| 中文摘要 | 第5-7页 |
| 英文摘要 | 第7页 |
| 1 导 论 | 第12-24页 |
| 1.1 课题研究的意义 | 第13-17页 |
| 1.1.1 理论发展及其争论 | 第13-16页 |
| 1.1.2 我国企业发展战略面临的突破 | 第16-17页 |
| 1.2 论文研究的理论基础 | 第17-20页 |
| 1.2.1 论文研究的经济学基础 | 第17-19页 |
| 1.2.2 论文研究的管理学基础 | 第19-20页 |
| 1.3 论文的结构 | 第20-21页 |
| 1.4 论文的主要创新点 | 第21-24页 |
| 2 客户价值研究评述 | 第24-42页 |
| 2.1 企业经营理念 | 第24-28页 |
| 2.1.1 客户感知价值 | 第24-25页 |
| 2.1.2 客户价值 | 第25-27页 |
| 2.1.3 企业经营理念的整合 | 第27-28页 |
| 2.2 客户价值 | 第28-37页 |
| 2.2.1 研究对象 | 第28-30页 |
| 2.2.2 研究内容 | 第30-31页 |
| 2.2.3 客户生命周期价值的预测 | 第31-35页 |
| 2.2.4 客户价值细分研究 | 第35-37页 |
| 2.3 市场细分与营销战略 | 第37-41页 |
| 2.3.1 市场细分研究回顾 | 第37-39页 |
| 2.3.2 市场细分的驱动因素 | 第39-41页 |
| 2.4 小结 | 第41-42页 |
| 3 中间商客户与客户价值 | 第42-68页 |
| 3.1 客户 | 第42-44页 |
| 3.1.1 客户的分类 | 第42-43页 |
| 3.1.2 中间商消费的特点 | 第43-44页 |
| 3.2 中间商客户价值 | 第44-53页 |
| 3.2.1 客户价值的来源 | 第44-51页 |
| 3.2.2 客户价值的计量 | 第51-52页 |
| 3.2.3 中间商客户价值的特点 | 第52-53页 |
| 3.3 客户当前价值的计量分析 | 第53-57页 |
| 3.3.1 客户成本的分解与核算 | 第53-54页 |
| 3.3.2 客户成本构成与分解 | 第54-57页 |
| 3.4 客户潜在价值分析 | 第57-66页 |
| 3.4.1 客户潜在价值分析的思路 | 第57-59页 |
| 3.4.2 中间商价值能力空间分析 | 第59-63页 |
| 3.4.3 中间商价值市场空间分析 | 第63-66页 |
| 3.4.4 中间商客户潜在价值的确定 | 第66页 |
| 3.5 小结 | 第66-68页 |
| 4 客户价值细分与管理策略 | 第68-84页 |
| 4.1 资源分配问题 | 第68-73页 |
| 4.1.1 资源分配决策的分析基准 | 第68-70页 |
| 4.1.2 资源分配决策方法 | 第70-72页 |
| 4.1.3 小结 | 第72-73页 |
| 4.2 中间商客户价值细分模型 | 第73-76页 |
| 4.2.1 价值细分研究文献评述 | 第73-74页 |
| 4.2.2 基于价值空间的细分模型 | 第74-76页 |
| 4.3 中间商客户价值立方体细分模型及客户管理策略 | 第76-82页 |
| 4.3.1 成熟市场环境 | 第77-79页 |
| 4.3.2 发展中市场环境 | 第79-82页 |
| 4.4 产品线调整因素分析 | 第82-83页 |
| 4.5 小结 | 第83-84页 |
| 5 需求链管理与客户价值增值 | 第84-96页 |
| 5.1 产品组合管理的问题 | 第84-86页 |
| 5.1.1 忽视消费需求的关联性 | 第84-85页 |
| 5.1.2 忽视客户间的差异性 | 第85页 |
| 5.1.3 忽视客户需求的充分满足 | 第85-86页 |
| 5.2 需求链分析 | 第86-91页 |
| 5.2.1 需求链(Demand Chain) | 第86-87页 |
| 5.2.2 需求链与价值链的差异 | 第87-88页 |
| 5.2.3 需求链的决定 | 第88-91页 |
| 5.3 需求链管理与客户价值创造 | 第91-94页 |
| 5.3.1 需求链管理策略 | 第91-92页 |
| 5.3.2 需求链满足与客户价值创造 | 第92-94页 |
| 5.4 小结 | 第94-96页 |
| 6 案例研究 | 第96-104页 |
| 6.1 案例企业简介 | 第96-97页 |
| 6.2 当前价值分析 | 第97-99页 |
| 6.2.1 获取成本 | 第97页 |
| 6.2.2 销售成本 | 第97页 |
| 6.2.3 服务成本 | 第97页 |
| 6.2.4 保持成本 | 第97-99页 |
| 6.3 潜在价值分析 | 第99-101页 |
| 6.3.1 潜在价值能力空间分析 | 第99-100页 |
| 6.3.2 潜在价值市场空间分析 | 第100-101页 |
| 6.4 中间商价值细分及客户管理策略 | 第101-103页 |
| 6.4.1 中间商价值细分 | 第101-102页 |
| 6.4.2 中间商客户管理策略建议 | 第102-103页 |
| 6.5 小结 | 第103-104页 |
| 7 结论与展望 | 第104-108页 |
| 7.1 论文研究结论 | 第104-105页 |
| 7.2 论文研究的创新点 | 第105-106页 |
| 7.3 论文进一步研究的思路 | 第106-108页 |
| 致 谢 | 第108-110页 |
| 参考文献 | 第110-116页 |
| 附录:作者在攻读博士学位期间发表的论文及参加的科研课题 | 第116-117页 |