| 摘要 | 第4-5页 |
| abstract | 第5页 |
| 第一章 绪论 | 第9-12页 |
| 1.1 选题背景及意义 | 第9-10页 |
| 1.2 研究目的和主要内容 | 第10页 |
| 1.3 研究的主要方法 | 第10-11页 |
| 1.4 论文总体结构 | 第11-12页 |
| 第二章 理论综述 | 第12-19页 |
| 2.1 销售管理理论 | 第12-14页 |
| 2.2 客户关系管理 | 第14页 |
| 2.3 预算编制方式 | 第14-15页 |
| 2.4 平衡记分卡原理 | 第15-16页 |
| 2.5 激励理论 | 第16-17页 |
| 2.5.1 过程性激励理论 | 第16-17页 |
| 2.5.2 行为改造型激励理论 | 第17页 |
| 2.6 专家型销售模式 | 第17-18页 |
| 2.7 企业管理诊断及诊断方法 | 第18-19页 |
| 2.7.1 访谈法 | 第18页 |
| 2.7.2 资料分析法 | 第18-19页 |
| 第三章 HC公司销售管理业务现状及问题分析 | 第19-31页 |
| 3.1 HC公司概况 | 第19页 |
| 3.2 HC公司销售战略及规划 | 第19-20页 |
| 3.3 HC公司销售管理现状及问题分析 | 第20-31页 |
| 3.3.1 销售目标管理现状和存在的问题及原因分析 | 第20-21页 |
| 3.3.2 销售组织结构现状和存在的问题及原因分析 | 第21-24页 |
| 3.3.3 客户结构现状和存在的问题及原因分析 | 第24-26页 |
| 3.3.4 销售队伍现状和存在的问题及原因分析 | 第26-28页 |
| 3.3.5 销售考核与激励现状和存在的问题及原因分析 | 第28-31页 |
| 第四章 HC公司销售管理业务改进方案设计 | 第31-42页 |
| 4.1 优化销售目标管理的方案设计 | 第31-32页 |
| 4.1.1 优化销售预算编制方式 | 第31页 |
| 4.1.2 完善销售部考核指标 | 第31-32页 |
| 4.2 改进客户结构的方案设计 | 第32-36页 |
| 4.2.1 建立客户评价体系 | 第33-34页 |
| 4.2.2 成立大客户管理中心 | 第34-36页 |
| 4.3 建立专家型销售模式的方案设计 | 第36-38页 |
| 4.3.1 建立专家型销售模式的培训体系 | 第37页 |
| 4.3.2 设置销售助理岗位 | 第37页 |
| 4.3.3 设置销售工程师岗位 | 第37-38页 |
| 4.4 完善销售绩效考核与激励制度的方案措施设计 | 第38-40页 |
| 4.5 其他改进方案的设计 | 第40-42页 |
| 4.5.1 加强销售队伍的管理 | 第40页 |
| 4.5.2 建立和完善正式沟通渠道 | 第40-42页 |
| 第五章 改进方案实施保障措施 | 第42-45页 |
| 5.1 实施计划 | 第42页 |
| 5.2 实施保障措施 | 第42-43页 |
| 5.3 实施效果评估 | 第43-45页 |
| 第六章 全文总结 | 第45-46页 |
| 参考文献 | 第46-48页 |
| 作者简介及在学期间所取得的科研成果 | 第48-49页 |
| 致谢 | 第49页 |
