有按处方药和非处方药对产品实施分组销售 | 第36页 |
| ·渠道管理机制不够健全，对经销商缺乏指导和控制 | 第36-39页 |
| ·缺乏对经销商市场营销策略上的指导 | 第36-37页 |
| ·OTC渠道成分复杂，层级混乱 | 第37-38页 |
| ·相关政策加剧公司的渠道成本 | 第38页 |
| ·对渠道成员的激励政策不完善 | 第38页 |
| ·价格体系不够完善 | 第38-39页 |
| ·渠道成本居高不下 | 第39页 |
| ·物流成本 | 第39页 |
| ·资金成本 | 第39页 |
| ·人力资源成本高 | 第39页 |
| ·分销渠道的整体工作效率和工作质量有待提高 | 第39-41页 |
| ·各职能机构的横向和纵向的协同性不好 | 第39页 |
| ·渠道的管理手段老化 | 第39页 |
| ·渠道的政策和相关制度没有得到有效的贯彻 | 第39-41页 |
| 5 太极集团分销渠道的优化对策及建议 | 第41-52页 |
| ·制定科学合理的营销政策 | 第41-42页 |
| ·优化组织机构 | 第41页 |
| ·按2-8原则，对片区、品种、客户进行分类管理 | 第41-42页 |
| ·从终端角度逆向确定分销渠道的管理策略 | 第42页 |
| ·建立多渠道的分销体系 | 第42-45页 |
| ·根据目标群体，重新定位渠道职能，不同的渠跑不同的水 | 第42-43页 |
| ·根据产品线的特点，为不同的渠道体系制定不同的渠道策略 | 第43-44页 |
| ·建立全国性的销售队伍 | 第44-45页 |
| ·优化经销商的选择 | 第45页 |
| ·经销商的管理 | 第45-46页 |
| ·客户档案管理 | 第45-46页 |
| ·经销商销售动态管理 | 第46页 |
| ·激励与培训经销商 | 第46-47页 |
| ·激励经销商 | 第46页 |
| ·培训经销商 | 第46-47页 |
| ·渠道冲突管理 | 第47-48页 |
| ·对各级渠道实行分级分类管理 | 第47页 |
| ·建立厂商价值一体化营销模式 | 第47-48页 |
| ·窜货管理 | 第48-50页 |
| ·窜货的类型 | 第49页 |
| ·窜货的原因 | 第49页 |
| ·窜货问题的对策 | 第49-50页 |
| ·建立高效的信息平台 | 第50-52页 |
| ·对战略目标的支撑 | 第50页 |
| ·对业务目标的支撑 | 第50-51页 |
| ·对分销管理模式的支撑 | 第51-52页 |
| 6 结论 | 第52-53页 |
| 致谢 | 第53-54页 |
| 参考文献 | 第54-56页 |