| 摘要 | 第3-5页 |
| ABSTRACT | 第5-6页 |
| 第1章 绪论 | 第11-15页 |
| 1.1 研究背景 | 第11-12页 |
| 1.2 研究目的及意义 | 第12-13页 |
| 1.3 研究内容与方法 | 第13页 |
| 1.3.1 研究内容 | 第13页 |
| 1.3.2 研究方法 | 第13页 |
| 1.4 研究思路和研究框架 | 第13-15页 |
| 第2章 大客户管理理论文献综述 | 第15-25页 |
| 2.1 大客户概念的提出和发展 | 第15-20页 |
| 2.1.1 大客户定义 | 第15-16页 |
| 2.1.2 大客户特征 | 第16-17页 |
| 2.1.3 大客户细分 | 第17-20页 |
| 2.2 大客户管理理论综述 | 第20-25页 |
| 2.2.1 大客户管理理论的形成和发展 | 第20-23页 |
| 2.2.2 大客户管理意义 | 第23页 |
| 2.2.3 大客户管理内容 | 第23-25页 |
| 第3章 BM制药公司中国区肿瘤业务部大客户管理现状和问题分析 | 第25-37页 |
| 3.1 BM制药公司概况 | 第25-26页 |
| 3.2 BM制药公司中国区肿瘤业务部介绍 | 第26-27页 |
| 3.3 BM制药公司中国区肿瘤业务部大客户管理的现状 | 第27-29页 |
| 3.3.1 大客户管理的组织体系 | 第27-28页 |
| 3.3.2 客户的分类 | 第28页 |
| 3.3.3 客户的管理 | 第28-29页 |
| 3.3.4 客户管理的配套措施 | 第29页 |
| 3.4 BM制药公司中国区肿瘤业务部大客户管理存在的问题 | 第29-37页 |
| 3.4.1 BM制药公司中国区肿瘤业务部大客户管理访谈分析 | 第29-35页 |
| 3.4.2 BM公司中国区肿瘤业务部大客户管理内部问题 | 第35-37页 |
| 第4章 BM制药公司中国区肿瘤业务部大客户管理改进策略 | 第37-48页 |
| 4.1 BM制药公司中国区肿瘤业务部大客户管理的目标及实现策略 | 第37-38页 |
| 4.2 BM制药公司中国区肿瘤业务部的大客户识别与分级 | 第38-42页 |
| 4.2.1 BM制药公司中国区肿瘤业务部的大客户定义 | 第38页 |
| 4.2.2 BM制药公司中国区肿瘤业务部客户细分 | 第38-42页 |
| 4.3 BM制药公司中国区肿瘤业务部大客户管理的阶段性工作重点分析 | 第42-48页 |
| 4.3.1 针对孕育阶段大客户管理工作分析 | 第42-43页 |
| 4.3.2 针对初期阶段大客户管理工作分析 | 第43-44页 |
| 4.3.3 针对中期阶段大客户管理工作分析 | 第44-45页 |
| 4.3.4 针对伙伴式、协作式阶段大客户管理工作分析 | 第45-46页 |
| 4.3.5 针对间断式阶段大客户管理工作分析 | 第46-48页 |
| 第5章 BM制药公司中国区肿瘤业务部大客户管理提升策略的支持体系 | 第48-54页 |
| 5.1 完善大客户管理团队建设 | 第48-50页 |
| 5.1.1 组建大客户管理部 | 第48-49页 |
| 5.1.2 实行大客户经理制度 | 第49-50页 |
| 5.2 完善大客户管理的制度流程 | 第50-54页 |
| 5.2.1 建立大客户信息库 | 第50-51页 |
| 5.2.2 建立激励约束机制 | 第51-52页 |
| 5.2.3 大客户管理过程中应注意的问题 | 第52-54页 |
| 第6章 结论和未来研究方向 | 第54-56页 |
| 6.1 结论 | 第54-55页 |
| 6.2 未来研究方向 | 第55-56页 |
| 参考文献 | 第56-59页 |
| 附录1 | 第59-60页 |
| 致谢 | 第60页 |
