| 第1章 绪论 | 第1-11页 |
| ·本论文研究的背景 | 第8-9页 |
| ·本论文研究的目的和意义 | 第9页 |
| ·本论文研究的主要内容 | 第9-11页 |
| 第2章 家电行业销售模式的发展历程 | 第11-19页 |
| ·家电行业发展历程 | 第11-15页 |
| ·家电销售模式的发展演变过程 | 第15-19页 |
| ·经销制模式在家电行业的发展历程 | 第15-16页 |
| ·代理制销售模式在家电行业中发展历程 | 第16-17页 |
| ·直销体系在家电行业的发展历程 | 第17页 |
| ·直营体系在家电行业的发展历程 | 第17-19页 |
| 第3章 科龙公司的现状分析 | 第19-32页 |
| ·科龙公司简介 | 第19-21页 |
| ·科龙公司内外状况SWOT分析 | 第21-26页 |
| ·公司优势分析 | 第23-24页 |
| ·公司劣势分析 | 第24-25页 |
| ·公司面临的机会分析 | 第25-26页 |
| ·公司面临的威胁分析 | 第26页 |
| ·科龙公司销售和管理的现状问题 | 第26-32页 |
| ·科龙公司目前代理制销售模式弊端 | 第26-28页 |
| ·科龙公司管理制度滞后 | 第28-30页 |
| ·科龙公司目前代理制销售模式不利于市场竞争的要求 | 第30-32页 |
| 第4章 对建立科龙公司新销售模式的市场定位与分析 | 第32-48页 |
| ·遵循渠道运作规律的分析 | 第32-35页 |
| ·对渠道关系中的几个焦点问题的认识 | 第32-33页 |
| ·渠道的沟通 | 第33-34页 |
| ·渠道规范 | 第34-35页 |
| ·采取“两条腿走路”的渠道市场定位与分析 | 第35-38页 |
| ·采取大力开拓三、四级市场实现“农村包围城市”的渠道市场定位与分析 | 第38-40页 |
| ·采用决胜终端的渠道市场定位与分析 | 第40-41页 |
| ·参考一体化分销思想的分析 | 第41-48页 |
| ·分销巨人——宝洁的做法 | 第41-42页 |
| ·一体化分销的核心 | 第42-44页 |
| ·一体化分销的实现 | 第44-48页 |
| 第5章 建立科龙公司新销售模式助销制 | 第48-66页 |
| ·建立科龙公司新销售模式助销制的原因 | 第48-52页 |
| ·对家电行业几种渠道模式的评价 | 第48-50页 |
| ·建立科龙公司助销制销售模式的原因 | 第50-52页 |
| ·对助销制销售模式的结构分析 | 第52页 |
| ·对科龙公司助销制销售模式的设计 | 第52-65页 |
| ·建立科龙公司营销组织 | 第52-55页 |
| ·建立市场开拓系统 | 第55-56页 |
| ·建立市场维护系统 | 第56-62页 |
| ·对科龙公司物流、资金流、信息流的设计 | 第62-65页 |
| ·科龙公司新销售模式运行后的业绩 | 第65-66页 |
| 结论 | 第66-67页 |
| 致谢 | 第67-68页 |
| 参考文献 | 第68-70页 |
| 附录 | 第70-73页 |