基于代理理论的销售人员薪酬机制研究
| 摘要 | 第1-6页 |
| ABSTRACT | 第6-10页 |
| 第一章 绪论 | 第10-33页 |
| ·研究背景 | 第10-15页 |
| ·薪酬的释义与薪酬设计 | 第10-14页 |
| ·销售人员的薪酬机制 | 第14-15页 |
| ·委托－代理理论 | 第15-20页 |
| ·销售人员薪酬合同的研究现状 | 第20-31页 |
| ·理论研究 | 第20-30页 |
| ·实证研究 | 第30-31页 |
| ·本文的主要工作 | 第31-33页 |
| 第二章 单人单阶段薪酬机制研究 | 第33-46页 |
| ·传统薪酬机制在销售预测方面的不足 | 第33-35页 |
| ·GONIK 薪酬制 | 第35-36页 |
| ·参数可调的报酬合同模型 | 第36-38页 |
| ·模型分析 | 第38-44页 |
| ·本章小结 | 第44-46页 |
| 第三章 多产品销售薪酬机制研究 | 第46-62页 |
| ·多产品之间销售提成率最优差别的研究现状 | 第46-47页 |
| ·多产品销售的理论模型 | 第47-53页 |
| ·销售环境假设和符号说明 | 第47-49页 |
| ·模型分析 | 第49-53页 |
| ·各产品销售相对独立的情况分析 | 第53-54页 |
| ·各产品销售相关的情况分析 | 第54-60页 |
| ·投入一产品的销售努力对另一产品的销售正相关 | 第54-58页 |
| ·投入两产品的销售努力对另一产品的销售负相关 | 第58-60页 |
| ·对于主副产品销售的分析 | 第60-61页 |
| ·本章小结 | 第61-62页 |
| 第四章 异质销售队伍的薪酬研究 | 第62-84页 |
| ·异质销售队伍的薪酬研究概况 | 第62-63页 |
| ·异质销售队伍销售薪酬合同理论模型 | 第63-74页 |
| ·销售环境假设与符号说明 | 第63-65页 |
| ·Rao 线性菜单合同 | 第65-68页 |
| ·非线性薪酬合同和分析模型 | 第68-74页 |
| ·两种信息不对称情况下非线性合同模型的分析 | 第74-81页 |
| ·底薪设置与逆向选择 | 第81页 |
| ·两种薪酬机制的比较 | 第81-82页 |
| ·本章小结 | 第82-84页 |
| 第五章 多阶段动态环境中的薪酬机制研究 | 第84-97页 |
| ·多阶段动态环境薪酬研究现状与不足 | 第84-85页 |
| ·多阶段动态环境薪酬合同的理论模型 | 第85-88页 |
| ·销售环境假设和符号说明 | 第85-86页 |
| ·多阶段销售博弈模型 | 第86-88页 |
| ·多阶段博弈与销售反应参数学习 | 第88-95页 |
| ·本章小结 | 第95-97页 |
| 第六章 结论 | 第97-99页 |
| 致谢 | 第99-100页 |
| 参考文献 | 第100-105页 |
| 附录 销售人员薪酬机制仿真研究 | 第105-122页 |
| 在读期间完成的论文 | 第122-123页 |
| 详细摘要 | 第123-126页 |
| 江苏省优秀硕士学位论文推荐表 | 第126-127页 |
