| 摘要 | 第5-7页 |
| Abstract | 第7-8页 |
| 1 绪论 | 第12-16页 |
| 1.1 研究目的和意义 | 第12-13页 |
| 1.2 主要分析方法简述 | 第13-14页 |
| 1.2.1 PEST分析法 | 第13-14页 |
| 1.2.2 SWOT分析法 | 第14页 |
| 1.3 结构安排 | 第14-15页 |
| 1.4 研究方法 | 第15-16页 |
| 2 零售银行销售理论研究综述 | 第16-22页 |
| 2.1 国外理论研究 | 第16-20页 |
| 2.1.1 真实票据论 | 第16-17页 |
| 2.1.2 转换能力理论 | 第17-18页 |
| 2.1.3 预期收入理论 | 第18-19页 |
| 2.1.4 负债管理理论 | 第19-20页 |
| 2.1.5 超货币供给理论 | 第20页 |
| 2.2 国内理论研究 | 第20-22页 |
| 3 我国零售银行网点销售政策分析 | 第22-31页 |
| 3.1 零售银行的概念 | 第22-23页 |
| 3.2 零售银行业务特征 | 第23-24页 |
| 3.2.1 服务对象分散 | 第23页 |
| 3.2.2 利润贡献度较高 | 第23页 |
| 3.2.3 业务的需求强劲 | 第23-24页 |
| 3.3 我国零售银行发展历程 | 第24-27页 |
| 3.4 零售银行网点销售转型趋势及再造 | 第27-31页 |
| 3.4.1 国内银行经营转型趋势 | 第28页 |
| 3.4.2 国内银行业管理转型趋势 | 第28-29页 |
| 3.4.3 零售银行渠道转型与再造 | 第29-31页 |
| 4 中信银行成都分行网点销售转型策略分析 | 第31-45页 |
| 4.1 中信银行成都分行概况 | 第31-32页 |
| 4.2 中信银行成都分行营业网点销售转型内部条件分析 | 第32-34页 |
| 4.2.1 企业战略转型的现实需要 | 第33页 |
| 4.2.2 前期业务流程改造的成功经验 | 第33-34页 |
| 4.2.3 中信银行成都分行组织机构灵活 | 第34页 |
| 4.3 中信银行成都分行营业网点转型SWOT分析 | 第34-40页 |
| 4.3.1 营业网点转型的优势(Strengths) | 第34-35页 |
| 4.3.2 营业网点转型的劣势(Weaknesses) | 第35-37页 |
| 4.3.3 营业网点转型的机遇(Opportunities) | 第37-39页 |
| 4.3.4 营业网点转型的威胁(Threats) | 第39-40页 |
| 4.4 中信银行成都分行网点转型必要性和紧迫性 | 第40-42页 |
| 4.4.1 网点转型是提高成都分行零售业务市场营销能力的需要 | 第40-41页 |
| 4.4.2 网点转型是适应零售市场变化的需要 | 第41页 |
| 4.4.3 网点转型是降低银行交易成本的需要 | 第41-42页 |
| 4.4.4 网点转型是提高人员素质的需要 | 第42页 |
| 4.5 中信银行成都分行网点转型策略 | 第42-45页 |
| 4.5.1 强化以客户需求为中心的工作思想 | 第42页 |
| 4.5.2 做好转型培训工作,推广网点示范效应 | 第42-43页 |
| 4.5.3 建立强大的产品开发系统 | 第43页 |
| 4.5.4 设计和推广与业绩挂钩的考核和薪酬机制 | 第43-45页 |
| 5 零售银行销售业务转型方案设计 | 第45-69页 |
| 5.1 营销氛围营造 | 第46-51页 |
| 5.1.1 商业银行网点物理分区规划的目的 | 第46-47页 |
| 5.1.2 商业银行网点物理分区原则 | 第47-49页 |
| 5.1.3 商业银行网点物理分区措施及氛围营造 | 第49-50页 |
| 5.1.4 营销氛围营造措施 | 第50-51页 |
| 5.2 人员配置分工管理 | 第51-53页 |
| 5.2.1 岗位设置基本原理 | 第51-52页 |
| 5.2.2 组织架构 | 第52-53页 |
| 5.3 岗位联动管理 | 第53-58页 |
| 5.3.1 岗位联动对网点产能提升的重要性 | 第53-54页 |
| 5.3.2 岗位联动的管理原则 | 第54-55页 |
| 5.3.3 岗位联动流程 | 第55-58页 |
| 5.4 客户管理 | 第58-64页 |
| 5.4.1 客户管理重要性及网点产能提升的增量来源 | 第58-59页 |
| 5.4.2 到访客户需求激发流程 | 第59-60页 |
| 5.4.3 意向客户跟进流程 | 第60-61页 |
| 5.4.4 存量客户管理 | 第61-64页 |
| 5.5 网点销售人员绩效管理办法 | 第64-69页 |
| 5.5.1 绩效考核的目的 | 第64页 |
| 5.5.2 绩效考核的原则 | 第64-65页 |
| 5.5.3 绩效考核管理办法 | 第65-69页 |
| 6 结论 | 第69-72页 |
| 参考文献 | 第72-74页 |
| 致谢 | 第74页 |
