ABB冲压自动化业务单元大客户营销策略研究
| 摘要 | 第5-8页 |
| ABSTRACT | 第8-9页 |
| 第一章 绪论 | 第16-20页 |
| 1.1 研究的意义 | 第16页 |
| 1.2 研究方法 | 第16-18页 |
| 1.2.1 文献研究 | 第16-17页 |
| 1.2.2 深度访谈 | 第17页 |
| 1.2.3 问卷调查 | 第17-18页 |
| 1.2.4 经验总结 | 第18页 |
| 1.3 论文内容 | 第18-20页 |
| 第二章 大客户营销相关理论回顾 | 第20-28页 |
| 2.1 大客户定义 | 第20-21页 |
| 2.2 大客户营销 | 第21-24页 |
| 2.2.1 大客户营销的定义及内涵 | 第21页 |
| 2.2.2 大客户营销的目的 | 第21页 |
| 2.2.3 大客户营销的准备 | 第21-22页 |
| 2.2.4 大客户识别的主要原则 | 第22-24页 |
| 2.3 大客户的识别工具 | 第24-25页 |
| 2.4 大客户关系拓展模型 | 第25-26页 |
| 2.5 大客户营销研究的展望 | 第26-28页 |
| 第三章 ABB冲压自动化市场分析 | 第28-39页 |
| 3.1 ABB冲压自动化的介绍 | 第28页 |
| 3.2 ABB冲压自动化的行业介绍 | 第28-30页 |
| 3.3 ABB冲压自动化现有客户介绍 | 第30-33页 |
| 3.3.1 ABB冲压自动化现有客户清单 | 第30-32页 |
| 3.3.2 ABB冲压自动化的现有客户分析 | 第32-33页 |
| 3.4 ABB冲压自动化竞争对手分析 | 第33-35页 |
| 3.5 ABB冲压自动化的 4P策略 | 第35-39页 |
| 第四章 大客户营销存在问题及原因分析 | 第39-48页 |
| 4.1 无明确大客户营销目标 | 第39-43页 |
| 4.1.1 现有大客户营销目标状况 | 第39-42页 |
| 4.1.2 大客户营销目标不明确原因分析 | 第42-43页 |
| 4.2 缺乏对大客户系统性识别 | 第43-45页 |
| 4.2.1 现有大客户识别状况 | 第43-44页 |
| 4.2.2 现有大客户信息收集及分析状况 | 第44页 |
| 4.2.3 缺乏对大客户系统性识别原因分析 | 第44-45页 |
| 4.3 大客户营销人力资源不足 | 第45-48页 |
| 4.3.1 现有组织结构的介绍 | 第45页 |
| 4.3.2 现有大客户经理介绍 | 第45-46页 |
| 4.3.3 大客户营销小组的缺失 | 第46-47页 |
| 4.3.4 无大客户营销小组成员培训和考核 | 第47页 |
| 4.3.5 大客户营销人力资源不足原因分析 | 第47-48页 |
| 第五章 ABB冲压自动化大客户识别 | 第48-65页 |
| 5.1 深度访谈 | 第48-55页 |
| 5.1.1 深度访谈的目的 | 第48页 |
| 5.1.2 深度访谈问题大纲设计 | 第48-49页 |
| 5.1.3 深度访谈抽样及方式 | 第49-50页 |
| 5.1.4 深度访谈的分析总结 | 第50-55页 |
| 5.2 问卷调查 | 第55-56页 |
| 5.2.1 问卷调查目的 | 第55-56页 |
| 5.2.2 问卷调查对象 | 第56页 |
| 5.2.3 问卷设计 | 第56页 |
| 5.2.4 数据收集 | 第56页 |
| 5.3 ABB冲压自动化大客户识别 | 第56-65页 |
| 5.3.1 客户吸引力数据分析 | 第56-60页 |
| 5.3.2 竞争力数据分析 | 第60-63页 |
| 5.3.3 大客户识别结果 | 第63-65页 |
| 第六章 ABB冲压自动化大客户营销对策 | 第65-73页 |
| 6.1 建立健全大客户营销文化 | 第65-66页 |
| 6.2 建立大客户小组 | 第66-69页 |
| 6.2.1 大客户小组 | 第66-67页 |
| 6.2.2 大客户管理小组人员的技能及培训 | 第67-68页 |
| 6.2.3 大客经理选择 | 第68-69页 |
| 6.3 增加与大客户高层领导的互动 | 第69-70页 |
| 6.3.1 寻找高层领导 | 第69-70页 |
| 6.3.2 与高层领导互动注意事项 | 第70页 |
| 6.4 深入了解大客户需求 | 第70-73页 |
| 6.4.1 大客户信息的收集整理 | 第70-72页 |
| 6.4.2 大客户信息的整理分析 | 第72-73页 |
| 结论 | 第73-76页 |
| 参考文献 | 第76-78页 |
| 附录一 | 第78-79页 |
| 附录二 | 第79-80页 |
| 附录三 | 第80-84页 |
| 附录四 | 第84-88页 |
| 附录五 | 第88-90页 |
| 致谢 | 第90页 |
